11.容易忽略的十个销售细节

销售说到底是满足客户的需求的过程，也就是说你的产品的特性、优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。

这里谈到的销售人员容易忽略的十个销售细节，也可以说是如何尊重客户的十个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。

（1）销售人员的着装细节“客户+1”。销售人员西装革履，提着公文包能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要穿衬衫打领带以表现你专业的形象，后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得“好一点”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

（2）拜访的人数不超过3个。客户拜访要控制人数，首次拜访最理想的是两个人。1个人，客户会感觉你们公司没有实力（以后关系熟了就另当别论了），但超过3个人又有点夸张，客户觉得压力大。最关键的是人多嘴杂，不但影响双方沟通，也影响客户正常工作。

（3）交换名片注意细节。和客户第一次见面免不了要交换名片，最理想的方式是从西装上衣口袋取出名片，给客户的名片要正面对着客户，拿到客户名片要当场查看，直接收起来有不尊重对方的嫌疑。最好不要把客户名片放在桌上，否则很容易在你离开的时候忘了带走，对客户就是相当不尊重。

（4）不要站着讲解你的产品。当你赴约的时候，有时客户会走到接待区请你介绍产品，你应该拒绝站着讲解，如果这样的话就是贬低自己的企业和产品，“这件事很随便吗？”如果你自己都觉得这是一件很随便的事情，那客户凭什么要为你的产品买单？你可以对客户这样要求：“接下来我展示的东西很重要，大概要占用你几十分钟，我可以坐下谈吗？”当然，产品介绍会或会议营销就另当别论了。

（5）让客户坐在你的左手边。与客户面对面坐着，感觉大家是谈判对手，如果是一对一的拜访，你应有礼貌地询问对方是否可以与其坐在会议桌的同一边，或者会议桌直角的两边，这样你容易向他展示带来的资料。对方同意的话，从感情上来说双方就是一家人了，这时你最好让客户坐在你的左手边，这样与客户交谈比较方便，当你展示资料的时候，对方很容易清楚地看到。

（6）多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售人员和客户是联系在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。

（7）随身携带记事本。拜访中随手记下时间、地点和客户姓名、头衔，记下客户的需求，答应客户要办的事情，下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就会比较顺利。

再透露一个小技巧，笔记本越大，客户受尊重的感受越深。

（8）与客户交谈时尽量不接打电话。销售人员什么都不多就是电话多，与客户交谈时没有来电好像不可能。不过大部分销售人员很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没关系。但我告诉你，对方在心里会说：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会谈那么久？”所以销售人员在初次拜访或重要拜访时，不要接打电话，如果实在是重要电话，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。另外在拜访客户时也不要刷微信朋友圈。

（9）永远比客户晚放下电话。销售人员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病，与客户没说几句没等对方挂电话，自己先挂断电话，客户心里肯定不舒服。永远比客户晚放下电话这也体现了对客户的尊重。也有些销售人员有好的习惯，会说：“张工，没什么事我先挂了。”这个原则在微信沟通中同样适用，最后留言的一定是销售人员。

（10）保持相同的谈话方式。一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思维敏捷、口若悬河，说话更是不分对象，节奏很快，碰到年纪大、思路跟不上的客户，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。同样的道理，你与客户约在咖啡厅见面，当你问客户喝美式咖啡还是卡布奇诺时，你也最好点同样的饮料，这是获得客户好感的一个方法。人最喜欢的是自己，除了自己呢？是跟你有共同爱好、共同价值观的朋友，虽然人与人的血型不一样、思维不一样、身份不一样，但人都喜欢跟和自己有共同点的人交流。