第五节 做个讲诚信的人

一个人是否讲诚信在我们的道德认识里占据了相当重要的地位，很多事情可以打折，唯独诚信是不可以打折的。如果你在客户的心目中即使只有一次失去了诚信，你也将永远恢复不来了最初的那种相处的状态，而客户永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交道。

诚信的表现有两种方式，一是你的为人，二是你的处事，大家请看下面的具体分享。

一、为人诚实

我们经常讲到“要以诚待人”，就是针对你的为人来说的。对于所销售的产品，电话销售人员可以使用赞美的语言去介绍它的特性，此乃销售人员的天性，客户在一定程度上是可以理解的。但是电话销售人员千万不要过度自夸，太言过其实就不好了。

在一些比较关键的地方，电话销售人员要从客观公正的角度出发，不可过分渲染，比如客户问“你们的售后服务怎么样”，电话销售人员可以自信地回答“这点您完全可以放心”,但是当客户接着继续问到“那么具体的保修期有多长呢”，这时候电话销售人员就不可以随意承诺，如“三年全免费保修”,而是要用客观的语言告知客户“我们提供终身保修服务，其中第一年为全免费保修，前三年为主要部件免费保修，三年后上门仅收取基本的零件费用，免收维修费和服务费”。

有很多客户会问我的合作伙伴“不知道李老师的课程品质与其他老师的相比怎么样”，对于这样的问题，我一直要求合作伙伴以公正的态度回答，绝对不可以为了订单做出违反道德的事情，要站在客观公正的立场分析客户的问题点究竟在哪里，我们是否可以帮助客户真正解决这些问题点，确保每一次的课程都是对客户具有实用价值的，甚至鼓励客户去了解竞争伙伴的解决方案。但是我们发现，越是这样做，客户越是喜欢我们。二、做事守信

在电话销售的过程中，电话销售人员切记一定要说到做到，言出必行，答应了客户的事情就一定要想办法做到。否则你将无法赢得他人的尊重。

所以，在承诺客户的时候，电话销售人员要做到心中有数，什么事情可以答应，又可以答应到什么程度，从中找到一个合适的平衡点，超出这个范围千万不可过度承诺，因为等到承诺兑现了，你就会在客户的心目中建立一种可信的形象。

这里我们可以用最注重客户信用的银行业做法来做一个说明，大家应该都很熟悉信用卡，在最初发卡的时候，发卡行就会给你一个信用额度，当然这个额度不是很大，然后你透支了一次，并准时还款，这次信用就记录在银行的系统里。只要你能不断地透支消费，并且又能够不断地准时还款，你在系统中的信用等级越高，银行给你的信用额度就越大。

我们在客户心目中的信用等级也是一样的道理，最开始的时候都是从零信用开始，然后你要在不断的沟通中不断地建立信用。尤其是对于金额较大的交易，可以先答应客户一些小的事情，做到了，再答应大一点的事情，又做到了，慢慢地，客户就会信任你了。

甚至有的时候，我们也可以有意地制造一些事情来建立信用。比如有客户问我一些很麻烦的问题，一时间又给不了答案，我就会和客户讲“今天之内给您回复”，到了晚上十点钟再打电话给客户。这个时候客户可能已经睡了，迷迷糊糊地躺在床上，我和他说“真是不好意思，这么晚了还打电话给您!不过，既然我答应了今天之内给您回复，那么我想即使您怪我，我也一定要打这通电话”虽然客户这个时候有些烦，但是一想到这么晚了还有一个人记得白天答应他的事情，而且准时回电，也足以赢得客户的尊重和好感了。