第5章 逆反心理

——任何强迫感都会伤害人的自尊

逆反心理是指，人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。生活中常会发现个别人“不受教”、“不听话”，常与别人“顶牛”、“对着干”。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”、“非凡”的行为，往往来自于“逆反心理”。为了避免激起别人的逆反心理，我们说话时要注意语气、语调与用词。尽量避免使用命令的辞令，每个人都不喜欢被命令、被驾驭、被强迫或被规定做任何事。有些词像“应该”、“必须”、“务必”、“一定”等，都是激起反抗情绪的祸源，命令会引起抗拒的心理。相反，应该以征求同意的方式。尽量使用“我们”，而不要使用“你”或“你们”。千万不要硬碰硬，你最好说出你的道理、想法、观念、意见、理想和问题。尽量避免使用那些容易引起磨擦的文字，以免造成不愉快的关系。

示弱的话让你赢得别人的同情

弱者更能引起别人的同情，同样地，说一些示弱的话更容易打动人心。

示弱的话能够引起他人的同情，从而打动人心。在日常生活中，巧用悲切的、示弱的语言，与对方拉近距离，使对方产生“同命人”之感，从而唤起对方的同情，也不失为说服人的一个好方法。

说示弱的话，是有技巧的，你不妨试试下面的方法。

1.把不幸形象化、具体化

把不幸形象化、具体化是指避免直接、抽象地陈述不幸者所承受的痛苦，而将这些痛苦形象化，使之成为人们可感可触的东西。

因为抽象的表述再详实也无法充分调动人们复杂丰富的感受，只有当这些不幸和痛苦凸显化、立体化，成为可感可触的东西时，人们才会产生联想，才会有真切的体验，内心的同情与感动才会被激发出来。

一个寒冷的冬天，纽约一条繁华的大街上，有一个双目失明的乞丐。乞丐的脖子上挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明。”

有一天，一个诗人走近他身旁，他向诗人乞讨。诗人说：“我也很穷，不过我给你点别的吧。”说完，他便随手在那乞丐的牌子上写了一句话。

那一天，乞丐得到很多人的同情和施舍。后来，他又碰到那诗人，很奇怪地问：“你给我写了什么呢？”

诗人笑笑，念着牌子上他写的句子：“春天就要来了，可我不能见到它。”

为什么“自幼失明”四个字换成了“春天就要来了，可我不能见到它”乞丐就得到更多的同情和施舍了呢？这正是因为后者比前者更具体、更形象，不但暗含了“失明”这一不幸事实，而且表达了乞丐渴望像街上行人一样亲眼看到春天的心理感受。人们看到这句发自内心的独白，自然会联想到自己的幸运，从而对乞丐的不幸给予深深的同情。

2.强调信任与背叛的反差

这种说法是指细致描述不幸者对背叛者毫无保留的信任和关爱，突显出背叛者可恨可耻，激发人们对不幸者的同情。

每个人恐怕都有被自己信任的人出卖的挫折体验，这种体验不仅让我们对背叛者深感痛恨，而且内心里会产生说不出的委屈与酸楚，我们对背叛者付出的信任和关爱越多，这种委屈与酸楚就会越强烈。针对这一心理，我们可以强调背叛者的背叛不仅仅给爱他的人带来了利益上的损失、肉体上的伤害，更重要的是给其带来了巨大的心灵痛苦。相似的体验会激起人们强烈的心灵共鸣，使他们无法不动情。

