4.3 绩效激励

在招商团队的建设过程中，如何提高团队成员的工作效率成为不能忽视的问题。最大限度地提高团队成员的工作效率、激发团队成员的工作热情已经成为企业管理工作中的当务之急。绩效激励是一种切实有效的激励方式。下面从绩效考核权重设计、业绩考核、能力态度考核、团队奖惩制度制定这几个方面对如何进行绩效激励进行详细说明。

4.3.1 绩效考核权重设计

绩效考核权重设计是招商经理对招商人员进行绩效考核的重要前提。设计绩效考核的权重可以采取的方法有很多种，如要素图示法、分数考评法、成果评定法和重要性排序法等。下面详细介绍一种较为实用的设计方法——要素图示法。

要素图示法是用图形表示员工的考核指标和工作信息，利用图表进行分析，得出最终考核的关键要素的一种考核方法。如果采用要素图示法对招商人员进行绩效考核，需要将考核指标按程度分档，如分为3档：极为需要考核、较为需要考核、需要考核，再选取考核的相关要素。如果考核要求更加细化，也可以分为5档，可根据实际情况变动。下面列举了一个分为3档的要素图示法，如图4-4所示。

在图4-4中，考核项被分为3档，分别是需要考核、较为需要考核和极为需要考核，结合具体的指标，对招商人员进行考核。具体来讲，要素图示法的使用分为3个步骤：第一步，根据具体的招商职责列出相关要素和考核指标；第二步，经过筛选后将各要素列在图示的横坐标上，将需要程度列在图示的纵坐标上；第三步，由招商经理或专业人士对其进行填充，优选出需要的指标。

要素图示法将员工的相关工作考核信息用图表的方式表示出来，再根据具体图形得出最终考核形式。例如，针对连锁便利店招商人员的考核问题，如果使用要素图示法，就需将招商人员工作的各个考核指标按照重要程度进行排序，筛选出关键要素，包括邀约情况、工作态度、着装仪表等。

设计绩效考核的权重就是为了规范对招商人员的考核标准，从而提升招商人员工作的规范性和积极性。

4.3.2 业绩考核

招商经理在完成绩效考核的权重设计之后，还要对招商团队进行业绩考核，需要注意以下3个方面的问题。

1．制定严密的考核系统，不能以日常监督代替考核

很多招商经理误以为日常监管即可代替业绩考核，但实际上企业要有严密的业绩考核系统。例如，上海某乳制品企业对招商人员的业绩考核以填写表格为主。表格中的内容为每天电话邀约的客户、时间、内容等，起初招商人员还能做到如实填写，后来便应付了事。这种日常监督式的考核显然行不通。

因此，招商经理的业绩考核不能仅限于一张表格，还应该包括具体的绩效评分标准、绩效考核法、薪酬奖励系统等。除此之外，业绩考核还可落实到月度、季度和年度，并与培训、升职、工资和奖金结合起来。

2．注重定量指标，兼顾定性指标

考核招商团队业绩的定量指标固然重要，但也不能一刀切，还应该将定量指标和定性指标结合，否则可能会降低招商效率。例如，深圳某日用品商贸公司为了保障签订招商合同后能顺利回款，将回款额列为业绩考核的重要指标，季度目标未完成者将被开除。其本意是提高回款率，实际上回款率却比之前降低了，甚至导致某些招商人员因未完成业绩目标而“潜逃”，带走未结算票据。

由此可见，业绩考核不是单纯地制定指标，还应考虑招商人员的工作态度、工作能力，如将考核时间延长为半年，将回款失败由招商人员负全责改为扣除招商人员工资的20%等。

3．同时重视个人考核和团队考核

对招商团队的考核和对个人的考核应该是相辅相成的，不应忽视任何一方。例如，北京某食品企业的招商团队在进行绩效考核时只为招商团队制订了目标责任计划，在一定时间内成功签约目标客户即可获得绩效奖励。然而，由于缺乏对每一位招商人员的目标计划，招商人员在具体招商工作中的效率并不高。因此，招商经理应结合招商人员岗位的具体情况，为不同的招商人员制定不同的业绩标准。

总之，在业绩考核的过程中，招商经理应制定严密的考核系统，兼顾定性指标和定量指标，重视个人和团队的考核，从而提升招商团队的活力。

4.3.3 能力、态度考核

能力、态度作为考核招商人员的软指标同样重要。招商人员的能力、态度往往决定着其自身的工作质量，甚至整个招商团队的士气。因此，招商经理对招商人员能力、态度的考察必须亲力亲为，可以通过以下方式对招商人员的能力、态度进行考核。

