1.1 九大引爆点
招商人员在招商的过程中，除了要饱含一腔热忱，还要将理论转化成实践。本节从招商的实践出发，分步讲解，从思维、项目、产品、渠道、门店、用户、团队、会销、老板九大方面引爆招商头脑风暴，帮助招商人员全方位把握批发思维、共享思维、钓鱼思维、集中思维四大专业的操盘手思维，从而逐渐掌握招商的要点。
1.1.1 引爆思维：三网合一，全网思维
受传统营销思维的影响，一些招商人员认为电商只需做线上引流、销售，线下店铺只需做线下引流变现。这样的经营思路未免过于单一，无法实现客源流量的持续增长。在当今消费习惯和消费标准都变得更加多元化的时代，招商人员应审时度势，深刻反思产品定位、产品命名、产品包装、推广渠道、招商模式、团队运营、加盟帮扶等页面运作是否适应这个快速发展的时代，以抓住未来商业的红利。
为做到这一点，招商人员需要打通自己的思维，实现“三网合一”。“三网合一”指的是互联网、店网和人网三者之间的相互融合、相互渗透，如图1-1所示。
图1-1 “三网合一”示意图
1．互联网
无论是线上企业还是线下企业，招商人员都要持续在线上进行引流、推广和造势。现在年轻人接收信息的方式以线上为主，百度、微信、微博、抖音、小红书、今日头条已经成为许多年轻人生活中不可缺少的一部分。例如，招商人员可以在微博上抓住相关热点，或用抽奖方式进行客户引流。
上海某鸡排加盟店总店的运营者通过在百度等渠道投放广告，获取了大量流量，进而将流量变现。该鸡排加盟店总店因提供全程指导服务和具有较低的加盟门槛而广受用户欢迎，如图1-2和图1-3所示。
图1-2 全程指导服务
图1-3 较低的加盟门槛
2．店网
店网的形成需要各行各业的门店之间互相导流，从而使彼此的业绩倍增，而不只是本行业门店之间的融合。如今的渠道已经是多维度、复合型的了，各行各业都可以跨界融合、相互导流。
3．人网
人网就是会员网。企业要转换思路，从原来的经营产品变为经营用户，成立相关协会，吸纳会员，定期组织活动，提高会员黏性；推出更多元的产品来满足会员全方位的需求，提升会员的形象、品位、内涵、思维等。在高黏性、高互动的会员网下，产品的销售将变得游刃有余。
总之，为适应时代的快速发展，招商人员要建立“三网合一”的招商思维，将互联网、店网和人网3个方面有机地结合起来，从而发展出适应时代快速发展的全网思维，为后续的招商工作打下良好的基础。
1.1.2 引爆项目：商业模式，公司设计
商业模式是招商人员为加盟商提供的一种简单易操作的加盟方式，让加盟商能在较短的时间内顺利运营。加盟具有许多优势，如北京某连锁教育机构总店为加盟商提供了如下便利的商业模式。
1．提供完善的运营经验
该连锁教育机构总店对每一位加盟商都派有专门指导人员，辅助加盟商拓展生源。它采用一种简单有效的复制经营方式，使加盟商能够轻松掌握，不需要花费过多时间和精力。
2．提供特色课程体系
该连锁教育机构总店为加盟商设计了一整套操作性很强的课程体系，设有八大特色课程，适合各个年龄段的学生提高记忆力、提升学习潜力。课程主要包括快速记忆课程、思维导图联系、快速阅读方法、专注力提升、中小学英语阅读、中小学古诗文记忆、英语单词爆破等。
3．提供优惠政策扶持
该连锁教育机构总店为加盟商提供的优惠政策包括专业的校区建设、免费的员工培训、开业宣传支持、市场运营支持、全部课程设置、招生保障和运营支持等，大大降低了加盟商承担的市场风险。
总之，招商人员要尽量为加盟商提供操作性强、切实可行的运营模式，吸引其加盟。
1.1.3 引爆产品：种子客户，爆品设计
产品的市场需要通过种子客户来精准定位，企业在招商时也需要寻找加盟的精准客户。和寻找产品的精准客户一样，企业应该首先对自身的产品进行定位——加盟的产品满足了客户的哪些需求并为客户解决了什么问题，从而制定出可行的加盟方案。
上海某热狗加盟店总店通过确定加盟的种子客户的方式实现了加盟率的提升。
1．产品市场良好
该热狗加盟店总店的产品面向“80后”“90后”“00后”，而且品种丰富，更新频率高，季季有爆款，在年轻的消费群体中拥有很高的人气。其产品不仅味道好，还方便携带，符合现代人快节奏的生活方式，市场前景相当可观。
2．参与模式多样
该热狗加盟店总店提供了多种加盟模式。其中，单店加盟模式成本低，一两个人即可开店，其产品升级快、有新意，更有竞争优势，如图1-4所示。区域代理模式适合想要独立经营的客户，客户可以独立管理店铺，享有独家代理权，市场前景乐观，如图1-5所示。
