4.2 团队培训
除了团队模式，团队成员的素质也对招商工作的成败起到重要作用。因此，企业家在打造招商团队时一定要重视对招商人员整体素质的培养。对此，本节将从深化团队的专业能力、对招商人员进行谈判培训，以及提升招商团队的职业素养3个层面展开介绍。
4.2.1 深化团队的专业能力
现在的企业都非常重视团队的建设，因为只有拥有强大的团队，才能从本质上提高企业的工作效率和竞争力。招商团队的能力对整个招商工作的成败起到了至关重要的作用。例如，云南某食品企业在进行了专业的招商团队的培训之后，明显提升了招商效率。以下是这一招商团队的培训过程。
首先，进行场景教学。招商经理通过多媒体教学和发放纸质材料的方式，让招商团队明确招商会的流程，对招商项目有基本的了解。该食品企业通过参加食品博览会、中国进出口商品交易会、南亚东南亚国家商品展暨投资贸易洽谈会等招商会议，提高了企业的知名度，进一步促进了企业与代理商和加盟商的合作，为产品打开了销路。除此之外，招商团队还要尽快熟悉招商会的流程，如表4-2所示。
表4-2 招商会的流程
其次，运用案例研讨法，增强招商团队对真实场景的应对能力。招商经理强调，招商会后期的跟进工作一定要及时，并着重讲述了该食品企业对招商会后期的跟进工作。招商团队特意嘱咐有意签约的客户一定要预约时间，从而制造项目签约的紧迫感。客户离开时，指派专车送客，并为客户送上精美礼品。该食品企业在追回尾款时，由于之前和客户建立了良好关系，项目尾款全部到账，并促成了其他合作。
最后，运用小组讨论法，增强团队协作和解决问题的能力。例如，招商经理将招商团队中的成员分成若干组，共同分享讨论结果。市场小组、招商小组、内勤小组都可体验项目产品，并完成体验报告，共同讨论。这样招商团队对自身产品有了切身体验，也能更好地应对客户提出的问题，提高签约率。
因此，招商经理主要从以下几点深化招商团队的专业能力：①以场景教学法提高招商团队的适应能力；②以案例研讨法提升招商团队的反应速度；③以小组讨论法提高招商团队的协调能力。
总之，适应能力、反应速度、协调能力都是招商人员不可或缺的专业素养，招商经理应结合团队自身的情况，从以上几方面对招商团队进行培训，为促成未来的招商合作打下基础。
4.2.2 对招商人员进行谈判培训
招商谈判是招商过程中的重要内容。招商经理对招商人员进行培训是为了实现项目合作，从而为企业创造更多收益。下面通过具体的案例介绍招商经理如何对招商人员进行培训，并如何在招商过程中取得成功。以上海某茶叶连锁店的招商经理王甜对招商人员的培训为例，具体说明招商人员在谈判过程中应注意的问题。
2018年2月，王甜对新入职的招商人员进行了为期4天的谈判培训，目的是让新入职的招商人员尽快进入角色，掌握谈判技巧。
培训的第一天，王甜对培训的整体内容做了大致概括，强调了培训重点是让招商人员尽快对招商的产品、项目、店铺经营模式有一个大致了解。例如，首先要了解该茶叶连锁店采用线上线下一体的新型经营模式，产品几乎涉及全茶类，实施股权激励等激励措施。
培训的第二天，王甜为大家发放了该茶叶连锁店的项目书面材料和谈判内容的说明册，方便大家学习。王甜还为大家详细讲解了谈判流程、在谈判中需要避免的问题，以及如何在较短的时间内介绍项目，并取得客户的信任，实现进一步的合作。谈判培训的流程如表4-3所示。
表4-3 谈判培训的流程
培训的第三天，王甜为大家明确了招商部的主要职责和每个员工需要在一定时间内完成的任务，以及绩效奖惩等制度，激发员工的工作热情。
培训的最后一天，王甜对招商人员的谈判培训成果进行了一对一的考察并评定成绩，算作绩效考核的一部分。培训结束一个月后，王甜再抽出一定时间听取招商人员在实际工作中的反馈，并及时解决问题。最终，培训结束两个月后，王甜领导下的招商人员成功邀请到多名客户加盟投资，实现了业绩的进步。
招商经理对招商人员进行培训时应注意以下几点：培训初期抓要点；谈判讲解要清晰；循序渐进，奖惩分明；定时考核，及时反馈。
总之，对招商人员的谈判培训需要尽快展开，这样既可以让新入职的员工尽快投入工作，也可以提高招商人员的工作效率，降低招商人员在谈判中失误的概率，提高招商人员的业绩。
4.2.3 提升招商团队的职业素养
招商团队的职业素养是招商成败的关键因素，因此招商经理应该重视对招商团队整体素质的提升，包括熟悉招商产品、了解市场与产业知识、提升招商技能。下面以北京某儿童陶艺连锁店为例，具体说明如何实现对招商团队职业素养的提升。
1．场景模拟，学以致用
招商团队的业绩提升离不开其对招商产品的了解。鉴于该儿童陶艺连锁店以儿童陶艺为主要经营方向，为了尽快让招商团队进入角色，招商经理要求招商团队模拟门店经营场景，部分团队成员扮演“员工”，部分团队成员扮演“家长”，部分团队成员扮演“儿童”，并对表演的团队成员做出评价，然后轮换角色，熟悉场景中不同角色的职能。
同时，每一名团队成员都要了解主打产品的制作和游戏方式，这样在面对加盟商做产品介绍时才能更加具体、生动。
2．市场调查，熟悉客户
招商团队也需要熟悉招商市场。招商经理可以在招商团队的研讨会上介绍市场情况：从市场发展趋势看，随着二孩政策的实施和父母对子女素质教育的重视，儿童益智产品的市场日渐广阔；从加盟客户看，总店对前期的经营培训和后期的技术开发都会给予全方位的支持。
除此之外，招商经理还要敦促招商团队展开细致的市场调查，包括在规定时间内完成对产品品牌、功能、价格的分析，以及对竞争对手产品的分析，并对招商团队进行专业考核。
3．技能培训，留住客户
良好的沟通能力是招商团队留住客户的关键。例如，一位客户已经有了几个有意向的项目，但还在犹豫投资哪一个项目。这时，招商经理拿出了详尽的市场调查报告，使客户在对比中对项目的优势一目了然。随后，招商经理继续强调加盟该儿童陶艺连锁店的优惠政策，最终实现了与客户的成功签约。
招商经理在对招商团队进行培训时要以产品为核心，以市场为关键，以技能为辅助，最终实现招商团队整体职业素养的提升。