第二节  相似效应——交往的良好开端

每个人在生活中都可能会遇见让自己“一见如故”的陌生人，不是因为我们的记忆出了问题，而是那个“故人”其实就是我们自己——那些“一见如故”的人就是和我们有着相似之处的人。

我们会发现，在人群中那些和我们有着相似点的人总是更容易引起我们的注意，也更容易吸引我们去靠近，并且一旦真的靠近，也更容易成为朋友。即使由于距离或者其他客观原因无法成为朋友，但在心理上也会觉得比一般人更加亲近。因此，在生活中，有着相似之处的人们的人际关系会更加和谐。

很早以前，心理学家曾经做过一个试验，他们让一些有着部分相似特征的大学生住在一起，让另一部分特征相异的大学生住在一起。一段时间后，心理学家对他们的关系进行了调查。结果发现，那些有着相似特征的大学生之间的关系比较融洽、和谐，他们中的大部分人都彼此成为朋友，能够相互喜欢和欣赏；而那些特征相异的大学生尽管同样也是朝夕相处，但是因为没有共同点，因此很难相互喜欢并建立友谊。心理学家将这种因为具有相似特质而引起的心理上的亲切或者亲近感称为“相似效应”。

同样的情形在生活中也时常发生。中国有个成语叫作“同气相求”，也就是说有着相似特征的人更容易投合，容易互相喜欢。反之，如果没有相似之处，即使一开始关系比较亲密，最后也有可能逐渐疏远。

俞伯牙和钟子期的故事家喻户晓，其实伯牙和子期这段超乎寻常的友情背后有一个支撑点，那就是他们之间的相似之处——对音乐的高超鉴赏力。由此我们也可以得出一个结论：建立在共同点之上的友情或者说人际关系是非常牢固的。因此，我们在处理人际关系时会发现，有着相同的人生观、世界观、价值观、宗教信仰以及对大多数事情看法比较一致的人，彼此之间可以相处得更加轻松，也更加愉悦。这些相似点具体可以表现在态度、信念、兴趣和爱好等方面。

所谓“道不同不相为谋”，两个人如果在上述这些方面表现出很大的不同，那么他们无论如何是走不到一起去的。著名的“割席断交”就是一个典型的例子。

“割席断交”的故事同样发生在我国的古代，故事的主人公是管宁和华歆。据说，这两人年轻时是很好的朋友，经常一起吃饭，一起学习。一次，他们俩一起在地里劳动，管宁看见了一锭金子，他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，他就继续劳动。华歆一听说发现了金子，急忙跑过来，激动地拿在手中，脸上浮现出贪婪的表情。管宁看到后责备华歆道：“君子爱财，取之有道。我们可以用自己的劳动去获得钱财，但是不能贪图不义之财。”华歆不太赞同，但是也没好意思反驳。

有一日，管宁和华歆坐在席上读书。突然，外面传来一阵喧闹沸腾之声。他们走到窗前查看，发现是一位达官显贵从这里经过，出行的队伍穿着非常华丽，也很威风。管宁看完后回到席子上，拿起书本准备接着读书，华歆却很想去外面看看排场，凑一凑热闹。于是，书也不读了，他穿上鞋子就跑出去了。管宁看着抬脚离开的华歆，心里很失望。等到华歆回来后，管宁拿出刀子，把他们一起坐的席子给割开了，并且告诉华歆：“我们两个人的志向和情趣太不一致了，以后我们也不用坐一条席子了，你和我再也不是朋友了。”

或许大家会觉得管宁有些不近情理，但是现实生活就是这样。两个人如果没有相似的志向和兴趣，在一起必然会产生很多分歧，这样继续相处下去也未必会愉快。更现实的是，很多时候，我们甚至连向别人证明相似之处的机会都没有，就会被别人视为异类，排除在外。比如，在一个都穿西服、打领带的公司里，你一身休闲服出现在面试现场，这时根本不用别人给你出题目，单是这种外表上的“与众不同”，就足以使面试官认为你不适合成为他们之中的一员；再如，你的客户约你在高尔夫球馆中洽谈合作意向，这时如果你的穿着还是像平时商务会谈那么正式的话，极有可能会给对方留下一种刻板的、不够随和的印象。这些并不是出于什么特殊的原因，只是出自人们内心的一种原始本能。

那么，为什么相似效应可以对人们之间的关系产生影响呢？根据心理学的研究成果，我们大致可以得出以下几点结论：

首先，出于安全感的需要。我们知道，人人都需要安全感，无论是生理的还是心理的。而人们在和与自己有相似之处的人交往时，由于相似特征的存在，就使得人们发生分歧的可能性减少，自己的观点也更容易获得对方的支持。这样一方面增加了自己内心的安全感；另一方面认同感也有助于安全感的提升。并且，人们出于自身安全的考虑，在大多数时候都希望自己的态度能和多数人保持一致，而类似或者相符的情况本身对这种心理需求就具有增强的作用。

其次，相似的人容易形成一个群体，群体对外界的反应能力一般都优于个体。同时人们也希望能够通过增强对外界的反应能力来保证反应的有效性，以使个体更好地融入和适应社会。

最后，人在和自己有相似性的团体中进行活动时，阻力会相对较小，活动也更容易进行。比如当一个人突然出现了一种紧急情况，需要向路人求助，这时如果你选择向一个和自己情况迥异的人求助，多数情况下是得不到回应的，但若求助于与自己有相同之处的人时，你会发现得到帮助的概率会提高很多。这一点已经被研究者们通过试验证实，并且研究数据也表明：在同等的熟悉程度中，人们更倾向于接受那些与自己相似的人，并与之合作。

在了解了相似效应的表现以及产生作用的原因后，一个更加重要的问题摆在我们面前：我们怎么去寻找相似性？换言之，我们该如何去发掘彼此之间的相似性呢？

众所周知，社会是由不同的人群构成的，人群的年龄、地位、性格、性别、职业、受教育程度、种族、地域、利益等都有可能不同，因此不同群体之间的语言和行为规范也会产生差异。这是不同人群之间进行交流的一种障碍，但同时也是一种契机，是我们快速接近对方的契机。就像在一群陌生人的聚会中，经常会出现“校友”“同乡”等快速分类的词组，这些词组不仅让相应人群迅速归类，同时也让这群人中的个人之间心理距离迅速拉近。至少，当你在了解对方是“同乡”或者“校友”后，你们可以因为共同的生活环境或者学习环境增进对彼此的了解，而且还会衍生出许多与此相关的话题。这就是我们所谓的契机。

除此之外，我们还可以通过观察和交谈来了解对方的喜好，进而找到“共鸣”，沿着“相似点”将关系拉近。我们初次见到一个人的时候，观察是一种很好的方法。观察并不局限于两个人面对面的时候，它可以发生在许多场合。如在对方和别人谈话时，对方从远走近时，又或者在借助其他渠道获得的信息中进行分析。交谈也是一种了解他人的直接途径，在交谈中我们可以通过试探、提问等方式来获取对方的信息，加深彼此的了解。在掌握足够的信息后，双方有无相似之处，我们也就了然于心了。这个时候还怕找不到共鸣吗？即便我们遇到最坏的情况——没有任何相似之处，但是我们又需要这个人际关系时，我们也可以通过“模仿”这种最简单的“示好”方式来创造出“相似点”。

和人交往，找出和对方的相似之处，给彼此一个“爱”对方的理由，这就是一段良好人际关系的开端。