利用增减效应说服对方

增减效应，指的是人们喜欢那些对自己的喜欢、鼓励、赞扬不断增加的人，不喜欢对自己的喜欢、鼓励、赞扬不断减少的人。这是社会心理学领域的一种重要现象，由社会心理学家阿伦森与林德共同提出，在人际交往中，我们对别人的喜欢不仅决定于别人喜欢我们的量，而且决定于别人喜欢我们的水平的变化与性质。

美国社会心理学家阿伦森与林德做过一项实验，安排一位助手在被试者之中，而且担任这些被试者的临时负责人。在每次实验间隙，这名助手都会离开被试者，向实验主持者汇报情况，其中会谈到对其他被试者的印象和评价。

经过巧妙的安排，两间办公室只有一墙之隔，被试者刚好可以清楚地听到别人怎样评价自己。

之后出现了四种情境：

肯定：助手从一开始就用欣赏的语气赞美第一组被试者；

否定：助手从始至终都对第二组持否定态度；

提高：对第三组，前几次评价是否定的，后几次则由否定逐渐转向肯定。

降低：对第四组，前几次评价是肯定的，后几次则从肯定逐渐转向否定。

最后，研究人员出现了，问所有被试者是否喜欢这个助手（即假被试），让他们从-10到+10的量表上作答案，结果发现，喜欢程度的平均分：

第一组为+6.42

第二组为+2.52

第三组为+7.67

第四组为+0.87

结论如下：开始否定然后慢慢转向肯定的受试，也就是第三组给予实验助手的评价最高；相反，开始肯定后来却慢慢被否定对待的第四组，给予实验助手的评价最低。

了解到该理论之后，在与人沟通过程中就可以利用这一点进行有效说服。

先来看一个故事，这个故事有很多版本，我也根据记忆中的内容演绎一番。一位老人每天中午都要休息，平静的生活突然在一年前的暑假结束了。原来，三个淘气的小学生发现了老人家后面的院子，觉得这里不错，他们三个每天吃完午饭就会在这里集合，玩弹球、捉迷藏、摔跤……一天，他们发现了一辆废弃很久的破车，居然开始用石头砸车玩。

老人实在睡不着觉，于是出来批评了三个孩子。当时虽然把三个淘气鬼赶走了，但是三人明显不高兴，第二天又回来了，这次变本加厉，闹得更凶了，就像是故意在示威。

老人很有经验，意识到继续批评很可能激发孩子的抵触情绪，于是他用到了人际吸引增减效应。这天，他带着糖果出来了，并跟三个小家伙一起玩游戏，谁赢了就会得到糖果。

第二天，老人设计了新的游戏，拿着玩具车作为奖品。

第三天，又换了一个好玩的游戏，这次的奖品是玩具手枪。

……

就这样持续了一周，每次都有新游戏，每次的奖品都更高级。

不过，从第二周开始，老人不再设计新游戏，只是不断重复之前的几个游戏，奖品质量也开始下降，两颗奶糖、一本故事书、几粒花生米……

小朋友们越来越失望。

到了第三周，三个小孩感到了无聊，表示“再也不玩了，太没意思了”。于是，这三个孩子再也没来过，老人也可以继续安心睡午觉了。

这就是增减效应的神奇之处，它可以帮你迅速赢得他人好感，也可以让你快速毁掉在别人心中的好印象。

如果不得不批评别人，那么一定要在批评之后赞美对方，这样才能被更好地接受，并且不会损害彼此关系。

批评之后，一定要找到对方的优点进行赞美。优点一定是真实存在的，不要为了赞美而随便表扬一番。

娜娜是公司新来的媒介执行，做事大大咧咧，有一次实在很忙，无意中说了她一句，结果小姑娘记恨在心，很久不理我。

之后，跟她沟通我会很在意表达方式，由于她依旧经常出错，批评是少不了的，但是每次我都会在批评之后夸她几句，我发现这样做的效果很好，她愿意接受批评并做出改正，而且跟我的关系还有所缓和。

“娜娜，这份PPT又忘了做报价信息了。你还按照上次那个模板做，上次的PPT做得很好，老板也表扬你了。”

小节要点

1.生活与工作中，一旦有机会要多实践，利用增减效应搞好人际关系。

2.总结出一套常用沟通模板，并记录下来：

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