1.11 成功演示的条件

演示的最终目的，是“让对方采取己方所期待的行为”。当然，有的演示是为了使对方理解某个事项，从而实现具体行动之前的阶段性目标；有的演示则是为了了解对方针对某个主题的意见。

然而无论什么样的演示，其最终目标都是“让对方采取己方所期待的行为”。可以说，这与谈判的目标是一致的。

随着演示机会的迅速增多，演示专用的软件和投影仪的销量也大幅增加。“一旦拥有，必将成功”是这些器材千篇一律的宣传口号。

然而事实绝非如此。的确，灵活利用好的软件和器材，演示会更易成功，但并不必然成功。这是因为，成功的演示需要具备以下四个要素：

①逻辑思维和清晰表达

②有说服力的情节

③吸引人的可视化效果

④媲美优秀演员的演示者

①逻辑思维和清晰表达

逻辑思维不仅是有效谈判的重要因素，而且也是有效演示的重要因素。

“陈述结论，然后陈述论据。”

看起来很简单，却是做到符合逻辑的基础。详见本书第2章。

而且，清晰表达是符合逻辑的大前提。如果信息暧昧不明，听者不知道演示者究竟想说什么，也就根本谈不上逻辑性了。

信息之所以暧昧不明，语句中缺少主语往往是首要原因。此外，暧昧连接词的大量使用也是一大原因。

首先应该尽量写明主语，并把暧昧连接词换成逻辑连接词。例如“因为……”“尽管……”“自……以来”“而且……”等，都属于逻辑连接词。

此外，应该尽量避免使用存在歧义的高度抽象的表达方式，例如“重新审视”“重新建构”“激活”“多样化”等。还应该尽量使用更具体的动词和名词。关于清晰表达，详见第3章。

②有说服力的情节

除了做到每项分析都符合逻辑且清晰表达之外，好的演示还应该具备情节（故事），便于听者理解。

这就要有开头，有内容，有结尾，还要有由清晰且恰当的连接词构成的“流程”。脉络模糊的演示最容易失败。

③吸引人的可视化效果

情节还须简洁扼要，并采用信息明确的可视化形式（图、表或注释）。无论情节如何精彩，如果不能以可视的形式表现出来，演示效果就会大打折扣。

下面以两个图表为例解释图表制作的优劣（参照下图）。

平庸的例子：

有两个纵轴，横轴的年份跨越了四分之一个世纪，难免给人以信息过多的感觉。

而且关键词距离图表太远，读者的视线不得不在关键词和图表之间来回移动，这会造成很大的负担。

最大的问题在于——该图表缺乏对重要信息的有效说明。乍一看会令读者感到困惑，只能自己胡乱解释。

相反，优秀的例子：

清楚地写明了相关信息——“尽管泡沫经济期的工资增长并不明显，新车登记数却有明显增长”。

而且，优秀的图表本身也很简洁，便于读取信息。此外，该图表还写出了支持图表信息的论据。

哪个图表的说明更方便读者理解，可谓一目了然。

④媲美优秀演员的演示者

有了明确的信息和逻辑性、简洁的情节和可视化效果，接下来就要靠演示者自身的实力了。

坦然的态度、洪亮的声音、坚定的目光（正视听众的眼睛）、以及热情和诚实，这些要素将左右演示的最终成败。

坦然的态度可以通过挺直的腰背表现出来。日本人来到人前，总会下意识地向前哈腰，所以要记得挺起胸膛，但注意不要探头缩肩，否则会使后脖领子敞开，成了滑稽可笑的造型。

此外，坦然的态度还可以体现在毫无不必要的动作上。不必要的动作有很多，例如上半身的转动，身体的横向摆动，不必要的侧向踏步和前后踏步，偶尔像摇呼啦圈一样的扭腰等等。一般来说，这些都是无意识的动作，并非演示者出于意愿所为。

身体的动作自不用说，还必须注意手的摆放位置，否则一不留神就容易做出频繁用手摸脑袋、拼命向上提裤子（裤子明明没有下坠）等动作。因此，最好事先决定手的基本摆放位置，但注意不要插在裤兜里，因为这样做容易驼背，会给人留下不好的印象。

此外，在演示者需要具备的各种能力当中，想说“这一点无论如何都要告诉你们”的热情尤为关键。想要告诉给别人的欲望会关系到演示者的顽强程度，这对谈判而言也是很重要的。

 

说起著名的演示者，仍然不得不提美国前总统约翰·F·肯尼迪。在前文作为著名辩论案例提到的约翰·F·肯尼迪议员与理查德·尼克松副总统在美国总统竞选时的电视辩论中，正是演示能力的差距极大地左右了胜负。

如果还要从美国历任总统里举出一位著名的演示者，就非罗纳德·里根莫属了。他凭借作为好莱坞演员而培养出的演示技巧，吸引了全美国的民众。为此，人们给里根总统起了一个亲切的昵称——“伟大的沟通者”。

 

演示者要像优秀演员一样，拥有深厚的表演功力。这一点说起来简单，实际做起来却很难。

我本人每年都要进行无数次演示，还会负责演示的指导工作。可是即便如此，对我而言，成为“媲美优秀演员的演示者”也堪称永恒的课题。

演示与谈判的区别

演示和谈判有很多共同点。首先如前文所述，演示和谈判的最终目的都是“让对方采取己方所期待的行为”。

而且，演示成功四要素中的“逻辑思维和清晰表达”“有说服力的情节”“媲美优秀演员的演示者”，也是谈判的重要因素。顺带一提，这些同样也是辩论的要素。

唯一可称为演示特有要素的，就是“吸引人的可视化效果”。当然，谈判有时也会使用可视化的图表，但那种可视化只是附属品而已，演示中的可视化则是更核心的因素。

尽管存在上述共同点，演示与谈判仍然有显著区别。最大的区别在于跟对方的互动方式，也就是周旋方式的不同。

首先，演示中的信息主要是由演示者发送给听众的。从这个意义上可以说，信息的方向性相对明确，导致演示者与听众的互动较少。

换个角度来说，演示时如果不加留意，信息传送就容易变成“单行道”，这就要求演示者灵活利用问答环节，有意识地激活跟听众的互动。

再说谈判，双方的互动程度会大幅增加。谈判是通过互相交换信息而得以进行的。也就是说，可以把演示中简短的问答环节视为谈判。再换个角度也可以说，谈判就是通过问答进行的交换。当然，问答既有己方向对方提问，也有对方向己方提问。关于问答的详细情况，将在第9章作出说明。