恺撒遇刺后，在安葬恺撒时，他的旧部安东尼发表了极为动人的演讲。在演讲的高潮部分，安东尼走下讲台，站在恺撒尸体旁，对着听众们说：“你们要有眼泪，现在就尽情地掉吧。恺撒穿的这件大袍，是你们大家熟悉的。我还记得，恺撒第一次穿上这件大袍的时候，是在一个夏天的晚上，那天正是征服爱威领地的光辉日子。现在你们看，卡西乌斯的刀子是从这里刺进去的；加斯加在这里捅了一刀；这个地方，正是恺撒最宠爱的布鲁图斯刺穿的。刀子抽出来时，恺撒鲜血淋漓，好像已跑出门来问：‘恺撒是那样爱布鲁图斯啊，难道布鲁图斯也忍心下此毒手吗？’啊！天知地知，恺撒是何等爱布鲁图斯，这一刀，是无情无义的一刀。恺撒看见他们都来杀他，‘无情’两字所造成的伤痛会比刀伤厉害得多。各位，请想一想，这是怎样一个大冤劫啊！照这样下去，你我不都是在劫难逃吗？你们怎么也哭起来了？我发现你们也是有天良的人啊，大家都在同洒伤心之泪，你们这些善良的人，才看见恺撒的一件衣服就如此悲痛，你们还没有看见他的尸体呢，他的尸体在这里，你们看，被这些大逆不道的叛徒弄成这个样子了！”

在这段演讲中，安东尼没有过多地强调背叛者的刀刃给恺撒带来的肉体痛楚，而是强调恺撒对仇敌们糊涂的信任与爱，强调这场背叛给恺撒带来的心灵痛苦。人们看到这样一位杰出的领导者竟因为对部下的宠信而遭到如此不幸的结局，这种“恩将仇报”的冷酷现实无法不令他们的内心掀起巨大的波澜。

适当地贬低自己

大家都坐过翘翘板，如果一边贴地，翘翘板的另一边必定是荡在高空。而这个跷跷板“和”的原则，也可以适用于人际关系。亦即适时地贬低自己，相对地抬高对方。使用这种方法，可以让他人的心理变得松懈。

进一步说，如果对他人采取轻视的态度，这对自己绝无半点好处。因为你刺伤他的自尊心，他则会对你产生敌意，从而影响你的人际关系。

例如，我们参加开幕式时，即使那是一家不怎么样的店铺，我们也要恭维地说：“这店铺看起来真不错，室内的装潢也很考究。不像我经营的那家，门没做好，窗户也是一大一小的。”这样将对方和自己作具体的比较，并技巧性地批评自己略逊对方一筹，对方将因被人抬高而产生优越感，心里更是舒服。

相反地，如果以轻视的口吻对主人说：“店铺的柜台再宽一点会比较好。你们下次整修时可要记住啊！”对方听到这样毫不客气的批评，一定会大感不悦，从此对你产生敌意。

我们不妨利用“贬低自己”的诀窍，抬高对方，达到感情投资的目的，如此，成功便离你不远。

某一年年底，日本一家电视台为了制作迎新晚会，邀请了一些具有知名度的演艺人员参加，齐聚一堂。当时摄影棚里准备了一桌美味的佳肴，还有装饰豪华的背景。虽是庆祝会，但演艺人员却因紧张而个个面色沉重，气氛严肃。

就在大伙儿面面相觑的时刻，橘家圆藏突然摆出一副天真的小孩模样，竟然吃起摆在桌上的菜肴，还津津有味地说：“真好吃。各位，我先用啦！”大家看到这样有趣的画面，每个人都把心情放松，严肃的气氛顿时消融。

脱口秀表演者橘家圆藏贬低自己，把自己当天真的小孩来改善所有人的心情，这需要相当的智慧。

一家酒店正在为员工们举办除岁宴会，并邀请员工眷属共同参与，员工们的先生、太太、孩子齐聚一堂。然而，在这种大众齐聚的场合里，平日谈笑风生的男女服务生却哑口无言，场面有点尬尴。这时一男性员工勇敢地站起来同大家打哈哈，企图缓和僵硬的气氛，他笑嘻嘻地对着群众述说自己昔日的失恋经验、炒股票赔了不少金钱，以及在家中挨老婆责骂等故事。当众人听到这位男性员工失败的经历后，整个会场的气氛便开始热闹起来了。

