大讲堂6 当业主报价太高时

业主李姐准备出售一套房子，报价比同小区相似户型高出很多，她的理由是：“我这套房子装修好，要不是楼层低，这个价我都嫌低呢。”

应避免的错误

1．业主愿意报多少就多少，那是业主的权利。

――作为中介，你帮业主代理卖房事宜的目的就是卖出房子获取中介服务费用，如果任由业主报高价，那么交易就很难成功，你耗时耗力最后也不一定能拿到这笔服务费用。所以，从这个方面来说，业主报价并不只是业主的事情。

2．“您报价这么高，房子肯定不好卖的。”

――房子是业主的，经纪人至多充当参谋者的角色，你如此直白地否定业主的报价，只会让业主认为从一开始你就站在了他的对立面上，极有可能扭头转向其他中介。

3．怂恿业主报个低价，以更快卖出房子。

――房子是业主的，报多少价格是他的权力。怂恿业主报低价，有越俎代庖之嫌，如果业主听信了你的说辞报了低价，日后发现其实卖亏了的时候，一定会找上门来找你麻烦。而且，现在市场价比较透明，一旦你提出的报价太低，业主会怀疑你心怀不轨，甚至是想吃差价。

买的人总是想买便宜的，卖的人却希望卖得越贵越好，有些业主在放盘时会报出一个缺少竞争力甚至远远高于市场行情的价格，而且很反感经纪人一上来就说自己报价太高。但是，作为房地产经纪人，我们有义务指导业主提出合理的报价。否则，如果任由业主随意报价，房子长时间无人问津，也会招致业主的不满或埋怨。

一般来说，二手房的价格主要受同片区同类房产成交价格的影响，也就是说每个片区都有行情价或市场价。我们可以根据周围已售或在售房产的报价，帮客户拟定一个大概的报价范围。当然，楼层、朝向、户型结构、面积以及装修情况不同都会影响到价格。总体来说，高楼层的比低楼层的价格高，朝南的比朝北的价格高，朝东的比朝西的价格高，紧凑户型的比大户型的价格高。

在指导业主报价时，我们应向业主说明该区域大致的成交价格，再对业主所提供房源的各项指标如户型、楼层、装修等进行分析，让业主清楚了解自己房子的情况，知道自己的房子在哪些方面有优势，在哪些方面容易被客户挑剔，从而接受我们给出的合理的报价建议。

我们可以这样应对

经纪人：“李姐，您这套房子报价是多少？”

客户：“560万元。”

经纪人：“总价560万元，单价差不多是45000元/平方米了。”

客户：“嗯，是的。”

经纪人：“李姐，我认为这个价格可能有点偏高。”

客户：“怎么会呢？你们中介是不是想让我报低价，你们好吃差价啊？”

经纪人：“李姐，您别急，我能理解您的想法，我们其实也希望您多卖一点，这样我们的佣金也可以多收一些，您说是吧？不过，您也知道，现在的房价都很透明，不是由您或我决定的，而是由市场决定的。目前，这个小区的房子成交价多在42000元/平方米以内，前几天您小区1101那套刚卖掉，成交价为41800元/平方米；和您同一栋的703那套上个月刚卖掉，成交价只有40600元/平方米。”（用具体案例来为业主的报价划定大致的范围）

客户：“那不一样，我的装修要比他们好太多了，还送全套家具呢。”

经纪人：“李姐，您这套房子的装修确实不错。但是一套房子能卖多少钱，除了装修，还和楼层、朝向、户型结构有关系。您这套房是在二楼，楼层不占优势。”

客户：“那你说说看，我这套房子报多少钱合适？”

经纪人：“李姐，我们先按43000元/平方米报价。客户确实有意向了，我们再来谈具体的价格。”（业主松口时，给出稍高于行情价的报价建议）

客户：“那也可以。”