二、营销技战术之线上+线下篇
1.互联网思维
互联网思维是近现代才被提出的，应用于各个行业和领域，目前医药行业发展最迅速的是网上药店，移动线上支付彻底改变了人们的生活方式。甚至有些诊所或药店推出“送药上门”等一系列服务，这些都在悄悄地改变医药环境。这些服务项目的兴起有一定缘由，它紧跟着人们的消费趋势，利用互联网实现产品营销。在现实生活中，有的公司可能没有几个员工，但是营业额非常可观，主要原因是利用了互联网思维进行企业产品营销。
对于第三终端诊所如何利用互联网推广，值得每个做市场的人去探索。未来全新的互联网思维以用户（患者）为中心，进行资源整合实现产品营销，既然未来以患者为中心，一定是解决患者疾病的某一品种或品类，基层诊所不仅仅销售药品，更多的是跨界整合药品、诊断、器械和“互联网+”。随着社会化媒体的快速崛起，未来营销一定是基于传播媒体为主导的互联网运营体系和传播方式，例如积赞、投票、过期药品的回收、3D抽奖、专家远程坐诊、公益捐赠活动等。典型案例如各大厂家赞助高铁，以某企业的名字命名为××号动车组列车，传播影响力非常大。微信推广和线上秒杀环节，深受基层医生的喜爱，新颖、有创意又符合现代人消费的心理特征。
基层诊所互联网思维应用总结如下：
（1）给诊所医生积赞、投票。
举办这样的活动的目的是增强跟医生之间的黏连性，让合作的医生关注企业的营销思路，利用积赞和网络投票可以增强业务员与医生、医生与患者之间的互动性。例如积赞赢取某项礼品或荣誉，只要积赞88个或188个，就可以给予相应的礼品，来扩大企业的影响力，提高产品的知晓率。
利用互联网做链接进行投票，如选择当地最受欢迎的名医、选择最像亲子照片，或举办全国百强诊所等一系列活动，发动医生投票，增强医生及朋友圈人群的关注度。这样做的好处有很多，因为医生朋友圈基本上由同行、患者及各个厂家的业务员组成，利用互联网投票可以增强产品影响力，促进客情关系良性发展。
（2）过期药品的回收。
说起过期药品的回收，可能大部分人首先会想到回收自己企业的产品，如回收过期或近效期药品，甚至调换产品。诊所过期药品回收是指回收诊所里面所有厂家的过期药品，以自己厂家零售价的产品回收供货价的过期药品，产品的零售价和供货价之间有价格差距，一般是供货价的两倍才能回收过期产品，不然会出现亏损的状况。
当然，企业不仅回收诊所过期药品，还可以回收患者手里的过期药品，现在很多厂家在网上建立了专门的平台或机构进行过期药品回收，既让每个家庭实现用药安全的愿景，又能提高诊所和企业的惠民力度，做好公益宣传工作，实现品牌和价值营销。
（3）3D抽奖。
近几年很多做基层诊所的厂家都在压货，造成很多基层医生不敢跟厂家合作，一旦给诊所大批压货势必会影响客情关系，企业本来想着要培育产品，殊不知在压货期间产品非但没上量，还让很多客户产生不想销售的心理。只要货没有销售出去，客户心里的石头终究不能落地，再加上企业动销活动跟不上，客户由于压货经营困难。
要改变压货的状况，就要改变企业的营销思路，给基层医生压货要讲究战略战术，让基层医生心甘情愿地接受产品，这是企业亟须解决的问题。总之，客户对什么感兴趣，企业就提供什么服务。有的客户喜欢抽奖，就搞大型抽奖活动；有的客户喜欢旅游，就搞学术旅游活动；在众多活动中，3D抽奖特别适合开发基层诊所，也符合基层诊所业务发展需要。3D抽奖灵活性高、费用低，是很多做基层诊所厂家常用的战术，也深受基层医生的喜欢。具体如下：
1）规则：
3D投注区分为百位、十位和个位，每个位数的号码范围为0～9。每期从每位数上开出1个号码作为中奖号码，即开奖号码为3位数。3D玩法即是竞猜3位开奖号码。如表2-1所示。