或许有人仍没有勇气这样做。没关系，对于比较害羞的人，还有一个技巧。例如，与其他人第一次见面时，在双方互相不了解的情况下，彼此心中可能都会提高警觉，谈话也总是不够起劲，因此对话尴尬又不自在。这时，不妨以自己的失败经验当话题。这样一来即使是不擅赞扬他人的人，也能因此达到贬低自己抬高他人的效果。

炫耀自己仅会引起别人的反感，而谈及自己的失败经验，不但会增强对方的自尊心，更能打开对方的心扉，让对方坦然地接受你。

言语上让人一步，行动上先人一步

“路径窄处，留一步与人行”，是值得我们学习的人生哲学。要知道言语上隐忍，行动上好强，才是大智慧。

以退为进是人际关系学中不可多得的一条锦囊妙计。以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地退让一步，则更容易获得成功。

清河人胡常和汝南人翟方进一起研究经书。胡常先做了官，但名誉不如翟方进好，所以心里总是有些嫉妒，与人议论时老是不说翟方进的好话。翟方进听说了这件事，就想出了一个应付的办法。

胡常时常召集门生，讲解经书。每到这时候，翟方进就派自己的门生到那里请教疑难问题，并认认真真地做笔记。

时间一长，胡常就明白了，这是翟方进在有意推崇自己，于是心中十分不安。后来，胡常也不再在别人面前贬抑翟方进了，反而赞扬翟方进的种种优点。

尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作并实现自己利益的最有力法宝。

明朝正德年间，朱宸濠起兵反抗朝廷。王阳明率兵征讨，一举将他擒获，立了大功。当时深受皇帝宠信的江彬很嫉妒王阳明，认为他夺走了自己大显身手的机会。于是就散布流言说：“原来王阳明和朱宸濠是同党，后来听说朝廷派兵征讨，才抓住朱宸濠以自求解脱。”他想嫁祸王阳明并将其抓住，作为自己的功劳。

在这种情况下，王阳明和张永商量说：“如果退让一步，把擒拿朱宸濠的功劳让出去，可以避免不必要的麻烦。假如坚持下去不妥协，那么江彬就会狗急跳墙，做出伤天害理的无耻勾当。”

于是，王阳明把朱宸濠交给张永，让他重新报告皇帝说：“朱宸濠被抓住了，这完全是总督军江彬的功劳。”如此一来，江彬就没有话可说了。

王阳明称病到净慈寺休养。张永回到朝廷后，大力称颂王阳明的忠诚。王阳明以退让之术，避免了飞来横祸。

如果说翟方进以退让之术，最终为自己化解了一个敌人，那么，王阳明则以退让之术保全了自身。

30岁就担任美国芝加哥大学校长的科学家帕金森在当时受到不少质疑。但他用一句话就轻松化解了大家的质疑与不满。帕金森说：“一个30岁的人知道的那么少，需要依赖他的助手兼代理校长那么的多。”帕金森面对别人的质疑并没有尽量去表现自己的才能，并没有去证明自己比别人都强。正因为他懂得谦虚比自夸更容易让别人信服的道理，才得到了大家的最终认可。

如果能懂得“以退为进”的道理，便能舍小利而占得先机。

在适当的时机和场合做出让步，使让步的作用发挥到最大，这是我们要达到的终极目标。但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：

在商务谈判中，若谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法，这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不要太随意。

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：

让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；

在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。

如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。

当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。

当让则让，得势饶人

得饶人处且饶人，待人宽厚一点，不把事做绝，得势时说一些顺情话，日后你有什么差错，别人也不会做得太过分，逼你走向绝境。

俗话说“理直气壮”，“有理走遍天下”，但这并不是说有理就一定要不依不饶，不给别人留退路。在得理的情况下退让一步，对方一定会称道你的宽宏大量，对你心怀感激。

汉朝时有一位叫刘宽的人，为人宽厚仁慈。他在南阳当太守时，小吏、老百姓做错了事，他只是让差役用蒲鞭责打，表示羞辱，此举深得人心。

刘宽的夫人为了试探他是否像人们所说的那样仁厚，便让婢女在他和下属集体办公的时候捧出肉汤，装作不小心的样子把肉汤泼在他的官服上。要是一般的人，必定会把婢女责打一顿，即使不如此，至少也要怒斥一番。而刘宽不仅没有发脾气，反而问婢女：“肉羹有没有烫着你的手？”由此可见，刘宽的度量确实超乎一般人。