1．现场观察法

招商经理在运用现场观察法考核招商人员的工作成效时，必须把每一位招商人员正在做的工作详细地记录下来。采用此种考核方法时，可选择连续一段时间的观察方式或者断断续续的观察方式，具体选择哪种方式需要根据工作内容来决定。

例如，广州某乳制品企业要考核招商人员的电话邀约水平，需要进入话务室观察招商人员在电话中与客户的沟通情况，看其是否能够清晰地介绍产品，然后观察其对不同类型客户的说话方式，最终评出“最优”的招商人员。

2．笔试法

招商经理还可运用笔试法测试招商人员对招商项目和相关业务的掌握程度。例如，广州某建材公司招商部的笔试题目如下：建材产品的主要项目包括哪些？到店加盟的优惠政策是什么？从加盟的前期管理到后期的产品技术扶持都包括哪些政策？通过对招商人员专业技能的考察对其能力进行量化、评级。

3．行为记录法

通过行为记录法，招商经理能够得知招商人员工作的立体信息，如具体做了哪些工作、做到什么程度，并及时发现问题。例如，有些企业使用钉钉办公软件中的定位功能，对招商人员拜访客户的工作进行考核，有效杜绝了招商人员以拜访客户为由而不去公司办公的现象。

总之，招商经理可以灵活运用现场观察法、笔试法、行为记录法等方法对招商人员的能力、态度进行考核，以进一步提高招商团队的工作能力。

4.3.4 团队奖惩制度制定

在制定了绩效能力考核标准之后，还要及时根据绩效考核的结果制定相应的奖惩制度，从而更好地促进团队的发展。招商经理可先让招商人员签订目标责任书，再根据招商人员的目标完成情况对其进行奖惩。

以下是一个目标责任书的模板，招商经理在制定责任书时可适当借鉴。

×××公司

2018年度招商目标责任书

根据公司的招商总目标，并综合考虑市场竞争、历史销售业绩、产品实际情况等多种因素，为了充分调动每一位招商人员的工作积极性和工作热情，保证公司招商总目标能够顺利实现，在公平、公正、自愿的基础上，特别制定出“2018年度招商目标责任书”，并在该责任书中明确招商人员的目标和责任。

一、招商目标责任人：　招商地区：

二、招商目标任务：

三、完成招商目标的时间期限：2018年1月1日—12月31日

四、招商责任人应尽的义务

在签订年度招商目标责任书以后，责任人应该履行以下几项义务。

1．把完成工作目标作为未来工作的重心，做好规划，勤奋工作，要尽自己最大的努力去完成目标。如果目前的招商模式存在问题，要及时改进，公司也将不定期地进行监督、考核。

2．做好市场分析，及时向主管提交分析报告，为公司战略的制定提供有价值的依据。

3．严格控制好销售成本，做到不泄露公司机密、不违背职业道德，切实保障公司的利益。

4．自愿接受招商经理、公司高层等领导的监督。

5．在招商过程中，不得做与工作无关的事情，不得从事招商之外的第二职业，不能损坏公司的声誉。

6．严格遵守公司的规章制度。

7．严格遵守国家的法律法规。

五、考核目标的办法

各责任人应该按照工作目标，安排好自己的招商工作。公司会成立一个或多个考核小组，对各责任人的招商工作进行考核。

六、奖惩方案

1．奖励标准。公司根据招商人员的目标完成情况给予招商人员奖励，奖励数额根据招商人员的销售额和销售利润来确定。

2．奖励方式。公司可以提供现金、旅游、股份等多种奖励方式，具体的方式由责任人和公司协商决定。

3．对没有完成招商目标的责任人，公司要对其进行考核，根据考核结果决定是否对责任人做出处罚。

监督人：　责任人：

年 月 日 年 月 日

模板中的奖励措施可以在一定程度上起到激励招商人员的作用，同时模板中的惩罚措施也可以警示招商人员，帮助其减少失误。

如果招商经理只把工作目标下达给招商人员，但没有明确奖惩制度，就会极大地降低招商人员工作的积极性。有了这份责任书，招商人员不仅明确了职责，还明确了自己可以得到的奖励，在完成目标时就更加有动力。