第一节  首因效应——第一印象很重要

我们有时会对一些自己并不熟悉的人作出评价，如某人很古板、某人很时尚等。这种评价会伴随我们与对方的交往时间增长，直至某件事情让我们的印象发生改观。并且，现实生活中的大多数人可能还不具备这种好运，那些可以让他人对其印象“改观”的事情也许到他们交往结束时仍未出现。由此可见，我们最初作出的评价是多么重要，它将直接影响我们与他人的交往，哪怕这种评价并不完全准确和客观，但是受到“先入为主”的惯性思维影响，我们仍然会拒绝更正。

是因为我们太固执了吗？或者可以说是因为我们的大脑很固执。科学家研究发现，人类的大脑在受到外界强烈刺激后会产生一种兴奋，这种兴奋会在大脑皮层留下较深的痕迹，令我们日后回顾起这个刺激来相对容易。而这种痕迹就是我们对外界刺激的一种印象，因为留下的痕迹比较深，所以它会在我们的思维中形成一种定式，主导我们日后的思想和行为。将其与我们的生活联系起来，我们就会发现，原来那个突然出现的陌生人就是强烈的刺激，而大脑形成的痕迹就是我们所谓的“第一印象”。

同样，心理学家们也认为，最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价的影响非常大。人与人在第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中一旦形成，将长期占据主导地位。曾经有研究者做过这样一个试验：在一个关于“记忆”的实验室里，研究人员给参与试验的人呈现了一系列无关联的词，一段时间后让其以任意顺序回忆出来，结果发现，位于开始和末尾部分的词语要比中间部分的词语回忆起来容易得多。于是，心理学家们将这种现象称为首因效应（开始的信息印象深刻）和近因效应（结束的信息印象深刻），首因效应也叫“第一印象”效应。

关于首因效应对于人际关系的影响，西方人显然重视得更早。我们经常会在电视剧或者电影中发现，西方人很重视鸡尾酒会、婚宴等场合的社交礼仪。他们往往会在出发前先吃点东西，保证自己不饥饿，因为这样就可以避免给人留下大吃大喝、举止粗鲁等不良印象，影响自己开拓和发展新的人际关系。在他们看来，如果是单纯地吃饭喝酒，大可以在家中进行，而进入这种社交场合，吃喝只是一种表面形式，真正要进行的其实是交际，借此来扩大自己的人际关系，发展新的人脉资源。

而这点，东方人就显得重视不够。我们可以回忆一下自己参加聚会时的情况：我们是否会选择和熟悉的人坐一桌？是否交谈时会有意识地避开陌生人？是否会习惯性地和熟人在一起扎堆儿？这其实是一种“偷懒”的表现，因为我们在面对熟悉的人时，会因为大家彼此熟悉，而在心理上产生一种懈怠——不必去为留下好印象而耗费心神。但是这样做的弊端也是很明显的：熟悉的人往往对你已经有了比较稳定的看法，你们之间的人际关系已经基本定型。而你们彼此聚拢的同时也会对外界竖起一堵墙，将所有原本可以在这个社交场合结交的关系全部拒之门外。这是不明智的，并且已经丧失了我们参加聚会的部分意义。

是因为我们还没有意识到首因效应会产生的影响吗？其实不然，还可能恰恰相反。我们再来回想一下即将参加面试时的情形：突然接到自己心仪已久的公司的面试电话，心里既兴奋又忐忑。在准备去面试之前，我们会找出最适合这个场合的衣服，化上一个合适的妆容，为了面试时能够对答如流，我们还会尽可能地做场景模拟，等等。这么做的目的只有一个，那就是在面试时给对方留下良好的第一印象。虽然同样是跟陌生人打交道，但是我们内心的想法是不一样的。由此，我们也可以看出，东方人不是不懂得首因效应的重要性，而是更喜欢在具体的对象面前经营第一印象。对于许多人来说，社交场合的陌生人并不是具体的可交往对象，因为不确定，所以为了避免麻烦，便拒绝交往。殊不知，对于每一个人而言，陌生人才是最好的人脉资源，因为只有陌生人之间才有创造第一印象的基础。这一点，对于交往中的双方都很重要。