图1-4 单店加盟模式
图1-5 区域代理模式
3．八大优惠扶持政策
如图1-6所示，该热狗加盟店总店为初次创业、缺乏管理和运营经验的加盟商提供了八大优惠扶持政策，可以帮助加盟商有效规避风险、在较短时间内投入项目运营。以上就是该热狗加盟店总店的招商策略。首先确定加盟种子客户多为缺少经营经验又想投入创业的年轻人，因此就以投入低、回报快、政策扶持等优势吸引加盟商的加入。招商人员在引爆加盟产品的同时也应充分考虑加盟种子客户的需求，这样才能实现更多的加盟合作。
图1-6 八大优惠扶持政策
1.1.4 引爆渠道：招商方案，渠道设计
渠道合作的模式分为店的合作和代理商的合作两种。
1．店的合作
其模式如下。
（1）直营。直营店由品牌企业直接经营、投资和管理，所有直营店处在同一水平，接受总店的指挥调度。
（2）联营。联营店由两个法人联合经营，主要为了促进企业之间的横向经营联系。
（3）直管。直管店由企业直接经营、投资和管理，但是自主权小，发展速度也受到影响。
（4）加盟。总店和加盟店之间形成一种契约关系，总店为加盟店提供商业特权、人员培训、组织结构等相关协助，同时加盟店也要给予总店一定的回报。
（5）联盟。两家或两家以上的企业，经过协商，本着相互信任的原则，成立联盟店，以拓展市场，促进共同发展，如酒店行业的百店联盟和网络上的淘宝联盟等。
（6）批发。批发店采用直接向生产厂家购买商品，再转卖给其他消费者或零售商的经营方式，如服装批发店和文具批发店等。
这些合作模式可以帮助企业拓宽销路，而企业需要做的就是提供给渠道商一个不可替代的合作方案。
上海某连锁火锅店总店采用改进了的加盟模式，取得了不错的加盟效果。
新的加盟方式是加盟商向总店交纳9800元，总店向加盟商提供4项优惠政策：一套经营店面的方案；一套促销策划方案；店长代运营，总店培养、培训、代管；总店向加盟商提供19600元的兑付型产品，加盟商全部卖掉可以赚取9800元。
2．代理商的合作
代理商是企业和市场之间的中介，它协助企业将产品销售到市场，但不具有产品的所有权。代理商可通过为企业寻找加盟商来获得佣金。
北京某提供婚姻家庭研修课程的教育机构总店通过全新的代理模式吸引到众多代理商。该教育机构总店为代理商提供的收益保障如图1-7所示。
图1-7 收益保障
无论是店的合作还是代理商的合作，都是通过不同的招商方案来实现良好的渠道设计的。
1.1.5 引爆门店：门店方案，流量设计
在开店之前，企业要先设计好引流方案，并进行预售。企业的客户是哪些人？消费的目的是什么？是否会回购？能否帮企业转介绍？今后是否会成为合伙人？在将以上几个问题考虑清楚后，企业持续的流量与业绩才有可能得到保障。
那么，企业要为门店持续引流，具体应怎么做？我们以下面这个可在经营过程中套用的模板为例来进行说明。
杭州某陶艺连锁店总店遵循以下门店设计方案，实现了客户流量的升级。其实施细则如下。
（1）申请13个手机号码，用13台手机分别创建独立的门店微信群。手机不放在门店，交由该陶艺连锁店总店统一保管。
（2）邀请客户进群时，可以送给客户一些礼品（如代金券），并告诉客户进群的好处，如群里会不定时发红包，发布实时优惠信息，群友还可享受专属优惠等。
（3）在朋友圈分享以下信息：产品原料、品质；店里客人的视频；会员优惠信息；会员活动；预计新开店的信息；群里抢购的截图。
（4）每周选出一天定为会员日，在群内发布超值抢购信息，选取性价比高的爆款产品作为引流品，提升人气。
（5）对店里的产品进行分类，创建引流品（爆品）、黏性品（常规品）、盈利品（新、奇、特的产品）。
综上所述，门店可以使用以上几种方式增加流量，优化设计，进一步引发消费热潮。招商人员可以通过细致的门店设计方案为产品带来更高的人气和销量。
1.1.6 引爆用户：用户裂变，会员设计
良好的会员设计能引发用户裂变，帮助企业建立人网，即会员网，最后达到引爆用户的效果。企业家要从经营员工转变为经营会员。例如，举办车友会、美食会等，把VIP客户带到店外，经营会员的生活方式，除了卖自家的产品，还卖别家的产品。做到天天有活动，月月有主题。店长负责客户在店内的成交。店长由老板管理，负责开发渠道。会长负责客户在店外的成交。会长由总经理管理，负责开发会员。