还有一次，有人曾经错认了他驾车的牛，硬说刘宽驾车的牛是他的。这种事要是换了别人，不将那人拿到官府去治罪，也要狠揍他一顿。可刘宽什么也没说，叫车夫把牛解下给那人，自己步行回家。

后来，那人找到了自己的牛，便把那头牛还给刘宽，并向他赔礼逍歉，而刘宽非但没责备那人，反而好言安慰了他一番。

这就是有理让三分、得理而饶人的做法。刘宽用其度量感化了人心，也赢得了人心。

在重大的或重要的是非问题面前，我们自然应当不失原则地坚守真理。但在日常生活中，若为一些非原则问题、鸡毛蒜皮的问题争得不亦乐乎，以至于非得决一雌雄才算罢休，就未免有些小题大作、得不偿失了。

例如，当一个人犯错后受到你的责骂时，心里可能不断嘀咕：“这么小的过错，犯不着啰唆个不停嘛！”

在此种情况下，如果有“理”的你表现得大度，就能显示出你的修养，反而更能让他人钦佩，更易征服人心。下面介绍三条适时退让的方法：

1.要冷静地思考

当人们遇到对抗或者是攻击时，会不自觉地为自己找理由辩护，这就是争论的开端了。因此，应该先冷静地听完对方所有的观点，客观地分析和思考，说不定就能从中获得极大的益处。

2.各退让一步

日常生活中，常有一些人固执己见，容易为一些小事同别人争论，而且火药味浓烈。这时候，得理的一方应当有饶人的雅量，可以一面解释一面折中调和，最好使用不带刺激性的言语，以避免冲突的扩大。

有一位年轻人上一位同事家吃饭，这位同事是一个从事公路建设的老技术员。进餐时两人聊起了一条高速公路的修建问题。

年轻人说，公路的进度一再推迟，是有关方面的一个严重错误；而老技术员则不同意，认为公路本来就不该兴建。

两人你一言我一语，争论渐趋激烈。

后来，那位老技术员把问题扯到“年轻人自私心重，没有环保意识”上面，显然是在批评那位年轻人。年轻人怕再争论下去会伤和气，使开始缓和下来，他婉转地说：“可能我们的看法永远也不会相同，可是，那没有什么，也许我们都是对的，也许我们都是错的。”

年轻人的一席话，不仅给自己搭了台阶，也给争论双方打了圆场，避免了冲突的扩大。

3.耐心解释

不少时候，人和人之间的相互发火是因为互不了解、缺少沟通造成的。这时候得理的一方切不可以怒制怒，最好的方式是多加解释，想办法沟通、道歉、劝慰，与对方达成共识。

宽厚和善是一种修养、一种气度、一种品德，更是一种艺术。如果我们具备了这种宽厚和善的心态，给人给己留条出路，那么我们与别人的关系就会变得更加和谐。

藏锋露拙，“示弱”比“示强”更讨人喜欢

在人际交往中，“示弱”是极高的智慧。所谓枪打出头鸟，锋芒毕露必然招来他人的不悦。要与人和谐相处，讨人喜欢，必须学会示弱。

美国心理学家做过这样的调查，一名彪形大汉在拥堵的马路上横穿而过，愿意给他让路的车辆不到50%，而一个老弱病残人士过马路，大家争着相让，同时大家都觉得自己做了一件好事。

