第1章 认同效应：先有“情绪认同”然后才有沟通

1.同理心：不是认同对方的道理，而是认同对方的感受

同理心是个心理学概念。它的意思是说，如果一个人要想真正了解别人，就要学会站在别人的角度来看问题。心理学家发现，无论遇到什么问题，只要你坚持设身处地、将心比心，尽量了解并重视他人的想法，就比较容易找到解决问题的方法。

例如，当我们和别人沟通不畅或者是发生冲突和误解时，如果能够把自己放在对方的处境中想一想，也许就可以了解到对方的立场和初衷，进而求同存异、消除误会。同理心强的人更能在和别人交流的时候，感受别人的内心需要，并采取相应的行动。

有一天，李滨的儿子小飞一放学回家就大声地抱怨说：“上学真是无聊透了！”李滨立即关切地跑过去问他：“怎么了？”小飞鼻子里狠狠地“哼”了一声，说：“大家都说我笨得像猪呢！”李滨问：“他们是谁？”小飞继续气鼓鼓地说：“是××、××、××。”

李滨说：“哦，是三个人呢。”小飞接着说道：“本来只有一个人的，后来这两个人也跟着起哄。”李滨分析说：“嗯，另外两个人也觉得好玩，于是就跟着学了。”就这样儿子和李滨聊着聊着，语气开始放缓，手中的筷子开始慢慢地扒起碗里的饭来。

李滨见状继续补充道：“要是我被人说是猪，我也会难过呢。”不料小飞却笑着说：“你又不姓朱。”然后又自言自语地说：“不过他们除了说我笨得像猪，也没有把我怎么样。”李滨拍了拍他的肩膀：“嗯，他们也和你一样，都爱开玩笑，但都是好孩子。”

短短几句对话里，李滨既没有替儿子撑腰，去批评儿子的同学，也没有说儿子小题大做是“玻璃心”，只是认同了儿子的感受，让儿子感觉自己被重视，被理解，原本糟糕的情绪也就烟消云散了。这就是同理心最大的价值和意义。

在生活中，我们在与人聊天，安慰别人或者给别人出主意的时候，通常习惯快刀斩乱麻，急着站出来替他们做决定，或者指明一个方向。实际上，别人未必没有自己解决问题的能力，他们之所以找我们聊天，只是希望自己的情绪能被我们接纳和理解而已。

有时候大家就是这样，不需要你一定认同他的道理，或者帮他解决什么，而是寻求情绪上面的宣泄和支持。在心理学中，心理医生和来访者的关系，表面是用沟通来帮来访者解决心理问题，实际上一个好的心理医生，会从来访者语言、表情、动作等许多方面，去捕获来访者情绪背后的原因，或者内心深层次的诉求，然后去接纳他的感受，共情他的体会。只有当来访者觉得被心理医生理解的时候，他的内心世界才会敞开，他的问题才会对心理医生暴露出来，咨询才能顺利进行下去，日常对话也与此类似。

很多时候我们在沟通中出现问题，就是因为不会共情，没有同理心。而且从某种程度上来说，同理心其实是一种能力，具备这种能力的人，更容易获得他人的信任和好人缘。在电视剧《欢乐颂》里，邱莹莹失恋了，曲筱绡安慰邱莹莹说：“你真倒霉，又被男人甩了，不过这样的渣男不要也罢。”这样的安慰充其量是同情而不是具有同理心。邱莹莹听完哭得更厉害了。而关关则不同，她一句，“没关系，你哭吧，我在你身边”。就让邱莹莹找到了精神的依靠，觉得自己即使失恋了，还有朋友理解自己，陪伴自己，人生不至于太绝望和糟糕。

还有曲筱绡父母闹离婚时，她为了挽救父母的婚姻，把所有的财产全部还给了她爸爸，而以身无分文的状态去投奔了赵启平。这时赵启平面对一无所有的曲筱绡，就拿出了正确的态度，眼神里充满了“我懂你”的疼惜，双臂传递了“有我在”的力量。即使不说那句“我养你”，有了肢体和眼神间爱的信息传递，也能达到此处无声胜有声的效果，用款款深情来将对方的压力和委屈化为无形。

因此，在沟通中，除了言语之外，同理心还有很多种表达方式，比如点头回应，眼神肯定，还有微笑、拥抱等身体语言。总之，同理心就是此时此刻，即使世界崩塌了，还有我陪着你。另外，我们要尽量避免假意的同理心，比如说，老公被老板批评了，回家面对老婆做的一桌子饭菜，闷闷不乐，毫无胃口。

老婆是这样安慰老公的：你被批评了，我理解你的心情，但是你也不应该不吃饭啊。这样的方式，只不过是用理解造了个句，毫无诚意，触动不了别人的内心，别人根本感觉不到理解。

