第4章 2号给予型客户：满足别人的感觉好极了
给予型客户是九型人格中最富有爱心的一类人，他们是最乐于并善于帮助别人的一种类型。他们会为了帮助他人而付出自己大部分的时间和精力，甚至是金钱。他们基本上不大计较金钱、物质上的回报，只要多对他们表示肯定和赞美，他们就心满意足了。
对于销售人员来说，遇到给予型客户是非常幸运的，因为他们是最容易搞定的类型。
快速识别给予型客户
给予型客户火热的心总是在奉献，他们通过奉献换取他人的赞同。他们活泼、开朗、善交际，同时兼具其他个性特征。我们可以通过以下几个方面了解给予型，并迅速识别他们，进而找到适合这种类型客户的销售之道。
（一）外貌着装和内在气质
给予型的人无论是男士还是女士，身形都会比较圆润；他们表情柔和、笑容满面且面色红润，给人的整体感觉会是比较亲切、热情，具有诱惑性；他们眼中充满“爱”，眼光是坦诚的；多汗，肢体语言比较温软。
给予型的人注重衣着的打扮，关注服饰的品质和舒适度。如果是女士，有时候会加些性感，但不会表现出很另类、很炫耀。一方面他们会注重打扮，以便得到他人的关注；另一方面他们不想太出风头，认为这样不利于和谐。
（二）沟通表现和常用词汇
这种类型的人倾向于用感觉去面对问题，所以我们常常会发现他们在说话的时候多是感觉到了哪里就说到哪里，所以他们的语速通常比较快，听上去很容易让人感觉到他们说的很多话其实都没有经过大脑过滤。正是因为他们是靠没有任何线索可循的感觉去说话，所以在感情激动或情急的时候，语言会变得缺乏逻辑。
他们常常在说话中采用幽默的交流方式，以创造和谐、愉快的氛围，并且时不时还可能自嘲几句。他们避免谈论关于自己的负面话题。
给予型客户在与人交流的时候，常常身姿倾斜比较厉害，表现出十分关注的样子，并且在交流中不断点头，面容活泼，手势或者胳膊的动作也很多；愿意与人有身体接触，比如拥抱与被拥抱，肢体动作丰富、夸张。
给予型客户语言中经常出现的词汇：感受到，你坐着，让我来，你觉得呢，帮助别人，不要紧，没问题，好，可以，行不行，被他人需要，可以不可以，他人的感觉怎么样，等等。
（三）行为素描和日常生活表现
给予型的人乐观开朗、慷慨大方，他们不论在时间、金钱还是精力上都显得愿意付出。他们经常忽略自己内心的真实需求，也很难向别人寻求帮助，因为他们把注意力都集中在了他人身上，通过在成功帮助别人的过程中体现自己的价值，以满足自己的真实需求。他们能够敏锐地觉察到别人的需求所在，并且善于为对方的期待而改变自己的形象，表现出刚好吸引别人的那部分性格。
相对于接受，他们更愿意付出。他们经常会主动帮助别人，没事干的时候也去会主动找别人交流，一副无事忙的样子。但是这并不意味着他们没有需求，有时候他们是为了用更多的付出来希望对方帮助自己，但是他们是不会主动表现出来的。如果他的付出得不到回报，他们会表现得很专横，不再施与任何帮助或者操纵别人。
他们对重要的、有权力的人有种天生的敏感，能够迅速发现环境和人群中那些重要人物。当他们发现这些重要人物后，便会快速改变自己来接近他们，博得他们的好感。他们最善于与有权力的人士结成联盟，这样他们就可以成为核心圈子中的幕后操作者，可以操控有权力的人，以保证自己位置的稳定。而对于那些无足轻重的人，他们常常会忽略掉。
他们表现出外向、乐观、热情的性格，对他人的内心世界表现出超强的感受力。如果他们不能帮助他人，心中就会无形中产生愧疚感。如果他人有些许不尊重的暗示或举动都会使他们非常恼怒，他们是典型的“对人不对事”。
（四）性格深度剖析和心智结构分析
给予型人心中一直有这样一个观念：自己对于他人很重要，他人需要自己的帮助。他们认为自己的天职就是帮助他人成就大业，他们非常愿意帮助自己喜爱的人取得成功，并且认为非自己不可。这种想法导致他们不辞辛苦地帮助他人，注意力全都集中在如何服务他人、取得他人好感上面。他们最大的渴望就是能够得到别人的认可和关爱，并重视其存在。他们害怕自己失去别人的关爱和关怀。他们因为长期服务别人，便因此认为别人离不开他，遂产生骄傲情绪，进而便想要操纵他人。
正是这种极度想要得到他人认可的情结，使他们对别人的需求非常敏感，总是无意识地关注着哪个人需要帮助。而因此，他们也常常忽略了自己的真实感受和需要。当他们因太多地帮助他人而得不到回报和肯定的时候，就会觉得自己受到伤害，觉得自己被欺骗了，这时候他们会选择退缩，被压抑的自我需要情结就会爆发，变得非常愤怒。如果他们遭到别人的否定，就会感到极其不舒服和难堪，会非常生气和压抑自己。