那么，我们要怎么做才能给对方留下良好的第一印象呢？

首先，我们可以从外表和形象入手。俗话说：“人靠衣装，佛靠金装。”在人人都没有太多时间浪费在探究对方的内在品质时，外表是了解一个人的最直接方式。早年的一项研究结果表明，50%以上的第一印象与内在气质无关，而与外表和穿衣打扮的关系更大。没有人可以一眼看透别人的内心，因此我们只能首先从外表看，更何况，一个人的穿衣打扮代表了这个人的品位和风度，甚至外表在某种程度上也受到心态的影响。

林肯作为美国历史上著名的一位总统，他的“相貌决定论”相当出名。林肯在做总统的时候，曾经因为相貌上的偏见而拒绝了一位朋友推荐给他的人才，别人说他“以貌取人”，林肯却不以为然，说：“一个人二十岁以前，他的相貌是由爹妈给的，无法改变。但是一个人只要过了四十岁，他就应该为自己的面孔负责。”林肯认为，每个人都有足够的时间去重塑自己的相貌，不是依靠整容等外在手段，而是通过平时的习惯和锻炼，如神态、心态、穿着打扮等。一个人如果意识不到外形的后天可塑造性，那么也不用责怪别人不满他的相貌了。

其次，除了外表和形象外，我们还要注意自己说话时的声音和神态以及举止。两个人见面后，除了静态地观察对方的外表和神态外，我们不可避免地还要开口说话——你总要向别人介绍自己和提出要求吧。这时，你说话的语调、语气、语速、节奏等都将影响别人对你第一印象的形成。声调过高缺乏涵养，声调过低则不仅容易使对方听不清楚，还会给人留下不自信的印象。语气更是如此，太硬有伤和气，太软缺乏力度；语速过快显得不稳重，语速过慢又有反应迟钝之嫌；节奏过快让听话者感觉疲惫，节奏过慢则不易引起对方的注意。因此，我们一定要把握好自己的声音。

任某是毕业于北京大学的一名高才生，毕业之后又去新加坡读了研究生，后来还在美国取得了MBA学位，现任职于一家世界500强企业，并且已经做到了公司的中层领导职位。最近任某正在忙于竞争公司洛杉矶地区分公司的主管，按照他的条件，原本可以轻松晋升，但这时他遇到了一个强有力的竞争对手。

任某的竞争对手李某是一名后起之秀，从哈佛商学院毕业后，曾前往英国求学，两年前进入现在的公司，不久后开始步步高升，现在已经是任某的头号竞争对手。两人都为这个主管职位准备得很充分。

终于到了竞聘的这一天。出人意料的是，总公司并没有考核他们的业务能力，而是让他们分别和面试组进行了谈话。最后，李某因外表干净整洁、谈吐举止不俗给总公司的人力资源部高管留下了极好的第一印象，脱颖而出。

这让任某百思不得其解，在多数好友看来，任某不仅工作努力，在公司的资历也比李某要老，除了外形条件不如李某外，似乎找不出其他败下阵来的理由。后来任某还是知道了真相：原来在公司的高管看来，李某外表干练、气场强大、思维清晰、谈吐有力，这使他看起来更符合一个管理者的形象，而任某则更像一个执行者。

不要认为任某很委屈，现实就是这么残酷。你给对方留下的是什么样的印象，对方就会按照他心目中你的样子去定位，然后决定是否信任你和重用你。

此外，不仅是说话时伴随的动作，还有我们与人交往时的行为举止和神态，它们都是我们个人礼仪和素质的一个展示窗口。一个举止粗鲁的人无论长相多么帅气、衣服多么华美，也不可能让人以为是绅士。因此，我们完全有必要锻炼和提高自己的沟通技能，学习和掌握适当的社交礼仪。

总而言之，由于人们心理上的思维定式的存在，第一印象对于人与人之间日后的交往以及人际关系的好坏，发挥着至关重要的作用。因此，我们要特别注意与人交往时的第一印象，尤其是陌生人之间，更需如此。