最后，我们在沟通中给别人意见的时候，一定要摒弃说教的“应该理论”，不要将自己的道德和行为准则绑到别人身上，这是对人起码的尊重，这份尊重是建立在倾听和同理心的基础之上。

2.牢骚效应：让他一吐为快

哈佛大学心理学教授梅约举行了一个名为“谈话试验”的活动，在活动后他总结到：凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司一定比没有这种人或有这种人而把牢骚埋在肚子里的公司要成功得多——这就是著名的“牢骚效应”。

有句话说得好：好的沟通在于三分说，七分听。牢骚效应就给我们揭示了一个沟通的原则，然而我们大部分人是反过来的，尤其是急性子的人，一遇到身边有人碰到困难了来找你抱怨，不搞清楚状况就急着给对方建议，比如好兄弟被公司炒鱿鱼了，你就立即说：没事，工作丢了再找呗；朋友说她失恋了，你就说：没事，天下好男人多得是，过几天我给你介绍更好的……

对方来找你抱怨，正确的方式，就是安静地倾听，陪着他，让他说出心中感受。通常一个人在充满负能量的时候，给他一个发泄情绪的环境，比给出一堆解决方案更有用。当他发泄完了，情绪也就放松下来，这时候不需要你问，他也会将自己经历过的所有事情一一讲出来。宣泄和倾诉都完毕了，他的痛苦也就减轻了一大半。接下来，无论你是帮他审时度势，还是一起谋划未来，都会有事半功倍的效果。

一家超市遇到一位非常难缠的顾客，这个顾客认为超市销售的商品有问题，给他造成了损失，威胁要到电视台曝光他们，去消协投诉他们。超市想尽快解决这个麻烦，于是就派人去交涉。

该派一个什么样的人呢？众人一致决定要派个口才好的，能言善辩的人去，结果口才好的人去了之后的确跟顾客各种摆事实讲道理，把对方说得哑口无言。但是好像这个顾客就是不讲理了，而且还闹得更厉害了。

后来这个公司没办法就再派一个人去，派一个什么人呢？这次换了一个脾气特别好的人，这个人口才并不出众，但是非常善于倾听。所以第二个代表去了之后静静地听这个顾客抱怨，而且只简单地回答“是，是这样”，对他的遭遇表示同情。唠唠叨叨几个小时，第二个代表没有反驳他。后来这个代表又去了几次，等到第四次上门的时候，这个顾客改变主意了，说这事就这样算了，而且撤销了向有关部门的申诉。

从这个事情我们可以看出，能言善辩虽然能够把对方说得无言以对，但是并不能够解决问题。真正解决问题的技巧是什么呢？并不是靠口才辩，而是倾听。有的时候你只要学会静静地聆听别人说话，这可能就是最好的开导和安慰了。

我们在应对对方抱怨的时候，还要注意以下几点：

（1）耐心聆听，不与他人争吵

别人既然会来找你抱怨，就表明他已经遭到某种程度的伤害，一定是有满腹的话要对你讲。因此，耐心倾听是一个好方法。

当然，在他提出抱怨的时候一定会说出自己的感受。所以，在你和他交流的时候，对方随时可能说出某些不理智或粗暴的话来。这时候，对于他们来说，只是要求能发泄一下心中的不满情绪。希望能得到同情与理解，消除自己心中的怒气，得到一些心理上的安慰。

如果对方是你一个关系不错的朋友，如果你连“耐心聆听”这点都做不到的话，就太不够格了。因此，我们要耐心地聆听他们的心声，就算对方说出一些不好听的话来，也不要与他争辩。

（2）聆听不是为了理论

理论，是双方各执一词，把自己的感情和想法与对方沟通。这种各说各的沟通方式根本无法满足对方，无法达到好的效果。因此，当朋友向你抱怨时，我们一定要冷静地让他把他心里的牢骚全部说完。同时用“是”“确是如此”等语言以及点头的方式表示同情。并尽量从中了解其中的原因，这样一来，他就会诉尽衷肠，拨云见日了。

如果我们面露不耐烦或讥讽和挖苦，或是不能仔细地听完他的倾诉，而中断他的谈话，或是我们一味地给他们提建议，就不太好了。

其实，这是心理学上一种“心理净化”现象。它告诉我们，当别人找你抱怨的时候，作为朋友最好的做法就是耐心地接受他的抱怨。然后，再采取适当的办法处理他的难题。

（3）站在他人的角度上说话

将心比心，意思就是说，为人处世要经常用自己的感受去理解别人的感受。当对方向我们抱怨的时候，他们最希望的是得到我们的同情、尊重和理解。

所以我们要站在他们的立场上，经常想一想：我如果是他，我又会有怎样的感受。因此，不管对方如何说，我们都应该认真倾听，体谅对方的心情，为他们着想，才可以真正地消除他们的坏情绪。

