虚张声势让对方信以为真

在芝加哥一个旧公寓里，一名男子劫持了他10岁的女儿。FBI得到消息之后迅速派出谈判专家大卫·泰勒，警方则派出了特别行动组准备随时救出人质，而狙击手也瞄准了公寓的方向。

经过调查，这名男子叫罗伯特，曾是陆战队队员。他的公寓内拴着一只斗牛犬，警方到达的时候，这只狗不停地狂叫。作为人质的小女孩横躺在地上，罗伯特的枪托顶着女孩的头，让她无法动弹。谈判专家大卫站在公寓的门口，试图与罗伯特进行对话。

罗伯特的情绪很激动，他向谈判专家直接要求让他的老婆（实际上是她的前妻）快点过来，同他们的女儿进行交换。警方立刻派人去寻找罗伯特的前妻。在等待的过程中，大卫一直和罗伯特说话，他说起了罗伯特的斗牛犬。

“斗牛犬是狗中最厉害的，它能成为某些人最好的朋友，也能成为另外一些人最可怕的敌人。”

罗伯特烦躁地说：“闭嘴！它根本不懂得什么时候该闭嘴！”

大卫说：“我能理解，罗伯特，我也有一只狗，它不像你的斗牛犬一样乱叫，但是它总是在屋里撒尿，让我觉得很讨厌。每当我回家的时候，它都会跑过来蹭蹭我，虽然我觉得我讨厌它，但其实我爱它。你是不是也对你的狗爱恨交加？”

罗伯特说：“我不想再等了，让我的老婆马上过来，不然我就杀了她。”说着，罗伯特用枪使劲儿地顶了顶女儿的头，女孩的泪水从眼睛里溢出来。

大卫说道：“听我说，罗伯特，我在尽最大的努力。”

特别行动小组的队长凯利认为大卫劝不了罗伯特，命令特别行动小组采取行动。大卫阻止了凯利，他认为在特别行动小组冲进去之前，罗伯特有足够的时间杀死小女孩。但是凯利并没有听进去，他坚持先向公寓内扔进闪光弹，这能为他们赢得足够的时间制伏犯罪嫌疑人。

大卫在了解了公寓内部的情况之后，决定进去将罗伯特引到狙击手的射击范围内，也就是将他从客厅引到卧室的窗户前，还要争取时间让同事提姆将小女孩救出来。提姆劝他不要进去，否则只会给对方多一个人质，但是大卫一定要进去。

“罗伯特，我接到通知，你的妻子到了。”大卫虚张声势，实际上，他已经想好了对策，“上面派我和你交换人质，可是我要进去看看，确保没有其他的人质。”

“不可能,我要先见她！”

“罗伯特，你让我先进去，然后我带你的妻子来交换孩子。”

“要是你骗我呢？”

“那么你就打死我。”

罗伯特答应了：“好。”他开了门。“慢慢走进来，看清楚了就带我老婆过来，不然你的小命不保。”

大卫进来之后，举起双手，罗伯特拿枪指着他，然后将门锁上。大卫仔细看了看公寓内的环境，又同情地看了看小女孩。

为了缓和气氛，大卫以轻松的口气说：“今天天气不错，适合外出踢足球，哈？”大卫往公寓里面走，来到了卧室，罗伯特跟在他后面离开了客厅。“离开了陆战队后，我没错过一场熊队的主场比赛，当然陆战队是常胜将军。”大卫貌似随意地说道。

“你也曾是陆战队队员？”罗伯特诧异地问。

“对，1973年去过越南。”

就在大卫不停地说话转移罗伯特注意力的时候，提姆已经打开了门锁，进去将小女孩救了出来。

“‘永远忠诚’，我去过两次，1968年和1969年。”罗伯特愤愤地说。

“记得吗？欢呼时喊‘乌拉’！”然后大卫大声地喊了一声“乌拉”。

罗伯特明显没有注意到客厅的动静：“很少遇到陆战队队员，现在人人都加入海军。”

这时，窗户对面的狙击手已经能够看到罗伯特的身影。过了一会儿，罗伯特完全暴露在狙击手的视野中，“砰”的一声，罗伯特被击中了。

大卫是一名顶尖的谈判专家，在了解公寓内的情况之后，他决定以身涉险，转移犯罪嫌疑人的注意力。他利用犯罪嫌疑人急切地想见到前妻的心情虚张声势，告诉犯罪嫌疑人他必须先到公寓内进行检查才能交换人质，一步步将犯罪嫌疑人引到狙击手的射程内，成功地解救了人质。

实际上，FBI并不鼓励谈判专家为了解决问题而搭上自己的生命。面对面的交谈是十分危险的，特别是当犯罪嫌疑人手持武器的时候。

虚张声势能够影响对方的判断力

在你为对方提供虚假信息让他进行选择的时候，就可以借助于这样的信息有效地引导对方的思维，影响对方的判断，进而使对方做出对你有利的选择。

当然，你提供的虚假信息一定不能被对方拆穿，不能太过失真，只有让对方分辨不出真假的时候，才能达到最好的效果。

一群毒贩正在一个酒吧做交易，警察得到消息后包围了酒吧，不准任何人出入。毒贩当然不肯轻易地妥协，他们手上有枪，决定抵抗到底。双方一时陷入僵局，警方不愿意在没有把握的情况下贸然进攻。这时，谈判专家弗罗斯特认为有一个办法可以干扰毒贩的判断，那就是告诉毒贩，他们内部有一个叛徒已经向警方指证了他的同伙。