给予型的人常常会觉得自己有很多个真实的自我，他们很清楚如何表现才会吸引别人、征服别人。特别是当他们发觉有重要人物出现的时候，他们就会试图通过改变自我来征服重要人物。待有另一个重要人物出现时，他们会再转变一个自我去迎合这个重要人物。长时间这样生活，到最后连他们自己也不知道到底哪个才是真实的自我，甚至不知道自己为什么这样辛苦地为别人服务。随着不断得到他人的好感，他们又慢慢地发现自己为了得到而失去了太多，这个时候他们就有种想要逃脱出来的强烈愿望，如果摆脱不出来，他们就会情绪焦躁，时不时地发脾气。
他们会不自觉地有强烈想要帮助他人，甚至不惜改变自己去适应他人的欲望，但是他们又想做自己喜欢做的事情。这时他们会陷入这种矛盾冲突中，当他们抑制自己的需求来满足别人的需求时，他们会对自己所帮助的人尤其是强势的人、亲密的人产生强烈的依赖感，以便求得心理平衡。
他们虽然不喜欢权力，却非常善于和有权力的人结盟，他们希望接近有权力的人，让自己成为幕后操纵者。他们有时候显得很独立，有时候则显得很依赖人。他们会快速与有权力的人结盟，成为核心圈子中的一员。但是这一点也会让他们忽视那些无足轻重的人，在这些人面前不由显得趾高气扬。同样，当他们将注意力放在一些有价值的事物上时，总会忽略一些无价值的东西。
【经典代表人物】麦当娜
流行天后麦当娜是一个给予型的人，她生活在一个虔诚信仰天主教的大家庭。她的母亲生有七个孩子，但在麦当娜五岁的时候就不幸去世了。她的父亲一肩扛起家计，在众多兄弟姊妹中，想要受到父亲关注，就得做一些特别的事，小小的麦当娜为了博得父亲的奖励，用功念书。但是，当她父亲再娶后，她发现要得到关注，只能从外面的世界，于是她不再把希望放在爸爸一个人身上，她告诉自己，她要很多人爱她！
她因此想当一名舞者，于是她独自一人怀揣35美元开始在纽约闯荡，寻找自己的舞蹈梦想。虽然中间经历了很多波折和坎坷，但是她遇到了很好的机会，进入了主流唱片公司，开始了自己的歌舞生涯。
在1984年举行的首届MTV年度音乐电视大奖（MTV Video Music Awards）上，麦当娜的表演震撼了西方观众。她穿着紧身女胸衣和婚纱的混合服装，表演中在舞台上打滚，露出自己的花边长袜和吊带，表现了大量的性暗示动作。对今天的西方观众来说，也许这样的表演不会让人们多眨一下眼，但对当时的观众来说，却足以震撼他们的内心。尽管看起来麦当娜是在向保守势力挑战，但实际上她不过是为了增加自己的人气。
绝大多数人认为麦当娜是个叛逆的女孩，而她始终追求自己的目标，就是得到他人的关注、赞美和认可。这正是给予型的典型特征。
给予型客户最吃赞美这一套
正所谓“美言一句三冬暖”，给予型客户渴望受人赞美，简单的几句赞语就会使他们感到非常的温馨和振奋，对他们产生很大的效果。我们均应牢记马克·吐温的一句话：“一句赞美话，可以使我受用两个月。”
赞美不需花钱，只需动一点脑筋。虽然人人都喜欢别人的赞美，但如果你的赞美言过其实，就会显得虚伪，成了谄媚，而谄媚会令人恶心。尤其是当你面对具有极强感知能力的给予型客户时，一点点出于奉承的赞美都能让他感知得一清二楚。他们清楚地明白你的意思，了解到你的赞美是有功利性和目的性的，这样他们会断然拒绝和你交往。所以，赞美必须真诚、自然，且有事实依据。
女作家威尔逊有一个精通雕刻的男仆，他最崇拜雕刻家鲍格伦。有一天，鲍格伦到威尔逊家做客，男仆因为兴奋过度，在端酒时竟把整杯酒泼到鲍格伦的身上。
男仆窘态毕露，一面赶紧用餐巾替鲍格伦擦拭，一面解释说：“真抱歉，我服侍平凡一点的人总是好好的。”
鲍格伦笑着对男仆说：“我这一辈子，还没受过这样的推崇。”
男仆真诚的赞语，不但使鲍格伦高兴万分，而且也给自己化解了危机。
对于销售人员来说，客户可赞美的地方有很多，诸如：身材、风度、气色、服饰、摆饰、成就、专长、兴趣、嗜好、学问等。最要紧的是，你必须说出别人不留意的特点，否则人云亦云，虽然是赞语，他却听都听腻了。特别是给予型客户非常敏感，当他们听到你赞美的是很少有人关注的那个优点的时候，就会非常感动，认为你是他的知音。你这样做会直接击中给予型的内心，这样的赞美换来的效果非常明显，他们会顺利被击败。