（4）真心实意地帮助他人解决问题

别人找你抱怨说明他对你的信任，在我们耐心倾听之后，可以让他感到受到重视。然后我们就可以寻找他的需求，真诚地和其进行沟通，提一些建议，帮他解决问题。

总之，面对别人的抱怨，我们要微笑面对，用乐观的心态稳住他们的情绪，耐心地倾听他们的抱怨，充分认同他们的感受，最后再提出解决方案并提供帮助，这样才能尽快地帮助他们摆脱负面情绪。

3.名片效应：让对方感觉到你与他的相似性

名片效应是由苏联心理学专家纳季拉什维利提出来的，指在两人交流时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。

心理学上还有一个比较有代表性的研究模型是Morry's attraction similarity model，这模型显示实际上的相似性会导致人与人之间产生初步的好感。比如说恋爱中的情侣本身就能感觉到两个人之间的相似，并且这种相似度比从其他一般同性的人感觉到的相似度要高。

心理学研究认为，接近性、相似性、外表吸引力以及被喜欢的感觉是人际吸引的四个要素。所以，与人沟通时，我们可以适当利用相似性，比如寻找和对方身上相同的东西，长相、观点、经历等都可以让双方快速地熟络起来。

刘坤在北京上完大学后，决定留京发展。可是在人才济济的北京，刘坤很难找到自己满意的工作。参加了好几次面试，他最终都被淘汰出局。一天，一家不错的贸易公司打电话来让他去面试。正在为工作发愁的刘坤决定再去碰碰运气。

0无障碍沟通心理学第一章认同效应：先有“情绪认同”然后才有沟通0面试的时候，刘坤从面试官的口音中听出了老家四川的味道，于是在面试结束后，他极有礼貌地问了一句：“请问您是四川人吗？”面试官微笑着问他：“你是怎么知道的？”刘坤说道：“我是四川人，听到您的口音觉得很亲切。”面试官拍拍他的肩膀说：“你我是老乡，还真是有缘。你很优秀，专业也比较对口，这样吧，从下周一开始，你就过来上班吧！”

就这样，刘坤巧妙地利用了自己与面试官的地理相似性——同为四川人，顺利地找到了自己满意的工作。

相似性原则认为，人们往往喜欢那些与自己相似的人。这里所指的相似是指人们感知到的相似性，包括信念、价值观、态度和个性品质的相似性，外貌吸引力的相似性，年龄的相似性，以及社会地位的相似性等。

在生活中，我们能发现这样的现象：人们在交往的初期，年龄、社会地位、外貌吸引力往往起着重要作用，而随着交往的加深，信念、价值观、性格等因素的作用会慢慢突显出来，超过了其他的因素。很多兴趣相同，价值观差不多的人，往往能够成为好朋友；在一些社交场合，如果能够表明自己与对方有相似的经历或观念，更容易找到双方感兴趣的话题，让彼此的交谈更加投机。

那么人们为什么喜欢和自己相似的人交往呢？心理学家认为，跟和自己相似的人交往，能够起到正面强化我们自己的信念、个性品质和价值观的作用；交往双方在沟通的过程中，也极少因为价值观的差异产生矛盾。此外，一些相似的人还更容易抱团，以此来对付外界的阻力，增强自己的安全感和归属感。

美国心理学家纽加姆曾做过一个著名的心理学实验，来验证相似性的合理性。他让17名互不相识的大学生同住在一间宿舍中，进行了长达4个月的跟踪调查，观察他们的亲疏变化。实验结果表明，在相识之初，空间距离的远近决定了彼此的亲疏程度；然而在实验的后期，那些在信念、价值观和个性品质上更接近的人，在最后都成了知己好友。

所以我们常说的“物以类聚，人以群分”还真是有其道理。人们在交往中，如果发现彼此志趣相投，自然会形影不离；相反，如果随着交往的深入，发现双方的价值观有着天壤之别，即使彼此已经非常熟识，也会因为这种观念上的差异而分道扬镳。

在沟通中说服别人的时候，我们也可以先通过相似性来赢得对方的好感和信任，然后再提出自己的观点，往往更容易被接受。

林肯在竞选总统时曾经在南伊里诺斯州演讲，他在演讲一开始就说：“南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密罗里州的同乡们：听说在场的人群中，有些人想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权利呢？”

林肯用一句“我也是一个和你们一样直爽的平民”，给了普通选民一种同他们之间毫无差距，有共同观点、共同情感的好印象，这大大缓和了选民们的抗拒心理，从而改变了他们的态度。接着他说：“我生于肯特基州，长于南伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺斯州和肯特基州的人，我也认识密罗里州的人，因为我是你们中间的一个，而你们也应该更清楚地认识我。”

在几次强调了他也是大家中的一员后，林肯才说：“现在，让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧！”切入正题。