表2-1 3D玩法
所有位数的组合则是000～999，共计1000个数，每天20：30开一期奖，可通过观看电视、各大报纸、网络查询开奖号。如表2-2所示。
2）分类：
3D分直选、组选（组选三和组选六），玩法如下：
注：
1直选：将投注号码以唯一的排列方式进行投注。例如投注123，那么个位、十位、百位都中，位置不能颠倒，则中直选奖金，单注奖金1040元。
2组选：将投注号码的所有排列方式作为一注投注号码进行投注。例如123，排列方式有123、132、213、231、312、321，共计6种。
3）奖项设置（参考）：
特等奖1名：奖品汽车比亚迪一辆。
表2-2 所有位数的组合
一等奖2名：奖品双开门冰箱一台。
二等奖5名：奖品樱花牌7.5公斤变频滚筒洗衣机一台。
三等奖10名：奖品格兰仕电脑版智能微波炉一台。
参与奖982名：奖品为高级护颈枕头一个（未中奖者）。
4）活动规则：
①本次活动只选用福彩3D的直选玩法，即开奖当天开出什么号就是中奖号，位置不能颠倒。
②1000个号选完后，公司负责人会以电话、短信、微信的形式通知每个客户，三天后即为开奖日，一天开一个奖项，依次开三等奖、二等奖、一等奖、特等奖。有多名中奖者的，以当天开奖号为起点延续的号码都为中奖号码，有几位中奖者就延续几位。例如开二等奖为188，二等奖有5名，则中奖号为188、189、190、191、192。
③一个号只能选一次，别人选了就不能再选。在选号时需要业务员到公司查询是否被选。
④同一个号可以参与特等奖、一等奖、二等奖、三等奖的抽奖，获得了其中一个奖项就不能再有参与奖的奖品，没有开特等奖前都有希望中大奖。
5）参与选号条件：
客户以正常供货价进货任意产品1500元即可选一个号，3000元选两个号，以此类推，不支持加倍。此活动需要现款现货，选号后以结款完为准。选号后三天内未结款该号作废。
奖品兑换：
特等奖：省公司领导亲自登门，送喜报，放鞭炮祝贺中奖者，并接中奖客户到当地4S店选车。
一等奖：地办领导亲自登门，送喜报，放鞭炮祝贺中奖者，奖品由专业工作人员配送到家。
二等奖：地办领导亲自登门，送喜报，放鞭炮祝贺中奖者，奖品由专业工作人员配送到家。
三等奖：业务员亲自登门，送喜报，放鞭炮祝贺中奖者，奖品由专业工作人员配送到家。
参与奖：业务员亲自送货上门。
6）活动费用：
每个号省公司收取220元的经费，层级承担。县总终端承担200元，地总承担20元。礼品费用超出预计经费的由省公司承担。
注意事项：
a）一个客户可以多下单，多选号，提高中奖概率，客户拿5个号的再定政策给客户，适当地送一些药品。
b）客户在选号时一定要电话告知市场部，以免重复选号。市场部建立表格，录入详细信息。市场部每确认一个号，都会在全员群里公示。
c）为确保奖品能顺利送到位，客户一定要写清楚奖券单上的信息，业务员将副券延虚线剪裁下来给客户，并要求客户保留好副券。
d）裁剪下来的主券，业务员整理好上交给地办。如图2-1所示。
（4）专家远程坐诊。
要想操作好专家远程坐诊活动，企业必须有丰富的专家库资源，最好选择本地医院的专家库资源，远程坐诊时医生和患者都有信服力。基层诊所利用互联网优势，选择就近专家可实现远程坐诊，患者就没必要跑到大医院排队看病，同时基层医生也能减轻就诊压力，一旦遇到不擅长的疾病，完全可以通过专家远程坐诊实现诊疗服务。
图2-1公布3D选号
（5）公益捐赠活动。
