三、企业肖像：产业地产的四大商业模式

各路资本的疯狂造成了产业地产进入门槛很低的假象。但事实上，由于产业地产的客户是企业和政府，投资决策更加理性，产品要求更加严格，因此，相较于住宅地产和商业地产，产业地产的进入门槛更高，开发难度更大。再由于产业地产涉及融资、开发、服务、招商、产业培育、税收、GDP等众多因素，因此成熟的商业模式对产业地产开发至关重要。综观进入产业地产领域的企业，似乎每家都宣称自己有独到的商业模式，如产业综合体、商贸物流城、产业新城、总部基地和Office Park模式等。

在东滩顾问看来，众多产品线仅仅是产业地产开发的表象，其背后蕴藏的资本运作逻辑才是产业地产商业模式的精髓，东滩顾问对众多开发商的商业模式做了概括，总结出四大产业地产商业模式，即以产业物业开发租售为主的地产开发商模式、以PPP为主的产业新城开发商模式、以双轮驱动为主的产业投资商模式，以及以基金运作为主的基金投资商模式，每类商业模式均有其内在的资本运作逻辑和开发能力要求，后进入产业地产领域或寻求转型发展的产业地产商可以根据自身的资源、能力状况匹配相应的商业模式，避免走错路、弯路。

（一）以产业物业开发租售为主的地产开发商模式

地产开发商模式是开发者在工业园区或其他地方获取土地，以整体开发或定制式开发的形式建设产业物业产品，如产业综合体、总部综合体等，然后以租赁、转让或合资等方式进行项目经营和管理，获取开发利润的模式。联东U谷、天安数码城、坤鼎集团是地产开发商模式的典型代表。从本质上讲，地产开发商模式与传统住宅开发模式并没有太大的差别，因此，地产开发商模式成为众多资本进入产业地产主要选择的商业模式，东滩顾问接触了大量传统开发商或制造类企业准备从事产业物业开发销售的案例。相关内容见图2-2。

地产开发商可通过以下3种方式盈利：

第一，物业出售，即出售产业物业获取利润，由于产业地产前期开发投资巨大，且我国缺乏畅通的产业地产融资通道，地产开发商不得不提高产业物业出售比例以迅速回笼资金，与国际产业地产开发商相比，我国的地产开发商物业销售比例偏高，普遍在七成以上，以联东U谷为例，其物业租售比维持在2:8左右。

第二，物业出租，即通过持有的方式对物业进行出租以获取租金收益，由于我国工业用地政策有很明显的区域差异，很多地方规定，工业用地上的物业产权不能分单元、分层或分栋出让，这就堵死了物业出售的获利通道，开发商不得不持有并出租物业，以获取稳定的租金，持有物业虽然资金回收较慢，但开发商可以获取物业增值收益。

第三，提供服务，即通过提供入驻企业所需的基础配套服务和增值服务来获利。在专业分工越来越细化的时代，企业对人力资源、金融投资、科技信息等专业化、增值型服务的需求越来越多，基础性的物业服务已经不能满足企业的需求。提供配套的产业服务在提高园区招商竞争力的同时，也蕴藏着巨大的利润空间，甚至已有产业地产商开始向园区服务运营商转型。如天安数码城提出“城市产业综合体”的概念，通过提供人才、资本、技术、信息、市场、商务和政策等增值性服务，建立产业配套服务体系，打造一个以企业为核心的产业生态环境。

作为产业地产开发商，至少需同时具备以下三大能力：

第一，产品开发能力。物业产品是地产开发商的生命线，也是能否打动客户的关键，地产开发商首先应具有适销对路的产品体系，如产业综合体、总部综合体等，而且其产品体系还应根据客户的需求不断调整升级，如天安数码城的产品经历了“工业园—工贸园—科技园—城市产业综合体”的演进。

第二，产业招商能力。招商是物业产品去化的关键，也是企业实现滚动开发的保障，地产开发商必须成立专业而强大的招商团队，采用多种招商渠道和策略，挖掘符合自身产品定位的有效客户。

