7．掌握销售循环——成长篇

任何行动都应有步骤和模式。

照着这些行动模式，失误最小，学习最快，成功率最高。

照着固定的步骤走，熟练且习惯后，效率不单是个人，连团队也受益。

美国曾有NCR操作手册。在美国国际收款机公司刚推出收款机时，新人约翰每个月的业绩都大幅领先于同人。总经理问他为何如此，他解释道，因为有一套自创的标准化工作手册，内容为商品说明、核查表及工作步骤说明。总经理闻言大喜，由此引用为业务员的基本训练手册。

假设我们遵循固定的操作模式走，自然也会有延误，但那不同于自行摸索、自以为是的延误。

先从顾客开拓开始。

顾客在哪儿，什么属性，要提供什么商品给他，有哪些名单，财力如何，名单如何再补充，这是第一步。

第二步则是接触。

什么时间最恰当，用什么方法接触，如何碰得到他，如何突破阻挡。

第三步是问题了解。

他对保险的了解，他的问题所在，他的家庭状况和财力，这些都要透过问话去了解。

第四步，是根据他的需求提供商品，或是创造需要，以对他的了解给予最佳解决方案。

你对他明确说明，让他对自己的保险需求状况有所明了并感到急迫；并依提出来的建议书给予详细的解析，让他明了自己的权利和义务。

目前市场上已有“需求分析”软件，配合手机或个人计算机，在客户面前，依客户的状况提出个别需要，更是有事半功倍之效益。

如果他提出反对意见，则给予解说。一般而言，客户反对的问题不超出六十大类，如能事先做好准备，灵活应对，则解决客户的反对应不会是问题。

值得注意的是，成交后尚有很多事务需要处理。包括内部的保单通关、客户的疑虑和他家人的反对，尚有其他公司业务员的最后反扑，这都是需快速且严密注意的事。

保单递送也要有一套做法。做得好，让他满意，他一满意可能立刻想到可以为你再提供一些名单和资料；你在递送保单时，要注意再说明权益的必要性。

最后就是售后服务了。有服务才有生意，有生意便需服务。服务=生意。生意+服务=商机。商机是增加市场占有率的机会，只要勇于把握，客户将源源不绝。

【保险金言】永远不要靠自己一个人花100%的力量，要靠100个人每人花1%的力量。

——石油大王保罗·盖蒂