1.3 学会销讲，做一流“批发式”推销高手
所谓“批发式”推销，是指不采用单个销售的模式，而是一次性销售大量产品。由于“批发式”销售可以很快出售大量产品，回款的速度很快，收益较高，所以不管是商家还是销售人员，都喜欢进行“批发式”销售。
那么，到底该怎样进行“批发式”销售呢？答案就是：销讲。销讲可以获得很好的销售效果。
销讲人面对着众多听众，如果成交，销量是非常可观的。善于运用“批发式”推销方法的推售高手，他们也是很出色的销讲人，可以在很短的销讲活动中赢得大量订单，这就是销讲的魔力。
罗振宇的脱口秀节目《罗辑思维》收获了巨大的流量，罗振宇利用节目的超高人气，在视频中为观众推荐书籍，成功售出很多书籍，在短期内获取了巨大收益。这就是一个非常成功的销讲案例。
2015年，罗振宇在出席某公开活动时曾说道：“假如在年底之前没有特别重大的意外，我们今年在售书上可以获得1.5亿～2亿的收益。”而这距离他在节目中正式售书才过去半年左右的时间，取得这种成绩可以说是非常牛了。
销讲场景
为什么罗振宇可以迅速获得如此巨大的商业成就呢？这就受益于他高超的销讲能力。罗振宇最初在央视工作，后来离职创业，创办了新媒体，上线了一个趣味性十足的知识型视频脱口秀节目——《罗辑思维》。
《罗辑思维》每周播出一期视频，在节目中，罗振宇向观众解读书籍中的观点、故事，分享自己的想法，并启发观众进行独立思考，获得了观众一致的好评，很多人成了该节目的忠实粉丝。
到了2014年6月份，罗振宇决定售书。于是，他在《罗辑思维》的微信群里试水了一把，向粉丝推出8000套单价为499元的图书礼包。结果，只过了90分钟，这批图书就被抢购一空。
之所以获得如此耀眼的成绩，就在于罗振宇通过平时的销讲“俘获”了大批粉丝。《罗辑思维》的商业盈利模式是先通过视频为观众服务，提供知识，把一本书讲述得非常有趣，激发了观众的兴趣，进而使其认可这本书的优秀之处，从而产生购买欲望。
正是凭借出色的销讲能力，罗振宇迅速通过售书获得了巨大收益。他通过对书籍的内容进行趣味性解说，激发观众的探究欲望和阅读兴趣，使其认可书籍的价值，进而心甘情愿地购买。
罗振宇销讲能力的厉害之处还体现在，他卖的书从不打折，但粉丝依然抱有巨大的购买热情。从这里就可以看出，罗振宇被称为顶尖的“批发式”推销高手是毫不为过的。
很多在市场上销量不高，甚至已经绝版的书籍，通过与罗振宇合作，经过他的推荐以后，往往都能在很短时间内成为爆款，其高超的销讲能力由此可见一斑。
尽管销讲具有如此巨大的魔力，但很多销售人员却不敢在台上面对听众演讲，只要一面对听众，他们的表现就不好，甚至站在台上就浑身发抖，说话也不通顺，支支吾吾的。有些销售人员在上台以后赶紧把演讲稿读完，并没有表现出演讲者的样子。
之所以出现这种情况，根本原因是不知道如何演讲，更别提拥有出色的销讲能力了。很多人觉得自己之所以做不好演讲，是因为没有天赋，或者认为自己没有很好的口才。实际上，这只是自己推脱的借口罢了，其实只是因为自己并没有训练好而已。大家切记，只要经过合理的训练，一个普通的销售人员也是可以掌握当众演讲的能力的。
那么，大家要如何做才能提升演讲水平，从而提升自己的销讲能力呢？我为大家总结了以下几点（见图1-4）：
图1-4 提升销讲能力的方法
一、相信自己可以做好销讲
首先要热爱销售这一行业，愿意与人打交道，这是提升销讲能力的前提条件。人们常说“兴趣是最好的老师”，当你对销售行业充满兴趣，怀有激情时，自然会发挥主观能动性，积极主动地学习，以提高自己。
其次，一定要保持信心，坚信自己可以做好这份工作。自信并非自负，更不是自傲，是以你的专业能力为基础的，可以帮助你发挥出更出色的水平。
二、不要把缺乏天赋作为借口
很多销售人员觉得，做好销讲一定要具备天赋才行，那些销讲能力出众的人，一定有这方面的天赋，他们天生就是这块料。这种观念是极其错误的，其实每个人都有演讲的天赋。
试想一下，当你在单独聊天的场合时，是否也有过侃侃而谈的情况？单独和朋友聊天可以侃天说地，上了台就说不好，这说明你并非没有天赋，只是缺乏专业的销讲训练而已。当你经过专业的销讲训练后，是可以成功做到的。
三、不要把口才好当成信条
销售人员的最终目的都是为产品打广告，然后将产品销售出去，而销售产品就需要获得客户的信任。如果无法获得客户的信任，客户是不会购买的，哪怕口才再好，说得天花乱坠也不会成功。因此，要使客户相信你的产品符合他们的需求，对其有利，同时辅以真诚的表达，最终打动他们的心。
从以上可以看出，销讲能力是否出色，不在于你的口才是否出众，语言是否优美，而在于你是否精准地掌握了客户的心理。因此，销售人员应多去了解客户的内心状态，这是最应该做的事情。
当然，销售人员还要加强基础能力，基础能力就是工作的基础，如果基础能力不过关，不要说销售产品，销讲是否过关都是个未知数。基础能力的加强，需要坚持每天学习，多学习行业内的知识，关注行情发展，同时学习一些心理学和营销学知识，从而不断提升自己的销讲能力，进而成为顶尖的“批发式”推销高手。