一次只提一个小要求，逐渐加码

我们知道，求人办事是一件很难的事，不过有些人却应对自如，能够轻而易举得到别人的帮助，其中很关键的一项沟通策略就是“登门槛效应”（Foot In The Door Effect），又称“得寸进尺效应”，是指人们一旦接受了他人某个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求，看起来就像登门槛，一级台阶一级台阶地通向高处。

熟悉该策略的人都是心理暗示方面的高手，他们每次只提一个要求，而且最开始的要求微不足道，很容易被满足，比如“晓娜，我有点忙，能不能帮我打一份文件？”

举手之劳，谁会拒绝呢？之后，他们会提出更多要求，一步步实现自己的最终诉求。

“登门槛效应”源自美国心理社会学家弗里德曼和弗雷泽做的一个实验，他们让学生甲和乙分别拜访美国郊区的一些家庭主妇，并将受访群体分为两类，第一组受访情况如下：

学生甲请求家庭主妇们把一个小标签贴在窗户上，或者是在一个关于美化城市或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个微不足道又利人利己的要求，很容易得到满足；学生乙同样访问该地区的家庭主妇，请求她们在今后的数周内，在自己的院子里面立一个呼吁安全驾驶的招牌。结果显示，同意了第一项请求的人中有55%接受了这项要求。

第二组受访情况如下：

两位学生直接要求这些家庭主妇在庭院里立牌子，结果只有17%的人接受了这项要求。

根据这一实验，弗里德曼和弗雷泽分析认为，前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数，是因为之前两位学生对她们提出了一个较小的要求，为了给人留下善始善终的印象，选择了继续立牌子；而后一组的家庭主妇同意率之所以只有17%，是因为学生们之前没有过渡，直接提出了更高的要求。就像登门槛一样，需要一级一级地登，这样才能到达高处。

在沟通过程中，运用这一心理法则能够很有效地说服对方。

美钰是公司行政，一天我听到她跟销售Tom抱怨：“Tom哥，为什么娜娜每次找你帮忙你都答应，而我找你帮忙你就不管呢？你是不是对我有成见啊？”

Tom很尴尬，不知道怎么回答。他反应了几秒钟，然后微微一笑，赶紧去帮美钰做事了，好像是有点内疚。

这时，我注意到娜娜狡黠地笑了笑。

我笑而不语，实际上娜娜正是用到了“登门槛效应”。

美钰这个姑娘傻乎乎的，给人一种没心没肺的感觉，说话不过脑子，每次请人帮忙，对别人来说都是一种煎熬，以至于很多人都躲着她。

“Jim哥，老板让我跟一个客户，我搞不定啊，你帮我约他出来谈谈吧。”

“Tom哥，你去帮我做一份PPT吧，我做不好啊。”

……

美钰的要求都很过分，一般都是整件任务委托别人，大家都很忙，谁有时间帮你做？如果都帮你干了，老板要你干吗呢？

也就是说，美钰的问题在于，她提的要求不合理，有些过分了。一股脑地将整件事丢给对方，换作谁都得被吓跑了。

再来看娜娜，每一次，她只提一个要求，而且最开始的要求很容易被满足。她很聪明，会将一件事拆解为若干个小要求，隔三岔五提出来，这样更容易得到满足。

有一次，娜娜要找公司底商合作，希望借他们的店铺放一些广告。她怕一个人搞不定，希望找Tom帮忙，于是她将这件事拆分为几步，每次请Tom帮一个小忙。

第一次，娜娜这样说：“Tom，下班有事吗？听说下面那条街新开了几家饭馆，一起尝尝去啊？”

Tom跟娜娜是公司公认的“吃货”，这样的请求很合理，况且还是娜娜请客。不过，娜娜的目的是让Tom跟自己转一圈，挨家挨户咨询了一遍，这个过程Tom丝毫没有意识到，还很愉快。

娜娜对商家也是用的“登门槛策略”，其中有几家商铺答应了她放广告的要求。过了几天她又提出进一步合作的方案，商户也就顺理成章地答应了。

娜娜印好了宣传方案，或许是她真的很忙，或许是她很善于求人，她再次找到Tom，说道：“Tom，前几天咱们一起谈的那些商铺同意合作了，我把宣传方案都做好了。我晚上家里有点事，你能帮我给商家送过去吗？”

“行，没问题。”Tom再一次爽快地答应了。

就这样，娜娜无形中将自己的工作分担给其他人，用到的就是“登门槛效应”。

人们在接受一个较小的要求之后，就容易接受更大的要求，这是人们的一种心理倾向，沟通中抓住这一点，就能够提高说服的成功率。

1.如何实现第一步？

对于求人办事来说，最困难的部分往往是让对方答应第一个小要求，这也是实现“登门槛效应”的基础。以服装销售为例，30年前，想要试衣服需要求着服务员，这让很多没有强烈购买意愿的客户望而却步；如今，导购会追着客户推荐。客人同意试衣服，这就算是答应了一个小要求，导购可以继续提出新的要求，从而实现最终的销售行为。

实现第一步的关键点就是要求不仅要小，还要合理。

“嘿，肖帅，帮我打印一份文件呗，老板找我呢，我得赶紧过去。”

打印文件是一件小事，老板找属于合理的事由。

2.找对人，嘴甜点

求人帮忙找对人很重要，对讨厌你的人，再小的忙也不要开口，免得自找没趣。喜欢你的人，再大的忙都乐意帮。另外，就是嘴甜点，说点好听的，大家都高兴。

通过分析确定人选，比如热心肠的人、喜欢你的人、没脾气的人。然后，嘴甜点，多夸奖对方几句就行了。

“亲爱的王哥，我要出去办点事，您忙吗，送我一趟呗。”

3.先给对方点甜头

销售心理学中，有一种送赠品的暗示技巧，指的是人们都有贪便宜的心理，一旦客户接受了商家的赠品，那么接下来提出一个小要求，一般会得到满足。例如，向陌生人赠送小礼品，之后占用一分钟的时间，请他做一份问卷调查，大部分人都会接受的。

想要说服别人时，也可以用到这种技巧，例如之前的娜娜，找Tom帮忙，先请客吃饭。

小节要点

设计几套求人帮忙时的开场白以及相应说辞，之后找机会练习并记录效果。