第一章 认识会销：一对一成交到一对多成交

01 大有可为：什么是旅游会销

会议营销，作为商业模式中独树一帜者，走过了将近二十年的奋斗历程。

一个行业的发展，犹如一个人的成长过程，必然要经历年少无知的孩童时代，再到青春懵懂的金色岁月，最后经历艰难险阻，回归成熟稳重，会议营销曾经走过曲折道路，而今天，它在同新的市场形态、新的消费结构、新的商业模式相互结合过程中中，找到了属于自己的商业位置，并将影响深远，这已经是不争的事实。毫无疑问，会议营销有着辉煌的历史，而在未来，会议营销依然将能跟随潮流，为社会和国家创造更大的贡献。

在此之中，旅游会销将会找到大有可为的天地。

旅游会销，显而易见就是将会销的模式融入到旅游的销售当中。因为旅游消费本身是一种体验的过程，旅游会销就是利用一切手段来营造氛围让游客提前体验旅游消费的过程，然后为这种美好的场景变为现实而付出行动（买单），这是一种科学的催眠，是对美好生活憧憬的提前在现，也是会销的本质所在。旅游会销的核心就是一对多的销售，让旅游企业通过会销在短时间内收人，收心，收钱。在笔者看来，旅游会销包含这样的几层信息。如图1-1所示。

●旅游会销是高效的。

旅游会销，是旅行社有目的性地把大量客户组织到一起，有针对性地介绍产品，使之能在短时间内实现成交的一种营销方式。它并且能够通过从众效应，带动更多人成交，并塑造良好的市场效果。

●旅游会销放大语言价值。

传统销售中，销售员口才再好，也只能面对一位客户讲，而旅游会销是把一个旅游产品进行总结与演说，以讲解的形式介绍给大量客户。大量客户能在短时间内，以最直接的方式了解产品，从而下单成交，这将销售效率提高了数十倍。

●旅游会销全方位打动客户。

旅游会销借鉴了分享经济和共享经济的方法，在特定的时间里、特定的地点，把旅游产品以面对面的、一对多的方式通过PPT、视频、音频等各种现代化的手段，全方位把旅游产品直接传递给游客。正是因为全方位的销售手段，所以能打动更多客户下单成交。

●旅游会销是经过精心设计的。

旅游行业的发展进入深耕阶段，粗放式的获客方式已经失去了效力。而旅游会销是经过精心设计流程，并且通过流程把客户带入产品到故事中，对客户进行说服，让客户感受到价值，然后才成家。这种成交在短时间内就可见效，属于短平快的方式。

并且，正是因为旅游会销是事先做好了各种规划，做好了产品定位，所以在聚集客户的时候，客户都是精准的，他们有着共同的需求和痛点，向他们宣传他们最需要的东西，自然能够快速成交。

●旅游会销是专业的。

旅游会销通过找特定的游客，利用亲情服务和产品说明会的方式，向游客销售旅游产品，对游客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式的销售，这些都是经过专业训练而实现的，会让客户感觉到专业和品质，从而更容易产生信赖，利于成交。

由于旅游会销具有的上述特点，从行业发展角度来看，旅游会销起码能从以下三方面，承担时代所寄托的重任，回答历史提出的考卷：

●为老龄化社会解决问题

GDP的增长速度，解决不了老龄化趋势日渐加重带来的结构性矛盾。由于医疗保障和养老机制的滞后，政府无法在短期内解决这些矛盾，此时，需要市场主动进行调节与分配，为老龄化社会做准备。

旅游会销以服务为主导、以旅游为产品的操作模式，填补了老龄化社会的结构性空白。在旅游企业发展的基础上，为老年群体提供娱乐、社交、活动的平台。正是旅游会销，让那些因为选择消费的老人，能够在正规旅行企业组织下游遍世界。在旅途中，企业所付出的关怀和照顾，不亚于甚至超过了老人从子女那里得到的关爱。

会销企业对老人尊重、关爱、支持，并以实际行动为广大老人服务，实现了他们长久没有实现的梦想，为广大老人晚年生活营造出了良好的环境，带去了美满的快乐。从社会意义来看，旅游会销也一定程度上解决了老龄化社会中存在的资源匮乏、服务欠缺等问题。

●为旅游行业发展开拓空间

我国旅游行业起步较晚，自改革开放以来，政府颁布了一系列旨在推动旅游行业发展的政策，旅游业已经成为中国国民经济中发展速度最快的产业之一。有数据显示，2017年，国内旅游市场高速增长，入出境市场平稳发展，供给侧结构性改革成效明显。国内旅游人数50.01亿人次，比上年同期增长12.8%；入出境旅游总人数2.7亿人次，同比增长3.7%；全年实现旅游总收入5.40万亿元，增长15.1%。初步测算，全年全国旅游业对GDP的综合贡献为9.13万亿元，占GDP总量的11.04%。旅游直接就业2825万人，旅游直接和间接就业7990万人，占全国就业总人口的10.28%。

另一方面，我国旅游行业经过数十年迅速发展，正面临整体转型问题。目前，旅游市场体系的结构依然比较单一，营销与服务手段还相当单调甚至陈旧。但与此同时是，我国居民收入条件不断提高、消费升级需求越来越强，旅游会销的诞生与兴起恰逢其时。可以预料的是，会销形式将会被越来越广泛运用在旅游营销行业，提供给企业更多的思路，也为消费者带去更新的体验。

●为会销事业正名

必须承认，在一段时间内，会议营销领域出现过种种问题，例如“磕头营销”“虚假宣传”等乱象，很大程度上扭曲了行业现状，造成了外界某些误解。其实，会议营销作为合法的商业模式，完全可以摆脱既有的负面形象，传递健康、积极、向上、阳光的正能量，而旅游会销企业的努力，也正是其中应有之意。

企业通过会销形式，用货真价实的旅游产品，能够带给老年人真实的游乐与服务。同时，由于旅游产品以体验为主，除了老年人自己之外，其他人并没有太多评价的权利，加上很少会出现安全问题，也就更容易被全社会舆论和老人家庭所接受，并形成强大的媒体正面宣传效应。可见，通过旅游会销，不仅能够为旅游产业带来新生力量，也可以为会销事业一举正名。