流动型鱼塘的营销策略

流动型鱼塘指精准客户人群经常聚集在一起的暂时型区域，客户流动性较大，人员不固定。例如商场、马路、医院、饭店、学校门口等，人流量大，但人员不固定。流动型鱼塘不一定是人流量越大的地方越好，要看你的精准客户在哪里。

对于青少年教育培训机构，学校门口、商场里的儿童游乐场门口，还有各类知名教育机构的门口就是它的流动型鱼塘。

对于美容整形机构，精准客户是有高消费能力的年轻女性，那么私立学校门口、健身工作室、一些有小资情调的网红店，以及高级购物中心就是它的流动型鱼塘。

流动型鱼塘最适合开展地推的营销手段（地推是地面推广的简称，指针对各种地面市场资源，通过实地宣传来进行传播的市场推广行为）。具体来说就是到目标客户流动的区域挨个对潜在客户进行一对一推销。

地推看起来门槛很低，似乎随便找个人到大马路上发发传单就可以。但想要做好地推，其实非常需要技巧。很多公司因为没有用对方法，达不到预期的效果，于是否定地推的作用，这是不明智的。

开展地推的方式通常有四种：派发传单或体验卡、福利吸引、摆摊设点、店门口做活动。

派发传单或体验卡

这种地推方式是直接给目标客户发产品的宣传单或免费体验卡，常见的就是房地产公司销售员和健身房销售员在公司附近人流量大的交通要道派发传单或体验卡。

虽说很多人比较反感当街发传单的行为，但毋庸置疑的是，这种方式非常有用。

笔者家门口就有一个健身房，从装修到开业的一个月时间里，该健身房的教练和销售员就一直在附近做地推，给来往的行人发传单，并预售健身卡。笔者也是通过他们的地推而了解到该健身房开业信息的。开业没几天，健身房里就顾客爆满，看来地推的效果非常好。

要想让这样的地推更加有效，还需要使用一些技巧，接下来我们用一个案例来说明。

案例：青少年培训机构的成功地推

我们给一家青少年高尔夫培训机构做辅导时，为他们量身制定了一整套在学校门口做地推的营销策略。仅靠三位销售员和几位教练，在短短一个月的时间里就加到了1000多位家长的微信，从而把该机构整个暑期的课程都排满了。

当时的地推营销策略共有四步设计：

第一步：制定考核目标

地推不是一个轻松活儿，需要放低姿态，敢于承受拒绝。一般的销售员很容易在拒绝中消磨斗志，甚至心存怨愤。为了激励大家每天都能激情满满地“战斗”，我们对地推销售员设定了一个完整的考核机制。其中最关键的就是给每人设定一个每天需要完成的任务目标，叫关键绩效指标，即KPI（Key Performance Indicator）。我们把成功加到的有效微信数量定为KPI，这就是过程管理。销售管理不能只关注业绩结果，更要关注新客户积累的过程，因为没有每一天的新客户增加，是不可能有最终的持续签单的。

我们对每个人要求的微信添加数量不一样，最优秀的销售员一天加微信的任务量是15个，其次是10个，而新员工的任务是每天加3个微信，且完成任务才能下班。我们还设定了考核周期，比如一个月或一周，然后根据大家的目标达成率来进行奖惩，比如达成目标的奖励现金，没有达成的要接受做俯卧撑等小惩罚。

第二步：筛选地推区域

我们从该机构周边3000米范围内筛选出三个跟我们客户群最匹配的学校，其中有私立的高端学校，也有高端学区内的公办学校。

在选择地推学校的时候也要注意，并非越高端越好，还要注意学校的理念，因为有些学校偏重文化课学习，家长就倾向于送孩子上文化科目类的补习班，而有的学校倡导学生综合发展，学生的课业压力较小，给孩子预留了较多学习其他兴趣项目的时间。