第三，产业服务能力。在招商优惠政策趋同的形势下，园区服务成为提升园区综合竞争力和招商成功率的重要砝码，园区可围绕“创意孵化、创业初期、企业成长、规模扩张、上市准备”的企业生命周期链条，构建全面的企业服务体系，如创业培训、市场开发、科技推广、融资担保、管理咨询、知识产权服务和上市辅导等。

（二）以PPP为主的产业新城开发商模式

产业新城开发商模式以华夏幸福基业、宏泰发展、中南建设为典型代表，这几家企业也是我国在产业地产领域最早实践PPP模式的开发商，其商业模式大致如下：A政府与B产业新城开发商就C产业新城（一般为十几平方公里甚至几十平方公里）的开发达成合作协议，在规定的合作年限内，B开发商负责地块内的土地平整、道路管廊等基础设施建设工作，学校、医院、文化、体育公共设施建设及运营管理工作，产业规划、项目招商、宣传推广等产业发展服务工作，空间规划、建筑设计、物业管理、公共项目维护等基础性服务工作等。与之对应，B开发商以C产业新城内的新产生收入的该级政府地方留成部分的一定比例（扣除上缴中央、省、市级部分后的收入）作为投资回报，如新产生的土地出让金、税后、非税收入及专项资金等；合作期限结束后，B开发商将C产业新城的基础设施、公共设施产权及经营权无条件移交给A政府。相关内容见图2-3。

产业新城开发商主要通过土地一级开发和土地二级开发获利。土地一级开发获利，指产业新城开发商代替政府从事区域一级开发如“九通一平”、公共设施建设等工作，土地是其最大的产品，土地出让收入也是其最大的土地一级开发收入，另外产业新城开发商参与产业招商等新城的运营，税收收入、基础设施配套费等非税收入以及地方财政可以支付的专项收入也是产业新城开发商的土地一级开发收入来源。土地二级开发获利，即开发商获取房地产用地进行二级开发，通过销售房产获利，房地产开发销售收入是产业新城开发商的重要收入来源，以华夏幸福基业为例，2013年其园区住宅配套收入和成本均占70%以上。

产业新城开发商至少需同时具备以下三大能力：

第一，政府谈判能力，实际上，产业新城开发商代替地方政府从事新城开发，紧跟政府步伐是其天然属性要求。产业新城开发商在拿地、规划、开发、运营等环节都必须与政府进行多轮谈判，尤其在拿地环节，随着地方政府对产业地产领域的了解不断深化，产业新城开发商的拿地谈判难度越来越大，东滩顾问就见证了南京某区的一个产业新城项目在拿地环节历时1年多后“流产”。

第二，区域规划能力，产业新城开发商从事的是大片区开发，为使片区开发顺利进行，必须在蓝图描绘、目标制定、产业导入、空间布局、招商引资、投入产出等方面具有前瞻性、创新性和可操作性的谋划，片区的战略规划、产业规划和空间规划至关重要。

第三，资金募集能力，产业新城开发面积动辄十几乃至数十平方公里，涉及数百亿元的土地开发资金，开发商必须综合运用银行贷款、信托融资、夹层融资、企业债、中期票据、短期融资券、债权融资、上市融资等多种融资手段，构建强大的资金募集能力。

（三）以双轮驱动为主的产业投资商模式

产业投资商模式以张江高科、清华科技园和湖北高投为主要代表，这几家是国内最早实行“基地＋基金”双轮驱动模式的开发商，与地产开发商模式和产业新城开发商模式相比，产业投资商不仅将资金投向产业地产，还将资金投向入驻园区的企业。产业投资商的商业模式如下：产业投资商首先向社会资本募集园区开发基金，该基金不仅投向产业园区进行土地及产业物业开发，还投向具有市场前景的科技型创新企业，用投资的方式吸引大批创新企业入驻，产业投资在实现资本溢价的同时还能带动园区资产增值。相关内容见图2-4。

