02 HOW TO FIND

鱼塘

找对客户群，让营销有的放矢

鱼在哪里？水里。

找对鱼塘，才能钓到大鱼。

鱼塘不同，营销策略也不同。

鱼儿在哪里？水里。要想找到鱼儿，必须先找到鱼塘。在鱼塘式营销中，“鱼儿”指的是精准客户，“鱼塘”则是精准客户的聚集地。

在互联网营销风靡之前，大多数门店的营销方式主要靠所处地段的自然流量，因此选址特别重要。肯德基的选址策略是营销学上很经典的案例。肯德基有一套完整的选址计分法：商场营业额超过1000万，记1分；商场营业额达到5000万，记5分；门口有一个地铁站，记2分；门口有一个公交站，记1分……

古人云“一步差三市”，意思是开店的地址差一步就有可能差三成的买卖。但人流量越好的地段，费用也非常高。小企业出于控制成本的考虑，有时只能选择人流量稍差的地段，店内流量自然差强人意。因此，企业需要克服自然流量匮乏的困难，开展主动营销，通过各种手段把客户吸引进来。

找对鱼塘，才能钓到大鱼。第一章中我们明白了如何做客户定位，接下来就需要到正确的地方找精准的客户。就像我们不能到大海里找小龙虾，不能到小水沟里找鲨鱼，找错了鱼塘，自然钓不到我们需要的鱼。

鱼塘的分类

根据客户的流动性，我们可以将鱼塘分为：流动型鱼塘、周期型鱼塘和稳定型鱼塘。由于社交网络的普及，还有一类不可忽视的鱼塘，那就是“线上鱼塘”。（本书中的“线上”指各类互联网平台，如新闻客户端、社交软件、网站等）。

每种鱼塘都有其独特之处，营销策略自然也不一样。下面我们将分别对这四类鱼塘的营销策略进行详细讲解。