公益捐赠活动就是企业在做慈善事业，是企业回馈社会的具体表现，企业举办的公益活动形式可以多种多样，只要是替社会做好事，都很受人民群众的喜爱，参与热情也高。例如公益广场舞大赛，以企业和基层诊所的名义赞助，目的在于提高广大人民群众的身体素质，丰富人民群众的娱乐生活，进而提高基层诊所在当地的影响力。公益广场舞就是在宣传企业文化品牌，通过各小区广场舞争霸赛帮助基层诊所走出去，用实际行动辐射本地区域，做好服务工作。为了提高人民群众的积极性，可设置一等奖、二等奖、三等奖，奖金数额根据参赛人数制定。在做好公益广场舞活动的同时，大力宣传企业品牌，帮助基层诊所做好健康知识讲座，提高活动价值。
公益捐赠活动还可以通过网络平台实施，可寻找特殊疾病的人群免费赠药，为了增强活动的影响力可以在全国展开宣传。例如在全国寻找“老胃病”患者，只要满足企业赠药的条件，就可以在网上登记，企业审核通过就可以免费领取治疗老胃病的药品。在做公益捐赠活动时，必须写好微信推广软文，然后全员转发寻找赠药的人群，找到人群后切记在网上直接邮寄，必须通过医生的名义赠药，增强基层诊所的公益性，提高诊所医生的亲和力，树立良好的口碑，不断扩大诊所影响力，凸显基层医生的价值。
（6）线上秒杀。
线上秒杀活动仅限于特殊的日子，例如妇女节、母亲节、父亲节、爱眼日、端午节、中秋节、国庆节等，都可以进行线上秒杀。线上秒杀的品种一定是企业重点培育的产品，为了占有市场，感恩回馈新老客户才能进行线上秒杀，否则会失去秒杀的意义。针对基层诊所线上秒杀活动，直接通过微信群宣传就可以实现，确定好时间点抢特价产品。妇女节，企业可以选择一款妇科用药，价格定为3.8元/盒，22：00在医生微信群限时秒杀，业务员只需要提前把有意向的客户拉到全国或全省微信秒杀群，一到规定时间点就开始秒杀，秒杀时间大概持续1个小时，企业马上宣布活动结束，产品恢复原来的价格。
线上秒杀活动确实能够拉动销售，前提是损失一定的利润来支撑活动，而且不能经常搞产品特价秒杀活动，仅限于某些特殊节日，秒杀活动只是为了营造产品热销氛围，不是做降价促销活动。所以，每个层级都需要有投入，终端业务员必须舍得投入，不能只看眼前的利润得失，要向明天要收益。只要客户手里有货，业务员才有机会深入合作，才有资格跟医生谈动销活动。
互联网思维在做药工作中应用得比较广泛，企业只需要选择基层医生感兴趣的活动，利用互联网可以做很多的营销活动，提高企业在第三终端诊所的市场份额占比，让业务员做业务更轻松一些。
2.采用签约治疗
签约治疗就是跟医生、患者签订治好某种疾病的协议，承诺在一定时间，通过服用一定疗程的药品，解决患者的病症，假如没有效果或效果没有达到预期目的，可以给患者直接退款，或采用其他补偿手段。假如签约治疗失败，对医生也要补偿，最好用药品补偿医生的损失，以产品供货价或零售价的形式进行补偿，只要跟基层医生的客情到位，一般客户都能接受签约治疗的方案。
要进行签约治疗，就要选择配合的医生来合作，必须让医生认同签约治疗的方案，避免在执行的过程中打折扣。只要客户认可签约治疗方案，接下来就要帮助客户找患者签约，找到签约的患者后就要嘱咐好用药方案及服用方法，只要患者听话配合治疗，签约治疗的成功率很高。厂家之所以敢推广签约治疗方案，表明签约治疗的方案已很成熟，风险几乎为零，业务员只需要找合作的医生推广方案即可，没必要顾虑很多杂事。当然不是所有的产品都适合签约治疗，采用签约治疗的产品疗效必须明确，必须有大量的成熟案例做支撑，否则采用签约治疗就是自寻死路，最后产品臭名昭著，客户也得罪了，得不偿失，所以企业选择产品时要慎之又慎。
签约的疾病必须是疑难杂症，或者是慢性病，诊所医生尽量推荐治疗方案，不要说某种药品能够治好疾病，以免造成患者的不信任和反感。给患者推荐治疗方案，能提高成交率，也能提高基层医生的客单价，还能保证签约治疗的效果，增强基层医生看病的自信心。