1.2 招商操盘手的四大思维

招商操盘手的四大思维是批发思维、共享思维、钓鱼思维、集中思维。

1.2.1 批发思维

企业家要提高招商效率，就要变零售思维为批发思维，以批发的方式实现产品、代理资质的增值。

随着互联网经济的发展，为尽快实现产品的增值，我们需要关注社群红利的存在，社群红利是另一种意义上的批发思维。实际上，社群人口的数量远远大于社会人口，这是因为同一个人可以同时加入许多个社群。

互联网社群模式的使用成本较低，效率较高，是一种值得推荐的社群模式。

上海某母婴用品连锁店通过社群模式吸引了众多加盟商。

首先，该母婴用品连锁店开通了微信公众平台（简称公众号），从3个方面对加盟项目进行宣传。

（1）行业优势明显：母婴产品市场容量大，消费者复购率高，易于产品升级。

（2）品牌有保障：商务备案（法律保障）、无忧创业（加盟保障）、公司荣誉（品牌保障）。

（3）加盟优势明显：开店省心、装修补贴、专享品牌、免费培训、安全退出。

其次，在社群的运营方面还需特定的组织、编辑、加工团队。

策划内容有新意，才能吸引加盟商的注意。加盟店可以通过社群拥有众多增值项目，在同行业中更有竞争优势，如除出售母婴用品外，还提供亲子DIY益智类游戏、儿童游乐所等，实现项目增值，如图1-13所示。

社群需定期维护，由专人负责，以轮班制保证24小时的社群管理。

最后，邀请加盟商参加线下活动，如会销活动、招商演讲等，从而实现招商业绩的进一步突破。

以上就是批发思维在招商工作中的应用。在社群时代，企业家要逐步拥有客户思维，并且要拥有在社群基础上的网状客户思维。今后企业运营成功与否，将会以是否掌握足够多的社群资产来衡量。稳定的客户群可以成为用之不竭的资源。

1.2.2 共享思维

共享思维是招商思维中不可或缺的组成部分，它为加盟招商提供了新渠道。在招商层面上，企业家要设计一套共享机制，而不能一人独大。以下将从5个方面具体阐明共享思维的内涵。

1．多品牌思维

首先必须明确，单一的品牌在市场上的竞争力较弱，且要承担较大的风险。因此，运用多品牌思维是一个不错的应对方法。在多品牌经营的战略思维下，通过品牌的代理、收购，或是合作、托管，企业可以不断吸收新的价值，开拓新的市场，最终实现市场占有率的明显提升。

2．加盟形式多样化

采取加盟合作的形式，企业可以从原有的单一开店经营的模式中跳脱出来，在提升自身品牌价值的同时，不仅可以实现同行之间的合作，还可以实现不同行业之间的合作。企业在原有的单店加盟模式、区域代理模式和互利合作模式的基础上，还可以尝试店长承包制、企业自身合作制度、企业高层管理合作制等创新模式。

3．优惠与促销并行

优惠与促销模式是较为普遍的一种招商思维模式，图1-14所示为3种比较实用的招商优惠方式。

4．资源共享

资源共享可以帮助企业实现互利双赢。企业在和不同的平台对接合作时，应注意要和所有平台直接对接，尽可能做到资源共享。例如，企业与商业地产公司进行战略合作，可以帮助企业在大城市拓展旗舰店。

5．树立加盟店榜样

要树立加盟店榜样，相信榜样的力量。许多企业在大面积拓展加盟店时，忽略了对榜样加盟店的塑造，这样就会导致“面”铺得太大而“质”提不上去。企业可以树立加盟店榜样，以促进其他加盟店的发展。

招商人员树立共享思维，能大大提高招商的成功率。

1.2.3 钓鱼思维

招商过程中的钓鱼思维是指企业要像钓鱼一样，有足以吸引目标客户的鱼饵，以吸引目标客户主动和企业达成合作，切忌对目标客户生拉硬拽。

除此之外，企业还要站在客户的角度思考，了解客户的真正需求，才能取得招商的成功。

上海某连锁酒店总店在其招商过程中运用了钓鱼思维。该连锁酒店总店给予加盟商的优惠政策包括店长培训、各种软件设备的安装使用，以及免收维护费用和会员的输送费用。除此之外，加盟商也完全不用担心花费大量时间寻找目标客户，因为该连锁酒店的会员数量已达到9000万个，该连锁酒店在行业内的口碑很好。在管理和经营方面，连锁经营模式本身在很大程度上优于分散经营模式，对加盟商更有吸引力。

几年前，深圳某超大购物中心进行了招商。一般来说，在这种大城市建设一个大型的购物中心，最困难的地方在于提高招商的质量。如何引入具有较高竞争力的商户成为一个难题。

想要吸引高档商户，就必须花时间培养自己的市场，精准定位年轻客户群，及时调整商铺的优选位置，提升商圈整体的水平。经过3年的经营，该购物中心的销售额终于实现40%的增长，商户开业率达到90%。

综上所述，招商就如同钓鱼，一定要选准鱼多的地方。除此之外，还要从客户的需求出发领会招商精髓。需将钓鱼思维贯穿在招商的目的、手段和流程中，以使招商的全部工作圆满成功。

1.2.4 集中思维

招商人员想要取得招商的成功，不能拘泥于形式。许多企业家认为招商只需在业绩好或者业绩不好的时候进行，但实际上，企业家招商要有集中思维。也就是说，应该将招商看作一项持续的工作，灵活运用招商方式，使招商并不局限于某时某地，往往企业家一开口就是在开招商会。下面介绍几种常见的招商方式。

1．通过广告招商

在招商的种类中，广告招商是一种较为常见的招商方式。广告招商的优点是显而易见的——能够在较短时间内将招募代理品牌的信息传播开去。但是，广告招商信息传播的效率较低，很难避免资源的浪费。因此，这种招商形式更适合在招商专员较少的市场前期或销售网络健全的后期使用。

2．针对目标客户招商

针对目标客户的招商方式相较于广告招商更为直接，在这种方式下，招商人员已经明确招商客户，并在此基础上寻找加盟商。这种招商方式的目的性更强，它通过招商人员对目标客户的走访和电话沟通达到招商的目的。其优点是成本较低，缺点是对招商人员业务能力的要求较高。

3．通过招商会招商

招商会可以为经销商提供各种机会。与此同时，经销商还可以利用招商会提升自身形象，直接与目标客户进行沟通。

4．通过展会招商

经销商在展会上能够接触到不同的目标客户，从而可以根据自身的需要选择参加展会的类型，达到展示产品、宣传自身的目的。值得注意的是，要做好展会开始前的宣传工作才能达到事半功倍的效果。

招商人员可以进行头脑风暴，运用集中思维，拓展招商的形式，获得更多招商机会，扩大企业和品牌的影响力。