当然，销售人员要想在短期内能发现很少让人关注的优点也是要有极强的洞察力的。为了能够迅速发现给予型客户不明显的优点，我们首先应该要全面了解给予型客户一些日常行为特点。给予型客户比较主动，可能会在看产品的时候主动把看过的产品放回原处，这时你就可以不失时机地说一声：“你可真是个细心的人，一般的人看完就走。”你还可以这样说“您的气色很好”之类的话语。
要想赞美得体，就要记住男女所好不同。男人喜欢别人说他强壮、有气概、精力充沛，而女人则喜欢别人称赞她的容貌、皮肤、发型、服饰等。
当给予型客户想要了解某件产品的时候，可能会问一些问题，那么，你就可以说一声：“您问的问题很专业，看来您对这方面很有了解。”即便他只是刚刚才了解到，但是听了这样的话，心中也会很高兴。
还比如，如果客户带着宠物小狗，你就可以独辟蹊径地从赞美客户的小狗入手，先解除客户的防备心理，然后“诱敌深入”，逐步引导客户进入自己的“圈套”。
给予型的人大多热情、开朗，当他们听到了销售人员的得体赞美时，就会从心中对销售人员产生好感，这样就不自觉地打开了话匣子。他们会非常热情、主动地说出自己的需求，甚至会跟你聊些家常。此时，销售人员只要听着他们说的话，并时不时表现出认可或赞美就可以了。当两人聊得非常火热的时候，给予型不用你去主动说，自然会买你的产品，因为他们向来是乐于助人的，他们渴望得到你的赞美和认可。如果销售人员能和给予型客户建立长期的友好关系，他们会常来光顾你这里，并且会热情地帮你宣传，替你寻找更多的消费者。所以，销售人员一旦遇到给予型客户，一定要牢牢抓住。
向给予型客户表达他的重要性
每个人都有虚荣心，给予型客户的这种性格在本质上也可以说是在满足他的虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足；相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人都承受着不同的压力，往往有志难伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。巧妙地奉承固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。对于给予型的人来说，让他产生优越感最有效的方法是对他表示尊重，并让他感觉到自己在别人心中的重要性。当然，当给予型客户发现你对他非常友好，并非常看重你依赖他的时候，他会更加努力地帮助你。但是，给予型客户也是非常敏感的，能够准确洞悉对方的心理。所以，面对给予型客户一定要真诚，并且让他感觉到你对他的重视和依赖。否则，如果他感觉你并非依赖他、需要他，而是利用他，他就会跟你断绝往来。
那么，怎样表达自己对对方的重视呢？
1.从礼仪着装方面考虑
好的装扮，再加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，你尊重客户，客户也会尊重你。
2.言谈举止一定要表示对对方的重视
多表示认可，少插嘴、多倾听，并时不时地向他问一两个你不明白的问题，真诚请他解释，那么给予型客户会非常高兴并乐意告诉你很多知识。当给予型客户谈得非常开心的时候，你再向他提出一些销售方面的话题或要求，一般他都会果断地答应下来，甚至会给你提出很多销售方面的点子，或者给你介绍其他的客户。所以，如果作为销售经理，你很幸运地遇到了一个给予型客户，那么他会把自己的名片留下来，让你遇到困难随时找他，或是常和他联系。
3.赠送小礼品
当客户和你谈得非常开心并决定买你的产品时，你可以不失时机地赠送他个小礼品，让他看到你对他的特殊礼遇，表达你对他的重视。那么他会非常高兴，以后他就可能会帮助你更多。
4.记住客户的名字
如果你是第二次看到客户，并能记住他的名字，他会非常惊讶，继而张大嘴巴惊奇地问你：“你怎么知道我的名字？”然后，你就可以谦虚地告诉他，因为他曾来过这里，所以就记下了，那么他会非常高兴的。当给予型客户听到别人能叫出他的名字时，他会对你产生非常强烈的亲近感，这时，不用你过多说什么，他定然会主动和你攀谈，询问你的情况。当你有销售方面的需求时，他们会主动找各种方法帮助你。
