前言

中国钢铁业在国民经济中一直占有重要的地位。一是对国民经济的重要性，根据中国钢铁协会统计，2011年钢铁行业销售额超过3.6万亿元，占当年47.1万亿元的GDP中的7.6%。二是对国有经济的重要性，目前钢铁行业中80%的产能都是国有企业主导的，因此钢铁业的良性发展对国有经济的发展有着重要的推动作用。然而，自2008年以来钢铁业却面临“增产不增效”的困局，在生产总值和销售收入平均保持18%增长的同时，钢铁业的利润率却持续下降，如2011年主要钢铁业的实现利税1611亿元，同比下降2.08%，实现利润875.3亿元，同比下降4.51%；平均销售利润率仅为2.42%，同比下降0.59个百分点，这远低于同期全国规模以上工业企业平均利润率6%的水平（骆铁军，2011），整个行业进入微利时代。

是什么原因导致刚刚转暖的钢铁业又进入寒冬？已有的很多研究，包括业界的很多建议，都认为钢铁业要摆脱利润率持续下降的两条关键出路是苦练内功和做大规模（骆铁军，2011；罗冰生，2011；胡军，2005）。苦练内功就是对内通过加强技术改造和设备升级，实现减耗增效和高附加值产品的研发；做大规模就是对外通过并购整合实现做大做强，提升钢铁企业的规模经济。我国钢铁业的“十二五”规划，也将上述思路作为行业发展的重要手段。最近几年，我国对钢铁业的技术升级的投入力度不断加大（Zhang and Wang，2008），事实上我国钢铁企业的生产技术水平与国际同行相比并不落后。同时，政府不断引导国有钢铁企业不断兼并重组实现做大做强，目前我国钢铁企业的规模在世界上也是具有相当竞争力的。

其实，很多业内专家和企业发现，真正导致钢铁业利润急剧下降的根本原因是钢铁业定价权的丧失（纪超，2009），直接面对外部原材料和钢材产品价格的波动风险。一是在上游的原材料如铁矿石的采购中，我国钢铁企业70%依赖于进口，而国际上铁矿石又被三家企业垄断，最近铁矿石的定价模式也从原来的年度长协价变为短期的指数定价和现货定价，形成铁矿石价格的剧烈波动和采购成本不断上升的趋势；据测算，2011年我国钢铁行业的整体利润还不及三家铁矿石企业利润的一半，换言之，我国钢铁业是在为上游的铁矿石企业打工。二是在下游的钢材产品定价中，我国钢铁企业由于产品同质化和对市场驾驭能力的不足（Ma，2002），导致钢材产品的价格也呈现出波动不断加剧的趋势，这又侵蚀了钢铁企业的利润来源。可见，钢铁企业定价权的丧失，外部原材料铁矿石和钢材产品价格的剧烈波动，这些钢铁行业经营环境的剧烈变化才是导致最近几年钢铁企业利润持续下降的根本原因所在。

钢材产品和相关原材料如铁矿石和炼焦煤都属于基础性物质的大宗性工业品，它们定价模式的市场化和多方博弈化（Fortenbery and Zapata，1993）是不可逆转的潮流和趋势，作为钢铁企业只能去顺应这一发展趋势和调整自己的经营策略和管理方式。那处于困境中的我国钢铁业如何面对这一挑战呢？能否将外部价格剧烈波动的风险做到“化险为夷”甚至是“化害为利”？换言之，企业能否变被动接受外部价格波动为主动应对这一挑战呢？事实上，金融市场中的期货合约为企业管理和驾驭大宗商品的价格波动风险提供了很好的工具与手段。我国政府也在2009年就恢复了钢材期货合约的推出和交易，目前螺纹钢的日交易合约数超过了30万手，日交易额超过100亿元，我国成为全球最大也是最活跃的钢材期货交易市场。那进一步的问题是，企业如何有效整合期货工具来管理风险，为企业经营管理保驾护航，而不会出现借力不成而反受其害的结果呢？必须指出的是，很多企业在利用期货市场时，出现了巨额亏损，影响了企业的正常经营，如东航事件和中信泰富事件。

如何将企业经营管理与管理价格波动风险的期货工具有机结合起来呢？钢铁企业经营管理的核心是营销管理，因为，一方面营销管理要销售企业的钢材产品，另一方面营销管理对原材料的采购和生产运营发挥着龙头指挥作用。因此，对当前钢铁业利润下滑问题的研究，需要从营销学、金融学、战略管理、产业经济学等多个学科视角，运用量化的交叉研究方法，来系统性探究价格波动风险下钢铁业的营销管理问题。本研究就是在这一背景下，以钢铁业为研究对象，通过系统性研究钢铁业的发展规律和营销模式，在实证分析影响钢铁业绩效的主导因素基础上，通过探究钢铁业的价格波动规律和联动机制，进而指出我国钢铁业必须借助价格风险管理工具，有机地将价格波动管理与企业营销管理结合在一起，在适应外部价格波动的环境下确保企业经营管理的有效进行。

由于本研究是一个跨学科的、交叉性的、前沿性的研究，需要将各个学科中的研究方法进行有机的整合，才可能回答价格波动风险下钢铁业的营销管理模式问题。为此，本研究采用了案例研究和二手资料分析的方法来梳理钢铁业的发展规律与工业营销模式，采用了产业经济学中基于实际数据的计量建模方法来分析钢铁业的经营效率和行业价格波动风险与联动机制，还采用了期货研究中的协整方法来研究价格波动之间的相关性和规律性。通过上述定性数据与定量数据相结合、定性探索研究与定量描述研究相支持的研究思路和方法，力求系统全面地回答本研究提出的问题。本研究将有助于加深对工业品营销规律的认识，特别是加强对价格波动风险下大宗工业品营销管理的理解和认识，同时还有助于加深对钢铁业的发展规律认识，更好地把握钢铁业在新时期的营销新模式和经营新思维，走出钢铁业利润率持续下降的“增产不增效”的困局。

本书是集体智慧的成果和努力。丛书总主编黄敏学教授负责的课题支持完成了本课题，并负责本书的总体研究思路和技术路线设计，相关具体研究写作工作是由本书的两位合作者最终共同努力完成的。其中，第一位作者肖橹有期货投资管理背景，目前是武汉大学深圳研究院市场营销专业的在读博士，他利用在企业从事投资管理的经验和实践，结合行业背景来进行研究，主要负责本书中与钢铁行业相关的营销与期货等方面的研究和写作；第二位作者刘茂红从武汉大学产业经济学专业博士毕业，目前是武汉科技大学管理学院副教授，武汉科技大学前身是武汉钢铁学院，因此学校与钢铁行业有着密切的联系和合作，也正是借此机会获得了大量一手的行业内数据，主要负责本书中钢铁行业的产业相关分析，本书也是刘茂红主持的湖北省教育厅项目的成果体现。本书的研究和完成，还要特别感谢在武汉钢铁公司工作的武汉大学市场营销在职博士生黄勇提供的数据资料和分析支持；也要感谢湖北美尔雅期货经纪有限公司的王长松总经理、孙晋副总经理、黄勇经理、王翔宇经理等提供的期货专业知识指导和前期研究资料的提供。另外，还要感谢在读的武汉大学市场营销博士生肖邦明和在清华大学攻读硕士学位的吴邦刚对相关资料的收集与整理。正是因为他们的大力支持和无私奉献，才有今天这本书的出版。

肖橹　刘茂红

2016年1月