对于人类来说，面对压力不低头的是有个性的人，而适当地选择示弱、认输、放弃的人则是聪明的人。

生活中向人示弱，可以小忍而不乱大谋；工作中向人示弱，可以收敛棱角并蓄势待发。强者示弱，可以展示你的博大胸襟；弱者示弱，可以积累时间渐渐变得强大。

美国第九任总统威廉·亨利·哈里逊出生在一个小镇上，他小时候是个文静怕羞的孩子，人们常喜欢捉弄他。他们经常把一枚5分硬币和一枚1角的硬币扔在他的面前，让他任意捡一个，威廉总是捡那个5分的，于是大家都嘲笑他。有一天，一位好心人问他：“难道你不知道1角比5分钱值钱吗？”

“当然知道，”威廉慢条斯理地说，“不过，如果我捡了那个1角的，恐怕他们就再没有兴趣扔钱给我了。”

与陌生人相处，适当示弱是一种真诚的体现。但大多数时候，我们都习惯在别人面前展示自己坚强美好的一面，总想掩饰自己脆弱的一面。社会心理学家指出，适当地在别人面前表现你比较脆弱的一面，更容易拉近彼此间的心理距离。

向对手示弱，是一种策略。示弱只为迷惑对手，使其麻痹，然后选择时机出奇制胜。

在上级或长辈面前示弱，是一种生存本领。初入社会的年轻人多不懂此理，一开始便以恃才傲物的姿态面对生活，阻断了别人向自己传授经验的机会，给自己以后的发展留下了隐患。

当然，示弱并非奴颜婢膝地献媚，这样做只会自取其辱。恰当地示弱，是为了避其锋芒，养精蓄锐，蓄势待发。这与“韬光养晦”的道理是一致的。

表现得强势，必然会让人产生距离感，给人不好相处的印象。要与人拉近距离，打好关系，就要收起棱角，学会示弱。向人示威，人人都会；向人示弱却并非人人能做到，因为示弱既需要勇气也是一种智慧。

人心都是肉长的，如果添加些眼泪，可以有效地软化对方。

“泪眼战术”是“示弱”的一种表现形式，它不仅是女人的专利，纵观历史，男人们也善用此道。

与刘璋涪城相会时，刘备“挥泪诉告衷肠”。这次哭，使得川中军民，皆以为刘备是仁慈之主。这也是刘备日后进攻西川时，川中将士，多有弃甲倒戈者，百姓夹道欢迎的主要原因。

用不经意的话暗示别人

在日常交际中，当需要批评或提醒他人而又不便直接向他提出时，便可考虑使用侧面暗示法，从而达到启示、提醒、劝阻、教育他人的目的。

会说话的人知道哪些话可以说，哪些话不可以说。他们懂得用委婉含蓄的话语，不经意地暗示别人，在坚持自己原则的同时又不会令对方太过难堪。

有一次，小王家里来了客人，聊了几个小时后，这位客人还无意离去。

小王因还有其他事情要做，屡次暗示客人，但是那位客人却“执迷不悟”。小王无奈之中心生一计，对他说：“我家的菊花开得正旺，我们到园子里去看看？”

客人欣然而起，于是小王陪他到花园里观赏菊花。看完后，小王趁机说：“还去坐坐吗？”

客人看看天色，恍然大悟地说：“不了，不了，我该回家了，要不就错过末班车了。”

小王没有直接说明自己有其他事情要做而是用不经意的话暗示对方，不仅没有让对方感到尴尬，而且也达到了自己的目的。

一天，几位青年人去拜访某教授。不知不觉已谈到深夜，教授接着其中一位青年人的话题说：“你提的这个问题很值得研究，明天我去A城参加一个学术会，准备就这个问题找几位专家一块儿聊聊。”听完教授的话，几位青年立刻起身告辞：“很抱歉，不知道您明天还要出差，耽误您休息了。”

