大讲堂7 当客户说想直接委托做中介的朋友买房时

客户罗小姐对中介公司的几套房源明显很感兴趣，但当经纪人小陈邀请她详谈时，她明确拒绝：“我有朋友做中介，我直接委托他买就可以了。”

应避免的错误

1．“找朋友买当然不错，不过朋友看中的房源并不一定适合您，我这里有很多优质房源，说不定就有最适合您的。”

――这样回答，很容易让客户误认为你为了抢客户而故意诋毁他人。

2．“多一个人帮您找房子多一些选择，这样不是更好吗？”

――要想说服客户，就必须将你的提议所能带来的好处与客户的切身利益结合起来，否则就只是空口说白话。

3．“其实，有时候找朋友买房子价格更不好谈，尤其是中介费。”

――价格是一个敏感的话题，你说跟朋友不好谈价格，那么言外之意就是你这里的价格（尤其是中介费）有很大的谈判空间。这样一来，如果客户选择了你，你必将陷入客户一再压价的被动局面之中。

4．“别以为熟人好办事，很多人找熟人，最后闹得很不愉快，没买到房子不说，朋友都做不成了。”

――这确实是很多人找熟人办事之后的体验，但是，房地产经纪人说话时一定要注意方式方法，最好借助第三人之口将这个事实婉转地传达给客户，这样客户接受起来才更加容易。

“在家靠父母，出门靠朋友。”很多人习惯干什么事都找熟人，更别提买房子这么一件大事了。但凡有朋友做中介或者经营中介机构，他们的第一选择肯定是找朋友帮忙。然而，找朋友就真的让人省心、放心吗？因为对朋友的信任，有些人在交易的时候放松了警惕，在房款和产权交接这些重要环节没有严格把关，更有甚者，交房手续还没有办完，就在朋友的催促下缴清了房款，最后“丢了朋友又赔钱”。

当客户表示要找朋友买房时，我们首先要对他的想法表示理解，让客户觉得我们是站在他的角度思考问题，从而拉近彼此之间的距离；然后，我们要客观地为客户分析找朋友买房的弊端，例如，他会不好意思一直跟朋友议价，有时候可能还会因为过分相信朋友而忽视了一些细节问题等，此时可以适当举一些例子，以增加可信度；最后，我们要向客户说明多委托一家中介不但没有任何损失，反而可以获得更多好处，例如，有更多优质房源供其选择，客户可以更快地买到一套既适合自己又物美价廉的房子。

我们可以这样应对

客户：“我只是看看而已。我有个朋友也是做中介的，我想直接委托他会更好。”

经纪人：“请问您朋友在哪家中介？说不定我们还认识呢。”

客户：“他叫××，在××中介公司。”

经纪人：“罗小姐，我完全理解您的想法，熟人好办事嘛。但是，不知道您想过没有，买房是一笔很大的交易，其中牵涉很多手续和金钱问题，有时候您并不太方便和朋友争论或者提过多的要求。例如，朋友告诉您这已经是最低价了，您却在另一家房产公司发现同样的房子便宜一万元，这样一来，不仅丢了朋友还闹得满肚子气。” （首先要对客户的想法表示理解，再向客户表明找朋友买房的一些弊端）

客户：……（沉默）

经纪人：“如今大家买房都会委托好几家中介公司，这样一来，不但可供选择的房源更多，在价格上也可以相互比较。您委托我们和委托朋友买房并不冲突，如果在我们这儿买到最合适的房子，相信您朋友也会替您高兴的。” （用同理心慢慢打消客户的顾虑）

客户：“你说得也对，有时候朋友之间价格什么的还真不好谈。那好吧，你也帮我找找房子。”