产业投资商可通过园区运作、资本运作、基金管理3种方式盈利。园区运作，园区业务仍为产业投资商的主要业务之一，与地产开发商和产业新城开发商类似，产业投资商也可通过出让园区土地、租售产业物业获取收益；资本运作，产业投资商发挥自身充分熟悉入驻企业的优势，采用产业投资基金或物业入股的方式对成长型企业进行孵化、培育，待孵化企业被并购或上市后，通过分享企业成长的红利来获得资本增值，形成既当“房东”又当“股东”的模式，2011年张江高科、南京高科分别实现投资收益1.84亿元和3.7亿元；基金管理，产业投资商管理自身发行的产业投资基金，收取基金管理费也是产业投资商重要的获利渠道，如湖北高投管理14只创业投资基金。

作为产业投资商，除需要具备园区开发运营的产品开发能力、产业服务能力和产业招商能力外，还至少需要具备基金募集和产业投资两大能力。其中，基金募集能力是指基金主发起方大规模、快速度向社会募集资本的能力，一般与基金管理团队的经验、有无政府引导基金兜底、第三方理财机构的营销能力等因素有关；产业投资能力是指产业投资商发掘高质量潜在的产业项目，并成功实现项目投资的能力，该能力可通过组建高质量、经验丰富的基金管理团队来获得。

（四）以基金运作为主的基金投资商模式

基金投资商模式是国际流行的以REITs为核心的轻资产运作的产业地产商业模式，以普洛斯、安博、嘉民、丰树等物流地产开发商为典型代表，国内的万通控股也在实践这一商业模式，该商业模式大致如图2-5所示：基金投资商通过发行工业地产基金来募集资金，通过与老厂房拥有方（如制造企业）合作，收购该物业后进行改造，并将改造好的物业回租给合作方，或者通过拿地新建工业物业的形式吸引潜在客户入驻，当工业物业的入驻率达到一定水平，每年能够产生可观而稳定的现金流时，通过发行REITs的方式对物业进行资本化运作，完成一轮资本循环，进而从事下一轮投资。

基金投资商主要通过以下两种方式盈利：第一，物业租赁，无论对老厂房进行改造还是新建工业物业，其目的都是将工业物业进行出租，赚取稳定的现金流，较高的物业出租率是获取稳定租金的基础，也是将物业进行资本化运作的基础；第二，物业资本化，一般而言，通过物业租赁需要10年左右的时间回收成本，为提高资金周转速度以实现快速滚动开发，必须对成熟的物业进行资本化运作，发行REITs即是常用的资本化方式，它不仅缩短了资金回收期，还能使基金投资商获取额外的物业增值收益。

对于基金投资商而言，其最关键的能力是资本对接能力和资产管理能力。基金投资商只有对金融知识、金融工具及渠道方面有很好的掌握，才能够确保前期的并购成功并在物业投资上获得先机，以及在未来的资本运作上顺利对接资本市场，从而保证公司在业务开拓上能够获得足够的资金发展动力和清晰的退出渠道，维持公司投资运转。基金投资商的自身定位决定了其只有具备足够强大的资产管理能力，才能对物业进行持有运营，对物业升值和资产价值成长周期有敏锐的判断和把握，保证公司业绩可持续增长。

为了同时具备资本对接能力和资产管理能力，基金投资商必须成立专门的部门。以普洛斯为例，普洛斯设立了地产开发部、物业管理部、基金管理部，3个部门形成了“三核联动”模式，地产开发部主要负责物流地产的开发及前置招商工作，物业管理部主要负责将出租率提升到90%以上，基金管理部主要负责对接资本。

产业地产的4种商业模式均有其内在的资本运作逻辑、盈利方式以及核心能力要求，对于产业地产商，尤其是新进入产业地产领域的企业而言，该4种模式没有优劣之分，只有适合不适合之说，产业地产商还需在行业创新实践中和法律法规的边界内，根据自身的资源、能力状况，选择适合自己的商业模式，以帮助自己在产业地产开发建设领域少走弯路、错路和冤路。