如果遇上了一位不知情的客人，你让他走也不是，不走也不是，这可是件很让人尴尬的事情。这时，你不妨采取一些巧妙的暗示。诸如看看钟表，或者随意地问他忙否，然后再告诉他你最近都很忙。一般地，稍微敏感点的客人肯定就会起身告辞，但若是“执迷不悟”的客人于此无动于衷，我们就可以巧妙地转移一下地点，像小王那样用一下“调虎离山”之计，这样既维护了彼此的情感，又不至于耽误自己的事情，可谓两全其美。

在一家高级餐馆里，有一位顾客把餐巾系在脖子上，餐馆经理对此很反感。于是，他叫来了一个女服务员说：“你要让这位绅士懂得，在我们的餐馆里，那样做是不允许的，但话要说得尽量委婉些。”女服务员来到那位顾客的桌旁，很有礼貌地问：“先生，您是刮胡子，还是理发？”话音一落，顾客立即意识到自己的失礼，赶快取下了餐巾。

这位聪明的女服务员没有直接指出客人有失体统之处，却拐弯抹角地问两件与餐馆毫不相干的事——刮胡子和理发，表面上看来似乎是女服务员问错了，而实际上她通过这种风马牛不相及的事情来提醒这位顾客，不仅使顾客意识到自己失礼之处，又做到了礼貌待客，不伤害顾客的面子。

防止“弦外之音”伤人

弦外之音有时可以在不经意间起到暗示别人的作用，但有时也会在不经意间伤害别人。

我们常常夸奖别人说话含义丰富、深刻，有“言外之意”、“弦外之音”。

一般地说，我们说话要求简单明了，不要烦琐含糊。同时，还应该知道，有时候把话说得太直白会伤人，不如在话语中隐藏弦外之音。然而，有些人并不懂得如何运用弦外之音，从而在不经意间伤了他人。

一群人在看电视剧，剧中有婆媳争吵的镜头。张大嫂便随口议论道：“我看，现在的儿媳真是不知好歹，不愿意和老人住在一起，也不想想以后自己老了怎么办？”话未说完，旁边的小齐马上站了起来，怒声说：“你说话干净点，不要找不自在，我最讨厌别人指桑骂槐！”

原来，小齐平素与婆婆关系失和，最近刚从家里搬出来自己住。张大嫂由于不了解情况，无意中揭了对方的短而得罪了小齐。

聪明的人善于把批评的意思压缩在一句貌似赞扬的话里，让人在体味言外之意的同时，意识到自己的错误。

某厂有一栋宿舍，一楼住着老工人，二楼住着年轻工人。一天夜晚，一些年轻工人喝酒猜拳，大吵大闹，到了凌晨1点还不罢休，影响了楼下老工人的休息。

一位老工人气愤地走上楼去，大声斥责说：“安静！”

可这些年轻人连理也不理，吵闹得更凶了。

过了一会儿，另一位老工人也走了上去，笑着对他们说：“小伙子们，你们辛苦了，该休息了。”

听了这位老工人的话，这伙年轻人很快静了下来。

这两句话表达的意思是一样的，但表现形式不一样导致结果迥然不同。我们分析一下：第一位老工人的话语直接，火药味十足，它让听者产生了逆反心理，所以，闹腾得更欢了。

第二位老工人则不同，他运用了隐含判断，话语中隐含着对这些年轻人“闹得太久，影响了他人休息”的批评，但话说得委婉含蓄。这些年轻人因第一位老工人的话而激起的反抗心理此时被击溃了，心悦诚服地改正了自己的过失。

不管什么人，都不喜欢别人说自己的坏话。因此，当他听到对方说自己坏话时，就会不高兴、生气，甚至想找机会报复。

说话的目的在于交流思想和感情，但万不能用“弦外之音”去伤害别人。有些人说话含蓄，爱卖弄，如果对方听懂了倒没关系，若是没听懂甚至听错了，不但起不到交流的目的，反而可能引起误会。