总之，给予型客户最有热心肠，他们会为了帮助你而很容易去买你的产品。但是，也不要因此认为给予型客户最好说话，如果你不能顺着他的心意做事，他们也不会甘心掏腰包。比如，主动帮助他，给予型客户往往不喜欢别人的帮助，尤其是当他没有给你做什么事情的时候，他会因为受了你的帮助而感到有压力，他可能会拒绝来第二次的，因为他们感觉难为情，对你有愧疚感。
当然，在给予型客户给了我们热忱帮助后，我们要把在他的帮助自己取得的进步告诉他，这样他会感到非常满足，感到自己成就了他人，很有成就感。之后他会更主动帮助你了。但是，如果他在帮助你时怎么帮都没有办法成就你，他会很失望，也会心中有愧，之后可能就不会和你主动往来。
站在客户的立场想问题和说话
销售人员最容易犯的错误就是过于强调自我，过于强调自我利益，而忽视客户利益。要记住，客户永远是对的。所以，在任何时候都要站在客户角度考虑问题。如果你面对的是一个给予型客户，那么，当你站在他的角度考虑问题，他会非常高兴，感觉自己从中获得关怀。
例如，某保险公司的一位王小姐在电话联系的约定时间对李先生进行拜访。
她一进门便开门见山说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和您太太，还有您的孩子投人寿保险的。”不料李先生一句话顶回来：“保险是骗人的勾当！”王小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”李先生说：“假如我和太太投保3000元，现在3000元可以买一台电脑，二十年后再领回3000元，恐怕连台彩色电视机都买不到了。”王小姐又好奇地问：“那又是为什么呢？”李先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”王小姐又问：“依您之见，十年或二十年后一定是通货膨胀吗？”李先生又迟疑了一会儿，说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，有这种可能。”王小姐再问：“还有其他因素吗？”李先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，也说不定。”接着王小姐又问：“还有没有别的因素？”李先生终于无言以对。
通过这样的问话，王小姐对李先生内心的忧虑已基本了解。于是王小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，不要说3000元彩色电视机买不了，怕只够买两根葱了。”
李先生听到这里心里很高兴，接着，这位精明的王小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝不会允许旧社会那样通货膨胀的事情再次发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。对于这些话，虽然李先生不止一次听别人说过，但总没有像今天这样感觉亲切。
最后王小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，客户的保险金是有利息的。当然，我这么年轻在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教。”说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销员王小姐此行的目的也达到了。
这位王小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于她站在对方的立场来思考，设身处地从客户的角度考虑问题，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使对方与她的想法同调，最后使之接受。如果不是首先与客户步调一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”观点，进行争论、辩论，那么，劝李先生投保就没有希望了。
对给予型客户不妨煽情一点
适当地采用煽情的方式也可以让给予型客户买你的产品，因为给予型客户总是把注意力集中在外部世界，对周围的环境非常敏感。给予型客户容易被你的热情、激情感染。并且，他们心中也是很理想主义的。所以，这种方法对给予型客户非常有效。那么，怎么使用煽情法呢？
