41．最伟大的汽车销售员乔吉拉德——成长篇

1977年吉尼斯世界纪录记载着一位“最伟大的销售员”——美国密歇根州底特律市的乔·吉拉德，他于1973年创下前所未闻的1425辆个人年度汽车零售纪录，直至1991年吉尼斯世界纪录年鉴还记载着，他一生总纪录是13001辆，每月最高174辆，平均每日6辆，他的纪录至今无人能破。

乔·吉拉德出身贫民窟，35岁以前换过40个工作，曾破产过，但自他35岁后开始卖车，创下四个世界第一：单日、单月、单年、总销售量冠军。

在其十五年的汽车销售员生涯里，碰到经济环境紊乱的时刻、越战、石油危机，但他一年还能卖出一千多辆车子，他是如何做到的呢？

勤追踪准客户——他每个月不间断地寄不同卡片给客户，最高纪录一个月寄出一万六千封。卡片一年出现在你家12次！若想要买车，当然要找他！

名片传单化——他喜欢在公众场合“撒”名片，在球赛里名片整袋地撒出。到餐厅用完餐，账单里夹上三四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹上两张名片。

让老客户再回购与帮忙促销——“我的客户里，有九成是回头客，剩下的那一成，不是搬走了，就是已经过世了！”老客户成为他的助销员，在完成历史天量的那年，四分之一的量是老客户介绍出来的。

形象营销——如果你想要向红极一时的他买车，就必须像上医院看诊一样排队预约，有时还得等上半个月、一个月——向他买车已是一种荣耀。

善用价值影响力——1978年，乔·吉拉德急流勇退。目前依然行程满档，应邀到各地演讲，分享营销经验与推销秘诀。要学习他的技术无须多大学问，但问题是一般人没有他的耐力，做不来他的积极与坚持罢了。

【保险金言】要明白保险不是卖，而是说服客户买。

——MDRT中国华北区主席吕启彪