有时说话要隐晦些

直言直语固然好，但有时说话还是要隐晦一些。什么话该摊开来说，什么话该隐晦地说，我们要做到心中有数。

在表达一些意愿和请求时，如果能够合理地把握说话时的分寸，暗藏在话语背后的真意一样可以传达给对方。

1.以退为进，让人主动接受

暑假时，某高校决定组织青年志愿者到孤儿院献爱心。

班主任向所有志愿者提出一项要求：“希望每位成员能带一名孤儿到自己家中共同过暑假，让他们感受家庭的温暖。”把好不容易盼来的假期全部花在照料孤儿上，这的确有些勉为其难，当时，就遭到了大家无声的拒绝。

短暂的冷场后，班主任微微一笑，说：“我知道这样可能使大家为难了。这样吧，我尊重大家的选择，把原计划改为每周抽出一天时间陪孩子一起逛逛公园、做做游戏，这样总可以了吧？”这一提议获得了大家的一致通过。

其实，这只不过是班主任的一个策略而已。他的真实用意实际上就是希望志愿者每周能抽出一天时间陪陪孤儿，不过他明白，在暑假里即使这样一个请求，实践起来也是有一定难度的。于是在提出这样一个请求前，他干脆提出了一个更大的请求——让他们整个暑假照料孤儿，这一请求不出所料地遭到大家的拒绝。只不过，在已经拒绝一次的情况下，再提出一个请求，大家也就不好意思再拒绝了。而且两次请求相劝衡，大家自然会选择后者。

2.满足需要，让人自动回避

19世纪，在维也纳上层社会的妇女中，时兴一种高筒、宽檐的帽子，帽檐上装饰着五颜六色的羽翎。当这些女士进入剧场时，坐在她们后面的观众就只能看到她们的帽子而看不见舞台，于是不少观众向剧场经理提出抗议。

剧场经理起初只是一味地请求女士们脱帽，但女士们谁也不理睬。后来，经理眉头一皱，计上心来，对女士们说：“本剧场照顾年老的女士，只有她们可以不脱帽。”此言一出，剧场中所有的女士都摘下了帽子。

上面这个故事中，剧场经理抓住女士们都希望自己年轻貌美的心理需求而说出的话，让女士们乖乖地摘下帽子。因为剧场经理激起了她们维护自己年轻的心理需求。

以退为进，满足需求都是为了使隐晦的语言能够更好地发挥效用，因此，我们在说话时完全可以借助上面的表达方式，该明说的话要明说，不适宜明说的话要用隐晦的方式说出来。

侧击迂回，举重若轻显真功夫

迂回就是一种拖延战术，目的是要争取更多的时间促进沟通的进行。如果沟通不畅，可以考虑用迂回的方式寻求外界支援或是跳离原来的沟通模式，以特殊方法突破沟通障碍，让沟通顺畅。

说话兜圈子虽然给人啰唆的感觉，但是它能更好地突破沟通障碍，让沟通顺畅。

一次，德皇威廉二世派人将一艘军舰的设计图交给一个造船界的权威人士，请他评估一下。他在所附的信件上告诉对方，这是他花了许多年，耗费了许多精力才研究出来的成果，希望对方能仔细鉴定一下。

几个星期之后，威廉二世接到了权威人士的报告。这份报告附有一叠以数字推论出来的详细分析，文字报告是这么写的：

“陛下，非常高兴能见到一幅绝妙的军舰设计图，能为它作评估是在下莫大的荣幸。可以看得出来这艘军舰威武壮观、性能超强，可说是全世界绝无仅有的海上雄狮。它的武器配备可说是举世无双，舰内设施豪华。这艘举世无双的超级军舰只有一个缺点，那就是如果一下水，马上就会像只铅铸的鸭子沉入水底。”

威廉二世看到了这个报告，不但没为设计失败而气恼，反而禁不住笑了起来。

说话高手并不是指那些会说好听的话、使用华丽辞藻的人，而是善于运用迂回婉转说话技巧之人。