无论是在生活中还是在工作中，利用好“名片效应”的形式性原则，能够让我们更好地沟通。但是一定要记住，采用名片效应组织谈话题材时，不可泄露了动机。若对方先猜中来意却又见你所言不着边际，便会疑窦丛生，增加沟通的难度。

4.安慰别人最好的办法就是告诉他，你比他还要惨

当听说某个朋友刚刚经历了一场灾难时，我们可能会震惊、愤怒、歉疚……当这些复杂的感受从心中划过，我们会开始想到朋友的种种，从而为他们担心，想要做点事情来抚平他们的伤痛。但不幸的是，我们往往不知道该怎么办，甚至会说些不太合时宜的话，让情况更糟。

人们在内心充满情绪时说的话通常都不会太得体，不信你就看看下面的测试：如果朋友向你倾诉，“我真是太倒霉了，谈了两年多的女朋友跟我分手了。唉，人生还有什么意义！”你会如何安慰他呢？

下面这几个选项，你会选择哪个：

（1）你怎么这么想，一次失恋就成这个样子，也太没出息了。

（2）唉，是挺倒霉的，你再想想还有没有可能再跟她和好？

（3）我比你更倒霉呢，我都被人家甩过两次啦。

（4）不用这么难过，俗话说得好，不要在一棵树上吊死，改天我帮你介绍一个更好的。

恐怕只有极少数人会选（3），因为自揭伤疤，看上去不太让人舒服，但是（3）却是所有选项中最能安慰人的回应。因为这样说，会让被安慰者感受到被理解。

“我比你更倒霉呢，我都被人家甩过两次啦！我完全能理解你的感受。”这就让讲话者觉得自己的感受不再是独一无二的，有人能够理解他的感受，谈话者自然觉得受到重视。如果你继续往下说一下你的伤心感受，更是会减轻他的心理压力，也让谈话中心从对方转移到你身上。

只有亲身经历苦难，才能真正安慰他人。所以安慰一个人的最好方法，就是把自己的悲惨事说给他听。

孙雯的一个同事告诉孙雯她的男友劈腿了，关键是她知道这件事的时候，男友已经劈腿了两年，周围所有人都知道，只有她不知道，她想过要自杀……

孙雯是这样安慰同事的：“我前男友劈腿了五年，我是怎么知道的呢？他当时劈腿的那个女孩跟他同居了一年多，跑来找我，说实在看不下去了，没见过我这么傻的女人。我懵掉了，去质问前男友，他一不做二不休，直接告诉我，刚跟我谈恋爱不久，他就开始劈腿了，我们异地恋了五年，他劈腿了五年，他所有朋友都知道，我还傻子一样一直以为他对我好。”

孙雯讲述了自己更悲惨的事情后，又和同事聊了会家常，顺便又安慰了同事几句，同事的心情顿时好多了。

网上有句话流传甚广：当别人难过的时候，唯一的治愈方式就是，让他知道自己不是最惨的。这句话在很多场合都很适用，毕竟大部分人的心理都是差不多的。

由于金融危机，李耀庭的公司欠下了高达几千万的债务，成为了远近闻名的“典型案例”。其实不光李耀庭的公司这样，各行业都不是很景气，导致公司倒闭关门的情况越来越多。于是，越来越多想要跳楼的企业家找到李耀庭。

看着事态这么严重，李耀庭干脆成立了一个“互助会”，来帮助那些需要的企业。企业在李耀庭的帮助下，走出了困境。他是用怎样的技巧，让那些想要跳楼的企业家重拾信心的呢？

通常情况下，他会静静地听寻求帮助的企业家说话，然后当事人若有想不开的地方，往往他几句简单却有力的话就能安慰他们：“你们几百万的有什么想不开的，我这达几千万的债务还在这。首先要有信仰，信仰能帮助你恢复信心。仅仅依靠自己的力量是不行的，一个人的力量毕竟太有限了。我就是一个教训。同时要竭力维护好一生建立的信誉，其他事情慢慢解决，不要太急。企业的问题很多时候，也不是一下能解决的，大家一起想办法，一定会有出路的。”

李耀庭拿自己的经历与对方相比，往往能让对方舒一口气，重新燃起对未来的希望。

《马太福音》中说：“康健的人用不着医生，有病的人才用得着。”

这句话至少有两个意思。首先，要想成为能够安慰和医治病人的医生，一定要在医学院校学会各种专业技能，光有专业技能还不行，还需要各种实验研究和临床经验，才能准确判断疑难杂症。

这里说的“医生”可以应用到各个领域，实战经验丰富和理论知识渊博的企业家，如同医生一样，自然会成为那些新创业者的顾问“医生”了。

其次，另一个层面就是，只有相同症状的病人才能感同身受，才能彼此有效地安慰对方。比如，一个仅仅得感冒的人如何有效安慰一个糖尿病患者，或者一个得胃病的人又如何有效安慰一个白血病患者？

