3.1 招商项目情况简述

3.1.1 招商项目的盈利预期

招商项目的盈利预期是该项目在进行投产之后，计算和评价项目投资收益和项目盈利能力的基本数据之一。项目盈利总额可用以下公式进行计算：

项目盈利总额=产品销售盈利+其他销售盈利-资源税+营业外收入-营业外支出

通常情况下，盈利预期包括3部分：假设（包括对经营活动、经营资金、盈利金额等的假设）、预测财务报表（利润表、现金流量表、资产负债预测表）、预测结果。

招商人员在进行盈利预期时，需要做出如下假设：在今后一段时间内，企业的发展思路和战略不会出现很大的变动；企业所处的经济环境基本上保持原来的状态。

在盈利预期中，加盟商最看重的就是财务报表的预测。财务报表包括利润表、现金流量表及资产负债表，所以在商业计划书中，应该对这三部分内容进行重点介绍。

盈利预测表是对企业利润情况的预计，反映了企业在月度、季度、年度的财务状况。在制定利润表时，应该从销售额和成本费用着手。各个企业的业务情况不同，成本费用也不相同。将成本费用从销售额中扣除，便得到了非常重要的毛利润率。毛利润率对于银行和财务分析师来说是十分重要的数据。从销售额中扣除所有包括利息和税款的开支费用，就得到了净利润。在一份商业计划书中，制定一份完整的利润表是不太现实的，因为一般情况下企业并没有大量的收入。

招商人员可以先制定一份预计利润表，其制定方法和格式与利润表并没有太大的区别，但是，由于预计利润表是对未来收益的预期，因此其中的数据都是根据实际经营情况计算出来的估计值。应该先进行月度利润的估计，再根据月度数据估算季度、年度利润。

3.1.2 招商项目的盈利模式

招商项目的盈利模式应根据招商的不同阶段有所侧重。在招商初期应注意发挥项目的基本功能，在成长期应注意把握项目的发展功能，在成熟期则应重视项目的延伸功能，这样才能最大限度地提升项目的盈利水平。项目的盈利模式有8种：关系服务模式、产业标准模式、客户解决方案模式、个性挖掘模式、速度领先模式、数据处理模式、成本占优模式、中转站模式。

上海某产后护理加盟店通过个性挖掘模式和成本占优模式实现了项目盈利的增加。

1．个性化专属定制项目

告别千篇一律的传统坐月子模式，该产后护理加盟店为产妇提供了私人定制护理项目，包括备孕养护、育婴护理、产后生殖修复、胸部专项护理、产后形体管理、产后月子病调理等，满足了客户的个性化需求，在盈利上实现了新突破。

2．高科技仪器支持，人工成本较低

该产后护理加盟店采用高科技仪器对客户进行专业护理，店员只需接受简单的培训就能进行服务，上手快。而且高科技仪器无须大量人员，节约了人力成本，从而占据了成本竞争优势。

3．强大的数据处理系统，精准定位目标客户

该产后护理加盟店拥有强大的数据处理系统，该系统可对潜在的目标客户进行细分、定位，数据处理更加人性化，在后期还会根据客户情况的变化继续调整，真正找准客户需求，为客户服务。

从该产后护理加盟店的盈利模式可以看出，招商人员在向加盟商介绍项目时可以同时介绍几种该项目有效的盈利模式，从而成功引起加盟商的注意。

3.1.3 招商项目的SWOT分析

SWOT分析即态势分析。它是一种常用的战略分析法，主要用于分析企业的内部因素和外部因素，以确定合理可行的发展战略和投资计划。

SWOT由内部因素优势（Strengths）、劣势（Weaknesses），以及外部因素机会（Opportunities）、威胁（Threats）组成。SWOT分析的主要内容如图3-1所示。