接着我们按照A学校、B学校、C学校的顺序，每天选择一个，轮番开展地推。

除了学校，我们还选择了其他三类鱼塘：其他教育机构门口、开盘10年左右的高端社区门口，以及商场的游乐园门口。

第三步：内部模拟练习

成功的地推一定是做了很充分的准备和设计的。在大家出去地推之前，我们就在公司内部进行了角色扮演和模拟练习，帮助销售员不断提炼更有吸引力的推销话语。

地推结束后，或者第二天地推前，大家一起总结前一次地推遇到的问题，互相交流如何改善推销话语和策略。

第四步：地面推广

推广的方法很简单，就是告诉家长可以免费带孩子过来体验一次非常有趣的高尔夫教学，并告知家长，孩子学会打高尔夫了，长大以后就掌握了一个高端社交方式，可以通过这项运动认识高端的人脉。家长表示有兴趣后可以立刻互加微信，邀请到机构的家长体验群中。

从这个案例中我们可以看到，好的地推是经过认真设计的。地推看起来简单，可是只要一个环节没做到位，就会效果惨淡，甚至让团队怨声载道，无法继续执行下去，最后无法发挥地推的优势。大多数做地推失败的公司，不是地推这个方式不行，而是没有用对方法。

要做好“发传单加微信”的地推模式，这四个关键要素要把握好：

第一，选对鱼塘；

第二，选对人；

第三，对销售员进行推销话语设计和训练；

第四，要关注每一天的结果，找到关键绩效指标。

福利吸引

这种地推方式是用客户想要的福利来吸引目标客户。例如，很多少儿培训机构会在商场内用小孩子喜欢的玩具吸引家长留下电话或微信，并预约体验课。你还能看到有些公司会发放有价的体验券、洗车卡、化妆品小样等。这种地推方式能够成功，选对福利是关键。在鱼塘式营销中，这些小福利被称为鱼饵。鱼饵的具体选择与操作，详见本书第四章。

摆摊设点

这种地推方式是在“鱼塘”门口摆摊，比如很多教育机构在学校门口或小区门口支个小桌子，旁边摆个易拉宝进行宣传和咨询。

在鱼塘门口设摊，要提前跟对方负责人打好招呼，至少要跟门口的保安知会一下，同时可以邀请他们来公司参观，让他们感受到我们的服务与产品是令人放心的。

店门口做活动

笔者曹大嘴有一次吃完晚饭后出来散步，经过一家琴行，正好有两位老师在琴行门口演出，于是驻足观看了一会儿，感觉挺有意思并进店了解，最后买了一把吉他和15节培训课。

如果公司所在的区域门口人流量较大，何不采取一些引流的方法，否则这些流量就白白浪费了。比如可以直接在自家店门口做活动，这样可以当场引流到店里。

人们都有这样一种心理，漫无目的闲逛时，如果有一个人跟你打招呼，你会下意识地被吸引。你可能会遇到这样的场景：你在街上闲逛，肚子饿了想吃饭，突然旁边有一家饭馆的招待员跟你打招呼，你就很容易被吸引而进去看看，如果看起来还不错，你就肯定会坐下来消费。

那么，是不是派一两个人在门口迎宾就行了呢？这不够，还要设计好引流的理由，可以是产品的价值，也可以是一张体验券（鱼饵）。同时，要对消费人群进行定位，特别匹配的准客户要重点沟通。

案例：程勇为何一开始被拒绝？

《我不是药神》是非常火的一部电影，看哭了很多人。这部电影中，徐峥饰演的程勇销售的是治疗慢粒白血病的印度仿制药，这些药物针对的客户群体是慢粒白血病患者，而且是买不起昂贵的正版药的患者，这就是客户画像。

接着，我们来做鱼塘画像：这些患者在哪里？他们经常会去一个地方，那就是医院，所以医院就是客户的鱼塘，而且是流动型鱼塘。

影片中，一开始程勇带着销售员们去医院推销，客户定位很精准，推广态度也很好，可是为什么屡遭拒绝呢？问题出在两个方面：首先是还没有获取目标客户的信任的时候就直接推销产品，人家不把他们当卖假药的才怪；其次是没有设计好“鱼饵”，至少得送人家几粒药，让人家体验到药效才会信任他们。

如果让我们来销售，我们会找一个患者免费试吃，等有疗效了，再请这个患者帮我们分享和推广。