只有遭遇类似情况的人，才会更懂对方，对彼此的倾听更有力量，勉励的回应才会真正安慰人心。也只有亲身经历苦难，才能真正安慰他人。

5.你为对方着想，对方才会为你着想

在生活中，我们每个人都扮演着属于自己的角色，在交际过程中，人们也都是从具体角度考虑问题。由于长期习惯于从自己的角色出发来看待自己和别人的行为，认识带有不同程度的片面性。比如说，在商场里，顾客认为营业员都不尽职责，营业员却觉得顾客总是找麻烦；做领导的觉得下属不服从管理，做下属的觉得上级不了解实际情况等，这就是因为角色不同，人际关系总是发生冲突，不懂得为对方着想，换位思考。

什么是换位思考？换位思考来源于理解与信任，这是我们在人际交往中最为基础的前提，在沟通中设身处地地走进对方当时所处的环境、语境、心境里，理解并支持对方的行为举止和交流表述。

叶圣陶先生在教育子女要多为他人着想举过一个例子：一位父亲让儿子递给他一支笔，儿子随手递过去，不想把笔头交在了父亲手里。父亲就对儿子说：“递一样东西给人家，要想着人家接到了手方便不方便。你把笔头递过去，人家还要把它倒过来，倘若没有笔帽，还可能弄人家一手墨水。刀剪一类物品更是这样，绝对不可以拿刀口刀尖对着人家。”

是的，在生活中，当我们面对某一问题时，如果仅仅是从自己的利益得失出发去考虑，而置别人于不顾，往往就会失之偏颇，甚至伤害他人。凡事设身处地，换一个角度为他人着想，原本疑惑不解的问题，都可能会变得豁然开朗。另外，作为人际交流中维护正常关系的一种手段，换位思考具有极为重要的作用。日常工作和生活中涉及的沟通、说服、演讲、谈判，甚至是辩论，都离不开换位思考。在生活中，我们决不要轻易地将自己的喜好、逻辑强加于他人身上，站在不同的角度看风景，各有各的感受，冷暖自知。能站在他人的角度上看问题，多为他人着想的人，总是能赢得人们的喜爱和尊重。

有一次，戴尔·卡耐基在报上刊登了一则招聘秘书的广告。大约有三百封求职信涌来，内容几乎是一样的：“我看到周日早报上的广告，我希望应征这个职位，我今年二十几岁……”只有一位女士特别聪明，她并没有谈到她所想争取的，她谈的是卡耐基需要什么条件。她的信函是这样的：“尊敬的卡耐基先生：您所刊登的广告可能已引来两三百封回函，而我相信您一定很忙碌，没有时间一一阅读，因此，您只需拨个电话……我很乐意过来帮忙整理信件，以节省您宝贵的时间。我有15年的秘书经验……”

卡耐基收到这封信，真是欣喜若狂。他立即打电话请她前来。卡耐基说，像她那样的人，永远不用担心找工作。

真诚地从他人的角度看事情，就是一个人遇事要先设身处地地站在别人的立场和处境思考问题，了解他人的观点和感受，体察和认知他人的情绪和情感。这里所讲的“他人”可以包括任何与你相处、打交道的人，如你的父母、领导、同事、朋友、顾客等。

我们要知道人是有感情的社会性动物，需要别人的理解。学会换位思维，就能够帮助我们克服自我中心主义或先入为主的种种偏见，打破旧的思维框架或心理定势，客观公允地看待对方的需求。

懂得换位思考的人，因为懂得照顾对方的情绪，懂得洞察对方的需求，总能设身处地替对方思考周全，所以，总能让对方喜欢与之聊天相处和长期交往。

所以，有意识地练习换位思考，探索别人的需求和痛点，提供对方真正感兴趣，有需要的是影响我们与人沟通的一件大事。只有真正做到换位思考，为他人着想，别人才会愿意与你交往，才会为你着想，你也才会受到别人的欢迎。

6.迎合对方，顺着对方说“是”

很多时候，只有跟对方聊符合他心理需求的话，对方才愿意继续听下去，你们的谈话才能顺利地进行。如果谈话的开始就说一些不着边际的，甚至是对方抵触的话，就会引起对方的反感，导致交谈难以进行下去。而如果能适当迎合对方，建立感情共鸣，对方自然更容易接受你说的话。

所以，在和别人交谈的时候，我们不要急着表明自己的立场，先听别人说话，多点头，多说“是”，表示你在专注与附和。先顺着对方的思路，让对方觉得你是站在他的立场，而不是想要改变他的观点，这样他就会放松警惕，顺着你的思路，最终达到你想要的效果。

楚庄王有一匹心爱的马，给它穿华美的衣服，住富丽堂皇的屋子，用上好的饲料喂养它，结果这匹马因为喂得太肥，得病死了，楚庄王非常痛心，令群臣给马大办丧事，要依照大夫的礼仪厚葬。众臣苦劝，楚庄王都不听，下令说：“有谁再敢以葬马之事进谏，定斩不赦！”