1.态度一定要热情
热情能打动人。有人曾说，推销事业是充满热情的人从事的职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。对于销售人员来说，所进行的事业是人和人的沟通、心和心的交流。销售人员要想获得成功，首先必须用自己的热情去感染对方。
有一次，一位推销员来办公室见拿破仑·希尔。她向拿破仑·希尔推销报刊，其中一种就是《周六晚邮》。但她的推销方法与别人大为不同。她看了看拿破仑·希尔的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，忍不住热情地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”听了她的话，拿破仑·希尔把稿子放了下来，想要听听她还将要说些什么。
这位推销员没有说一句有关产品介绍的话，但她与众不同的开场白却赢得了拿破仑·希尔的关注，这为她进一步介绍自己的产品打下了良好的基础。因为作为一个公司的老总，公务繁忙，有人来推销是很令他厌烦的事，通常都没有时间听，而拿破仑·希尔能够被这名销售员的话吸引过去，就为销售员成功的推销打下了坚实的基础。
2.行为不要拘谨
说话声音小、行为过于拘谨、性格不开朗，容易让人觉得死气沉沉，没有朝气。
一定要开朗些，让自己表现得自然、洒脱、热情。如果销售人员能够适当地说些幽默话，就能使销售员和客户之间的关系显得亲密了。那么，当客户买谁的产品都可以的时候，他就会更喜欢在你这里买了。
当然，我们这里指的是说话、做事恰到好处，而不是说让销售人员说话不着边际、信口开河或行为举止变得散漫、随意。大方、不拘谨从来都是建立在讲礼仪、讲礼貌的基础上。
3.语速要慢，口齿清楚、表达清晰
对于销售员来说，这一点非常重要。因为你知道自己在说什么，但是客户未必知道你在说什么。说话的目的不是让你自言自语，而是要求你和客户互相沟通。你自己是专家，别人却是第一次接触，说话太快、太急只能使对方听不懂，没有听懂心中自然会不快。所以，讲话的语速一定要放下来，说清楚每一个字眼，不仅让客户满意，自己也会感觉很舒畅。销售员在展示商品时，要说客户听得懂的话语。一定不要使用过多的专有名词。因为过多的技术专用名词会让客户觉得过于复杂，不能充分理解你所要表达的意思。
自曝弱点，换取同情心
给予型客户是最有同情心的，他们生来就是爱付出，乐于奉献。他们对于弱者报以极大的同情心，并且会无私地向弱者伸出援手，帮助弱者摆脱困境。当弱者在条件不好的时候，通过给予型的帮助获得了大好前程，给予型人就会从中获得非常大的满足感。不要抱怀疑态度，给予型的人就是这样乐于付出。
例如，张敏是个家庭主妇，她为人非常热情，爱管闲事，爱帮助人，所以在她所在的小区里，几乎没有人不认识她的。因为她善于处理人际关系，后来被小区物业聘用为管理人员。
有一次，小区里来了一个卖水果的小商贩，他正在小区里售卖的时候，被张敏看到了。按照小区规定，未经允许是不可以在小区内卖东西的。她就想把小商贩赶走，当她走过去要求小商贩离开的时候，那个小商贩表现出一副可怜兮兮的样子，张敏的心一下就软了。小商贩开始说出了自己处境多么艰难，生意多么不好做，自己的负担多么重，后来又说自己家乡闹了灾，张敏一听，竟然还是同乡，于是便毫不犹豫地留下了小商贩，然后自己买一些，并带着小商贩挨家挨户地去推销，结果不到半个小时的时间，小商贩就把所有的水果都卖光了。
故事中的张敏就是一个典型的给予型人格。从她帮助小商贩卖水果这个故事中，我们受到了这样的启发，即作为销售人员在面对给予型客户时可以适当地示弱，以换取对方的同情心。
当然，向给予型客户示弱可以，但是一定要讲究方法，尤其是不要企图通过向客户抱怨来换取他们的同情。抱怨虽然能够获得同情，但是这种同情往往已经成了施舍。对于一个销售人员来说，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境，只会让客户感到厌烦。优秀的销售人员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而在很多时候把问题弄得更糟。
当我们获得给予型客户的帮助时，一定不要忘记说一声“谢谢”。这是做人的礼貌，也是对给予型客户付出的肯定。