广州某美容加盟店分三步经营会员，取得了成功。以下是其VIP会员政策，可供参考。
（1）价值9800元的减肥按摩卡仅售398元。
（2）超值美甲套餐。
（3）群内资源对接一年。
（4）每月举行一次抽奖活动。
（5）赠送一年的线上美妆课程。
（6）赠送价值1000元的补水喷雾、防晒乳液现金抵用券。
（7）赠送价值680元的美妆教程一套（仅限前30名）。
（8）再邀请两人，赠送398元产品代金券一张。
良好的会员设计可以最大限度地引爆用户，为产品带来更多的关注，激发用户潜在的消费能力。在做好会员设计的同时还需注意会员的维护工作，开发并维护好会员才能最终带来用户的裂变。
1.1.7 引爆团队：团队赋能，全员招商
良好的企业文化可以起到为团队赋能的作用。招商团队能力的强弱几乎决定了最终招商的成败，因此企业要有全员招商的理念，让每一个成员都参与招商工作，提高招商效率。任何一家成功的组织，都有一套完备的精神文化体系。对企业来说，需要拥有自己独特的企业文化。
企业文化可以包括“天下没有难做的生意”“成为‘活100年’的企业”“客户第一，员工第二，股东第三”等价值理念。积极的价值理念可以在一定程度上增强企业的凝聚力和创造力，吸引一批批人才涌入企业。
企业文化不能仅仅停留在表面上或者是挂在墙上，而是应该流淌在员工的血液里、思想里。制定企业文化本身并不难，难的是让员工深信不疑，并在工作中去实践、去分享。
为了能更好地践行团队精神，企业要制定自己的文化，包括企业的愿景、使命、核心价值观等。
以南京大商之道教育信息咨询有限公司的企业文化为例。该公司的企业愿景是“打造受人尊敬的千亿产业集团”，任务和使命是“帮助中小企业持续成功”，定位是“成为中国中小企业成果孵化平台”，核心价值观是“简单、利他、分享、快一步、讲义气”。
有自己的企业文化，这只是团队赋能的第一步，企业还必须有一套灌输、践行与考核的系统。
例如，每天晨会员工要背诵一遍企业文化价值观；每周组织一次学习分享活动；每月评比出一名最佳践行者，并将每月评比的成绩记入全年总成绩，与年终奖挂钩；业绩与企业文化的权重各为50%。通过具体的制度让企业文化深入人心。
全员招商对于提高整体招商团队的效率十分重要，企业要增强对招商团队成员的赋能，提高每一个成员的基本素质，从而实现全员招商。
1.1.8 引爆会销：会销现场，回款设计
招商的成功离不开会销，会销的策略如图1-8所示。
图1-8 会销的策略
1．会前——邀约率、到访率
邀约的方式有微营销和地推两大类，如图1-9所示。掌握好其中的一两个即可。
图1-9 邀约的方式
维护到访率的方法：击中客户痛点，刺激需求；在会前设置倒计时提醒。
2．会中——感动率、成交率
感动率是全程的感动策略，礼物不在于贵重，而在于让客户铭记于心。提高成交率则在于设计好会销的流程，让客户自动成交。
会中的主要流程如图1-10所示。
图1-10 会中的主要流程
3．会后——回款率、升单率
回款率和升单率的提高在很大程度上取决于思维上的突破。常见的回款、升单策略如表1-1所示。
表1-1 常见的回款、升单策略
以上就是会销的基本流程和策略。招商人员应注意保证会前的邀约率、到访率，会中的感动率、成交率，以及会后的回款率、升单率。至于招商人员如何具体开展会销活动，本书会在第7章进行详细说明。
1.1.9 引爆老板：招商演讲，演讲设计
在招商过程中，企业家所必备的能力当属招商演讲能力。无论是开年会还是进行招商演讲，都需进行演讲，企业家通过演讲创造出单天一亿元的销售额也并不是什么奇迹。企业的老板亲自进行招商演讲可以起到很好的招商效果。
在2018年上海的连锁加盟展会上，一家来自杭州的儿童益智游戏企业通过条理清晰且具有说服力的招商演讲赢得了众多加盟商的青睐。
第一，遵循招商演讲的四要素，在最短的时间内实现与观众的有效交流，如图1-11所示。
图1-11 招商演讲的四要素
第二，招商演讲的开场。招商演讲的开场方式如图1-12所示。
图1-12 招商演讲的开场方式
第三，设计分享内容。分享内容可包括3个部分：过去不容易、现在有成果、未来有使命。
第四，招商演讲的结尾。招商演讲的结尾方式也有3种：总结式结尾、号召式结尾、引发式结尾。
以上就是招商演讲流程的概览。本书将在第6章详细介绍招商演讲的设计方法及应用。