大臣优孟知道这个事情后，走进殿门，仰天大哭。庄王诧异，问他为什么哭得这么伤心，优孟答道：“这是大王你最喜爱的马呀，当然应该厚葬！我们堂堂楚国，地大物博，国富民强，什么排场摆不出来啊！而大王只以大夫的葬礼来葬马，太寒酸了，我看应以国君的葬礼来安葬它。”

庄王问道：“具体该怎么办呢？”

优孟说：“应该用上好的雕玉和文梓来做棺椁，还要调动大量士卒修坟，征用大量的百姓运土，送葬时，让齐国、赵国的使节在前面陪祭，让韩国、魏国的使节在后面护卫，为它造祠庙祀以太牢之礼，奉以万户之邑。这样一来，诸侯各国就都知道您把马看得很贵重，把人看得很卑微了。”

庄王一听，突然醒悟过来，深责自己险些铸成大错，于是取消了用大夫之礼葬马的念头。

楚庄王葬马，是一件极其荒谬的事情，但正面规劝，明显无法取得效果，甚至会因此丧命，因此优孟就顺着庄王荒谬的思路走，把楚庄王认为合理的东西作了极端的夸张，让楚庄王本人意识到行为的荒谬，才会心悦诚服地听从建议。俗话说：动之以情，晓之以理，情不通则理不达。

我们在与人沟通时，要学会共情，多肯定对方的观点，能使双方实现心灵的交流和情感的沟通，才能和对方一见如故，增强沟通的效果。

在沟通谈话时的迎合是指通过共情来承接对方的语势，快速分析对方语言中的事实、观点，并对之进行补充回应，从而使对方认可自己的一种沟通方法。

迎合对方需要注意以下几点：

（1）为观点看法找事实

当你听到对方话语中的观点看法时，我们就要补充一个相关的事实，从而迎合对方。比如，对方说，“今年夏天广州真热啊”。这句话只是对方的一个观点看法，我们这时要迎合他，就要为他说的这句话找一个事实，比如你这么说，“是啊，都43度了，10多年来的最高纪录了”。你这么说就等于为他的观点结论提供了一个事实，对方就会觉得和你很谈得来。

（2）为事实找观点看法

在交谈中，当对方给出一个事实，我们就要为他的这个事实提供一个观点看法，达到迎合的目的。比如，对方说“我今天刚到广州火车站，就把钱包丢了”，这是一个事实。我们要为这个事实给出一个观点看法，可以这么说“火车站人流量特别大，确实挺乱的”，这就是为对方的事实补充一个观点，让对方觉得你理解他的意思，达到迎合的功效。

（3）注意你的语言

如果你只会说“是”和“嗯”，就太笼统了。“嗯”同样也可以有“嗯，嗯”“嗯！”“嗯，是的。”等多种说法。“是”和“嗯”要根据对方的年龄，你和对方的上下级关系以及亲密程度的不同而区别使用。并要在它们的后面加上“是的”。在对方想取得你的肯定时，“是的”是最简单的一句附和语。如果对方希望得到你更强烈的肯定，那么你还要加上“果然”一词。

迎合对方还可以使用多种多样的语言，比如：“我听见了”“我知道了”“继续说下去”“我正听着呢”“好的”“没错”“啊”“有意思”以及“啊哈”。这些词语一般都用在肯定的场合。

总之，沟通中的迎合就在于对方说观点，你就给事实；对方说事实，你就提供观点。这样就能达到正确迎合的目的。

7.少说“但是”，多用“当然”

一位心理学家曾经得出过这样一项有趣的结论：一个人的沟通能力、协作能力，甚至朋友的数量，都和他说“但是”的频率成反比。你越爱说“但是”，别人越不喜欢与你沟通，越不喜欢和你合作，也就越不喜欢和你深交。

在生活中，我们常常听到一些“但是”，比如你妈对你说“你很聪明，但是太懒了”；主管对你说“你工作做得不错，但是还有些地方要改进”；闺蜜对你说“你的衣品真是越来越好了，但是，如果再瘦一点的话就更好了”……这样的说话方式，你的感觉如何？是不是前面好像让你飘到了天空，一个“但是”，感觉一下子就掉落到了地面？

总而言之，“但是”句型最大的特点，就是前面说的都是废话，甚至是假话，“但是”之后的才是真话。只是因为那些真话多半让人不受用，所以我们装饰了各种各样的前缀，就像手术前的麻醉——其实不过是加了美图效果的推诿、指责和自以为是。这样先把对方抬得很高，然后一讲“但是”，再把对方打下来，这种说话方式很容易得罪人。

一位心理学家主张大家少用“但是”，改用“当然”。比如我们形容天气的时候，原先说：今天的阳光很好，但是风很大。今后说：今天的太阳很好，当然也有点风。不仔细听这两句话的时候，好像没有多大差别，不要急，轻声地多念几遍，那分量和语气的韵味，就体会出来了。