听到这个消息之后，毒贩们纷纷把怀疑和警惕的目光投向了同伴，他们很愤怒。毒贩内部长期以来分赃不均，有些人心怀怨恨，他们趁此机会相互揭发，很快便争斗起来，警察还听到了几声枪响。趁毒贩内乱之际，警方发动了突袭，很快将他们制伏。

在危急时刻，警方向毒贩提供虚假信息，成功地瓦解了毒贩之间的信任，趁乱将他们擒获。

虚张声势要让对方信服

谈判专家在与人打交道的时候经常会用到的一个策略，就是虚张声势，以此来攻破对方的心理防线。中国人从很早之前就对这一招情有独钟，特别是在军事上，最著名的是诸葛亮的空城计。不过，最早使用空城计的人是郑国的上卿叔詹。

春秋时期，楚文王去世，他的弟弟令尹公子元想要占有文王的妻子息夫人。为了获得息夫人的芳心，公子元想尽办法，但是息夫人对他仍然十分冷淡。于是，公子元决定率兵讨伐郑国，以此获得息夫人的青睐。

公元前666年，公子元从楚国出发，率领大军攻打郑国，他们一路上接连攻下几座城池，就快要打到郑国的都城了，郑国危在旦夕。郑国本来就面积小、国力弱，又处于中原地带，生存得十分艰难，都城内早已没有防守的兵力。郑王询问大臣如何解除眼前的危机，有的大臣主张求和，有的主张拼死抵抗，还有的主张等待盟国救援。但是这些方法恐怕都不能挽救郑国。

这时，上卿叔詹说：“公子元此次出兵，目的是讨好文夫人，他肯定不能容忍失败，臣有一计，可以让楚军撤退。”郑王采纳了他的计策，在都城进行安排。叔詹命令士兵在城内埋伏起来，不要让敌人看到一兵一卒。叔詹还下令让城里的百姓正常生活，店铺开门营业，不要露出一丝慌乱的神色。都城的大门也完全不设防地打开，好像在欢迎楚国的大军。

楚军的先锋部队率先抵达郑国都城下，看到这副情景，怀疑城中已经设下埋伏。公子元率兵赶到城下时也觉得很奇怪，他决定先侦察一番，便在城外高地眺望城内，虽然没有看到城中有一兵一卒，但是隐约看到了郑国的军旗。公子元派人进城探听虚实，大军则驻守在城外，不敢贸然进攻。

郑王很是着急，因为时间一长，恐怕公子元会探明城中的虚实。幸运的是，在接到郑国的求救信后，齐国、鲁国和宋国三国发兵救郑。公子元听到之后，认为还是赶紧撤退为妙。公子元害怕郑国军队会在他们撤退时进攻，于是下令大军在夜里撤退，以免惊扰到郑军。

历史上的战争中多次用到空城计，只要对方半信半疑，这一招就算成功了。虽然这对于疑心很重、害怕失败的人尤其有用，但是虚张声势不能常用，就像不能总是说“狼来了，狼来了……”一样。

故意放出烟幕弹，让对方快速选择

你想说服老板加薪，就故意透露给老板说有人要挖你，对方给了你更高的薪水，你告诉老板只有高于这家公司提供的薪水才会让你留下来。如果你是个人才，老板本来还想认真考虑一下是否给你加薪，这时他因为害怕你会跳槽，所以立刻答应你的要求。当然，其他公司来挖你，可能是你故意放出的烟幕弹，又或者你只是利用其他公司来给自己加薪，你从来没有真正地考虑过离开现在的公司，去一家新公司从头开始。

在商业谈判中，你试图说服对方接受你的条件，如果你告诉对方还有一家公司正在与你进行接洽，那么对方很可能会在快速考虑之后接受你的条件。

鲁迪是一名销售员，他正在向顾客推销最后一台最新款的西门子双开门冰箱。这款冰箱已经打了折扣，为顾客省下了500美元，但是顾客依然不满意，在与鲁迪讨价还价。

鲁迪很有耐心地对顾客解释道：“这款冰箱的设计真是没话说，对啦，昨天还有一位顾客让我为他预留一台，他昨天本来准备购买，但是临时有事走了，他留下了电话，也许他今天很乐意把冰箱买回家。请您稍等，我去打个电话。”

于是，鲁迪就将顾客晾到一边。几分钟之后，鲁迪告诉顾客昨天的顾客将会在半个小时之内赶到，他已经准备好了信用卡。

这位讨价还价的顾客刚刚看到鲁迪打了电话，看起来他说的是真的。这名顾客本来还想再好好考虑一下，但是鲁迪的电话迫使他快速做出决定，他立刻下了订单。实际上，鲁迪只是给他的朋友打了电话。这名顾客本来可以再等等的。

其实，在销售中，很多销售员都会利用顾客的这种心理，扰乱顾客的思路，提出一个虚构的“顾客”，让眼前的顾客快速下单。当顾客反应过来的时候，可能他已经付过钱了。