10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对

第一次与客户见面，客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”或“请自我介绍一下吧。”你怎么回答？相信绝大部分销售人员会滔滔不绝地从公司的历史、规模、公司荣誉、产品、成功案例等诸多方面给客户以系统、全面的介绍，但这样做对吗？你讲完以后，客户说：“你讲得不错，还有吗？”“没有了。”“没有你先回去，我们有需要再找你。”

客户回头找你的可能性是很小的。

回想我进入咨询行业的第一个大单，与对方高层和其下属有一次非常重要的见面。双方见面，对方总经理的第一句话是：“请介绍一下贵公司吧。”我迫不及待地介绍自己所在公司的背景与实力，中心思想就是我们很适合你们。同时我也有点小兴奋，因为销售手册上公司的介绍我已背得滚瓜烂熟，因此，我介绍时几乎没有任何停顿，滔滔不绝地演讲，不知不觉30分钟过去了，当客户最终有机会提问的时候，一个秘书走了进来，在总经理身边低声耳语，他抱歉地对我说：“10分钟以后还有个重要会议，你们继续与我们的部门领导谈吧。”可以想象会谈草草结束，我没有从高层那里获得任何他对这个项目的看法和意见，我浪费了一次重要的销售机会。

一个月以后，我有幸和公司一位资深合伙人一起去拜访客户，客户也对他说了同样的一句话：“请介绍一下贵公司吧。”我那位同事没有立刻介绍公司情况，问道：“请问您想了解我们公司哪部分的情况呢？”客户停顿了片刻说道：“我对你们公司还是有所了解的，其实我们更感兴趣的是你们的数据分析软件是如何帮助销售团队提高工作效率、降低销售费用的。”我那位同事又说了一句：“请问您对团队效率问题的关注有什么特殊原因吗？”这个问题一下子打开了双方交流的话匣子，使得我们对客户的需求和面临的问题有了深刻理解，客户的问题是：销量增加但利润没有同步增加，而销售费用却失控了，接下来的介绍也更有针对性，我们与客户分享了我们公司在相关行业解决类似问题的成功案例和经验。以后又通过几次沟通和会谈，客户最终选择了我们公司的方案，我们公司赢得了订单。

与客户初次见面，当客户提出一个开放性话题，例如：“请你介绍一下公司或者产品。”与客户见面的时间有限，你可以通过反问来缩小范围：“您想了解我们公司哪方面的情况？”或者直接问：“您对我们公司了解吗？”了解后接下来的介绍就更有针对性，也容易得到客户的认可。有时候客户提问漫无目的，只能说出“请你介绍一下公司”这样宽泛的话题，而销售人员的目的就是要把客户引导到具体的问题和目标上，当客户感觉你是真正在关心他的问题而不是在一味地推销产品，沟通一定会更加顺畅。

有的客户上来就说：“请说说你们的CRM产品。”你可以这么回答：“我们的CRM软件是一项比较复杂的管理工具，它对企业管理问题的解决是通过有针对性的方案来实现，产品只是方案的一个组成部分，而针对性的方案需要我们共同坐下来对企业的问题和需求进行认真的研究，您可以跟我们说一下目前咱们公司客户关系管理中遇到的最大挑战是什么吗？”也可以更进一步追问：“为什么这么关注（某个产品）？您能说得更具体一点吗？”一个销售人员更愿意了解客户的需求和他目前存在的问题，另一个只是在夸夸其谈自我吹嘘，哪一位更容易成功？