“但是风很大”会把人的注意力凝固在不利的因素上，觉得太阳很好不是件值得高兴的事情，风大才是关键，借助了“但是”的威力，风把太阳打败了。

“当然风也很大”更中性和客观，前言余音袅袅，后语也言之凿凿，不偏不倚，公道而平整。

在日常交际中，可以少用“但是”，多用“当然”，会出现意想不到的效果。

有一个图书推销员去某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来一个很有气质的女士。推销员迎上去要给这位女士推销自己的图书，女士的脸色顿时变得不好看了：“你别给我推销，我肯定不会要，这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么。我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的话，你不要浪费时间了！”

图书推销员没有因女士的强硬立场而就此退却，反而微笑地附和：“当然，推销员是专挑那些好听的话来说，说得别人昏头昏脑的，而像你这样的顾客我却很少遇到，显然您是一位很有主见的，从不受别人支配的人。”

女士听了图书推销员的话，脸色好看了很多。她问了一些关于美食和历史方面书籍的问题，图书推销员一一作了回答。最后，他对女士说：“您对于这些问题的看法有独到的见解，让我很惊讶。看得出来，您也是一位爱书的人。我想，也许正是书籍让您具备了敏锐的头脑，深厚的文化素养和不凡的谈吐气质。”

显然这些话让女士非常开心，接下来，她看了图书推销员带来的书单，并挑选了自己喜欢的几本书。

在上面的故事里，推销员面对客人的刁难，没有去阿谀奉承，也没有恶语伤人，而是用“当然”，表示了对客人想法的确认或肯定。从而让客人接受了他的产品，这是一种很巧妙的沟通技巧。

这只是一词之差，然而从“但是”到“当然”的转变过程中，潜藏着我们看待世界和与人沟通的方式。花和虫子，一并存在，我们的视线降落在哪里？“但是”是一副偏光镜，让我们聚集在虫子，把它的影子放得浓黑硕大。“当然”是一个透明的水晶球，均衡地透视整体，让人既看见虫子，也看见无数摇曳的鲜花。

尝试着用“当然”代替“但是”吧。时间长了，你会发现自己拥有了宽容的心态，因为能更细致地发现他人的优点，同时与别人沟通的时候会变得更加阳光更受人欢迎。

8.适时附和，给对方尊重感

俗话说，一个巴掌拍不响，与人交流是两个人的事。所以在日常对话中，对方在侃侃而谈的时候，也许更需要你的附和，而不是沉默以对。

在沟通中谈话对象会时刻流露出自己的情绪，比如烦恼、忧愁等，我们可以适时地去附和对方，使对方感觉到被尊重，形成一种互相信任的气氛，从而对之后的沟通更有帮助。

赵天宇是一个职场中的沟通高手，领导对他很器重。有一次公司高层们刚刚开完会，主管回到办公室，就把他叫了过去。

主管：“经理刚刚提出希望我们尽快推进这个项目，我们要赶紧把那个销售计划再好好推敲一下。”

赵天宇：“是啊，我也这么觉得，上次的计划还是太仓促了。”

主管：“所以，能不能由你来负责。把这个提案再好好归纳完善一下。”

赵天宇：“好的，我来负责。”

主管：“你最好听听别的同事，特别是一些老同事的意见。”

赵天宇：“对，他们肯定有很多经验值得借鉴，您说得有道理，我要认真去请教。”

第二天，赵天宇带着材料去找主管，说：“主管，销售计划做好了，我给您拿过来了。”

主管：“哦。给我看看。”

主管大概浏览了一遍，夸奖道：“小赵，你做得蛮不错的嘛。”然后他又指着其中一页的某个地方说：“为了能让这里一目了然，这里可以用个图表表示。”

赵天宇点头说：“确实，这里用表格表示肯定更清楚，我之前怎么没想到呢？我这就去弄。”

在同意、答应时恰当地使用一些肯定的词语，附和对方的观点和感受，是交流中的一种积极回应，会让对方知道我们依然沉浸在谈话之中，而没有被“另一个自己”拖到其他地方去。

如果说得极端一点，想要学会有效地沟通，最重要的就是要会“附和”。所以，基本上每一个沟通高手都会各种各样的“附和”，并且，每一个人都掌握了一套独特的方法。

附和也是有技巧的，而不只是我们常说的“嗯，嗯”“是，是”“好，好”等笼统的表达。而且在使用“是”和“嗯”回应的时候，要根据对方的年龄，和对方的上下级关系以及亲密程度的不同而区别使用。

附和还可以使用多种多样的语言，比如：“我听见了”“我知道了”“继续说下去”“我正听着呢”“好的”“没错”“啊”“有意思”以及“啊哈”。这些词语一般都用在肯定的场合。

