第4章 说服高手骨子里都是逻辑大师

巧设陷阱，让对方多说“是”

在说服过程中，可以先巧设陷阱，让对方在没有防备的情况下，诱其说“是”。对方在不知不觉中会一步步坠入圈套。这时候你就牵住了他的“牛鼻子”，让对方不得不跟着你走。

诱使对方说“是”的方法是，开头切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路强调彼此有共同语言，从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免对方说“不”。

一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，渐渐地，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说下去。

“是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复，这可以引导对方进入肯定的方向。否则就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。

促使对方说“是”的方法很多，但目的都是要以最简单的方式使对方说“是”。当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。让对方在一开始就说“是，是的”，假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

很多人先在内心制造出否定的情况，却又要求对方说“好”，表现出肯定的态度，这样做是不可能让对方点头的。假如你要使对方说“好”，最好的方法是制造出他可以说“好”的气氛，然后慢慢诱导他，让他相信你的话，他就会像是被催眠般地说出“好”。

换句话说，你不要制造出他可以表示否定的机会，一定要创造出他会说“好”的肯定气氛出来。当你向别人发问，你可以连续不断地追问下去，最后使对方不得不说“好”。这是制造肯定气氛最高明的技术，也是让对方点头的第一种妙方。

譬如当你看到某种东西，你先连续问对方五六次：“它的颜色很漂亮吧？”“它的手工很精细吧？”“它的造型很完美吧？”“它的……”让对方答出一连串的“是”之后，你再问他原先你想获得他肯定回答的问题，那他一定会说“是”。因为在此之前，他已被你催眠似的说“是”，很自然地，在回答你这关键问题时，他也会说“是”。

所以，要使对方回答“是”，问问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？当然是你的问题已经暗示了你所想要得到的答案，这就是使对方点头的第二种妙方。

譬如当你在说服别人购买你的商品时，不应该问顾客喜不喜欢、是否想买。你应该问他：“你一定喜欢，是吧？”“你一定很想买，是吧？”你必须用“这颜色很漂亮吧？”来代替“这颜色很漂亮吗？”因为，你问他：“颜色漂亮吗？”他可以回答：“不漂亮。”可是，你问他：“颜色很漂亮吧？”他就不得不回答：“很漂亮。”

电影里那些老谋深算的律师，在法庭为被告辩护时，也是一步一步诱导原告说出对被告最有利的情况的。

第三种使对方点头或说出肯定答案的妙方是，当你向对方发问而他还没有回答之前，自己要先点头。你一边发问一边点头，可以诱导他更快点头。因为你的行动和态度会诱导对方的行动和态度，所以只要善用此原理，就会更快地得到对方肯定的答案。