下面以成都某火锅店总店的招商人员李华对其加盟店的SWOT分析为例，具体说明SWOT分析方式。

1．竞争优势

1）区位优势

该火锅店总店位于成都锦里附近，靠近旅游景区，地理位置优越，客流量较大。除此之外，它还依托于锦里、武侯祠一带浓郁的巴蜀文化，使不少食客慕名而来。

2）产品优势

产品独具特色，秘制锅底口感独特，品种丰富。特色锅底有关羽麻辣锅、华佗滋补锅等，不仅美味，还蕴含了三国文化，对游客有一定的吸引力。

3）运营优势

该火锅品牌已经具备成熟的品牌形象，在产品形象、产品宣传、产品销售上具有统一的战略思想，该火锅店总店为加盟店提供广告宣传和系列营销活动。在管理模式上，全国市场统一运作，成熟规范。

4）投资优势

加盟费用较低，仅需10万～20万元，市场前景广阔，投资回报较快。

2．竞争劣势

（1）周边餐饮企业较为集中，形成较大竞争，如何吸引客源、留住客源成为一个问题。

（2）店铺位于旅游区附近，租金较贵，会对运营成本造成一定影响。

3．市场机会

（1）成都市政府给予连锁经营企业相关优惠政策，如财税优惠、简化行政审批程序等，为加盟店的经营创造了利好局面。

（2）采取互联网营销模式，线上线下同步售卖，突破了传统线下门店的餐饮消费形式，吸引到更多潜在消费者。

（3）产品质量有保证，且价格实惠。火锅中的藤椒、鹅肠、毛肚都保证新鲜，依托于当地的原料供应，做到物美价廉。

4．潜在威胁

通货膨胀使得原材料价格上涨，人工费逐渐增加，想要长时间保持价格优势不是一件容易的事。

李华对加盟店的利弊进行分析之后，加盟商对加盟店的市场、运营方面都有了进一步了解，表示愿意继续商谈合作事宜。因此，通过对招商项目进行SWOT分析，招商人员可以向加盟商做出更为专业的项目和产品介绍，促进招商的成功。

3.1.4 招商项目卖点提炼

提炼招商项目卖点是提高招商质量的关键因素。本节以体验和服务作为提炼招商项目卖点的两个方面，寻找商业设计的新模式——以体验式消费和服务型消费为主导的消费模式，以供招商人员在招商实战中进行实践和应用。

1．体验式消费模式

下面以商业地产项目为例，具体说明如何提炼项目卖点。随着市场经济大潮的到来，商业地产项目需要不断寻找新的增长点。在不断的探索中发现，体验式消费模式可逐渐拉动消费内需，实现消费者参与更高质量的消费活动。当前的消费形式表明，消费者已经不再单纯满足于购物，休闲娱乐、健身、亲子、培训等活动成为消费者对商业中心功能的新需求。

为了增强竞争力、满足消费者的需求，打造体验式消费模式时应注意以下几点。

（1）主题的独特性。商业中心独特的主题主要体现在时尚的外形设计和完备的内部区域功能上。注重对建筑的舒适性、体验性、实用性的打造，才能最大限度地给消费者带来满意的消费体验。

（2）场所的独特性。作为观光场所的商业中心具有很强的游览价值，可以带动消费流的增长。日本的难波公园就是典型范例。在拥挤喧闹的商业区中，一片绿树环绕，高低错落有致，购物、酒店、住宅办公相结合的现代建筑本身就足以引人驻足。

（3）注重细节设计。商业中心建筑中的细节设计应做到和整体风格、主题统一。例如，上海浦东嘉里城就是以家庭亲子为主题的社区中心，其建筑整体营造了一种舒适、温馨的氛围；而上海静安嘉里中心作为高端品牌的购物中心，内部灯光明亮，营造出一种高端奢华的购物氛围。

2．服务型消费模式

下面以生鲜O2O（从线上到线下）项目为例，具体说明如何提炼项目卖点。

（1）保持食品的新鲜是生鲜配送的关键。以社区为单位设立生鲜加盟店，减少了配送时间，确保了产品的新鲜。

（2）中心集中配送模式。建立多个集中的配送中心为客户统一送货，无门店、无自提服务。这种模式的配送范围更广，可集中管理，成本较低。

（3）跨界合作模式。传统电商可与超市、便利店合作，如京东和永辉超市之间的合作，不仅整合了双方的客流，还节约了布局成本。

招商人员可以从提升消费体验的体验式消费模式和服务型消费模式两个方面向加盟商突出项目的加盟优势。