最后要说的最难的一种附和方法，就是重复对方说的话，或者说是用你自己的语言把别人的话复述一遍。为什么这样最难呢？因为重复对方的话，并不是指完完整整地，像鹦鹉学舌一样去复述，这样只会让对方认为你不尊重他。

重复对方的话最重要的是要做到“简洁”“抓住要点”“使用对方说过的话”这几个要点。具体地说，就是你要从对方说的很长的话中，判断哪些是关键的语句。然后你就把你所选择出来的关键语句重复一遍。这样你就能做到有重点地、简洁地、明白通畅地重复对方的话。

有一些附和语，沟通达人都不太使用，但普通人却经常使用。这就是“理解”“我可以理解”“十分理解”。为什么沟通达人不太使用呢？因为能够理解对方真的是一件很难做到的事。“理解”这个附和语是听的一方根据自己的理解，用来自我满足的词语。请想象一下，你说话时，对方附和道：“理解，理解。”也许你就会产生反感并且想“难道你真的能那么理解我吗？”要理解一个人可不是件容易的事。人的内心活动非常复杂，一个人说的和想的不一定一样，或者当时的心情是兼而有之。

另外，同时我们也可以用非语言性的方式表示附和，比如面部表情、肢体语言，或者手势，它们包括：

（1）扬起眉毛，表示你不太确定，或没听明白，需要对方继续介绍更多的信息。

（2）点头、微笑，表示你认可对方的观点。

（3）与对方靠得更近一点儿，表示你对对方正在说的内容非常感兴趣。

（4）保持目光接触，发言者知道你正在听着。

（5）把手举起来，掌心朝向发言者，让对方停下来，告诉发言者你没跟上他所说的话。

总之，附和能帮助人们建立支持与信任的关系。我们通过这样的方式让发言者知道自己得到了认可，告诉发言者，我们非常积极地在听，这样谈话就会朝积极的方向进行下去了。

9.“我”和“我们”，小区别大不同

关注自己是人的天性。从心理学角度来讲，一个人对自己的关心要远远大于对别人的关心。所以，在很多情况下，人会不自觉地总是替自己说话。

小孩在做游戏时，常常会说“这是我的”“我要”，这就是自我意识强烈的表现。在小孩子的世界里，这或许无关紧要，但有些成年人说话时仍然强调“我”“我的”，这可能会给人留下自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。

《福布斯》杂志上曾登过一篇名为《良好人际关系的一剂药方》的文章，其中有几点说得很有道理：语言中最重要的5个字是：“我以你为荣！”语言中最重要的4个字是：“您怎么看？”语言中最重要的3个字是：“麻烦您！”语言中最重要的两个字是：“谢谢！”语言中最重要的1个字是：“你！”那么，语言中最次要的1个字是什么呢？是：“我”。

亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字，随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”

在沟通中，不应总是只想到自己，把“我”字讲得太多并过分强调不太好，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。

那些社交经验丰富的人们，一般很少直接跟你说“我怎么着怎么着”，都是说“我们怎么怎么样”。这样虽然有拉关系、套近乎的嫌疑，但是，这招很有效，简直可以称得上是人际交往的“助推剂”。

“我”和“我们”，乍一看，就差了一个字，也没什么特别。但仔细想想，里面的“水”还是很深的。“我们”表明说话的人很关注对方，站在双方共有的立场上看问题，把焦点放在对方，而不是时时以自我为中心。

因此，会说话的人，在语言传播中，总会避开“我”字，而用“我们”开头。

俄国十月革命胜利之后，许多农民对沙皇恨之入骨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。政府人员做了许多工作，农民都置之不理，非要烧掉不可。

最后，列宁决定亲自去说服众人。列宁是这样对农民说的：“烧房子可以。在烧房子之前，我们大家一起来思考几个问题可以不可以？”“当然可以。”列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”农民说：“是我们造的。”列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”农民齐声回答：“好！”列宁再问：“那么这房子我们还要不要烧呢？”农民觉得列宁讲得对，同意不烧房子了。

生活中大多数人都喜欢被人称赞，也喜爱称赞自己。因此，你若想得到你所希望得到的，就要避免与对方争高低，而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受伤害，我们千万不要常把“我”字挂在嘴上，别说“我公司”，而说“我们公司”。

我们在说话的时候，要把“我”变为“我们”。这样的表达可以巧妙地拉近双方距离，使对方更容易接受你和你说的话。

我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”“让我们……”等表达方式。这样说话能使你觉得和对方的距离更接近，听起来和缓亲切。因为“我们”这个词，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识。比如说“你们必须深入了解这个问题”，便拉开了听众与演讲者的距离，使听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再作更深一层的讨论”，就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来。

综上所述：用“我们”比用“我”更能博得听众的好感，重要的是，听众会更加认真地倾听，使沟通的效果更佳。