序言

记不清谁说过了，北京就是一个不靠谱的城市，每次匆匆地来，每次都匆匆地走，却都无法真正的融入。认识了很多人，遇到了很多事，也仅是点到为止，远近之间，或许原因还是因为自己。来到北京，在都市里生活，可能外围人看到的都是光彩夺目，但是只有自己最了解，伴随着时光自己拥有什么，但我只了解自己，不了解别人，因为在打拼的世界里，每个人都穿着厚厚的盔甲，保护着一碰即痛的软肋。

北京就是一个战场，有人因梦想而来，有人因胜利而归。

最初从事旅游会销，是从我的家乡河北邢台开始，我清楚地记得我们第一次是欧洲会销，一共邀约了四百人到会场，现场刷单两百多人，一个人九千八百元，创造了邢台旅游界单日营业额的巅峰，也许大家觉得不太可能，但这就是事实。这也是会销的神奇所在，于是从第一场会销到第十场到几十场，一场一场的会销之路，让我对会销的感悟越发清晰和了解，于是围绕会销的一些问题跃然纸上。

——为什么一对一的销售已经OUT了？

——会销成功的背后真正的逻辑是什么？

——会销如何建群并引爆社群和引爆自媒体？

——会销团队是如何打造的以及团队的热情是如何培养的？

——会销现场的暖场以及宣传视频播放的细节是什么？

——如何选择会销的产品和会销的时间以及会销的地点？

——如何给会销找一个恰当的主题？

——会销为什么要找一个影响力的人站台？

——旅游会销利益最大化的策略是什么？

——如何找到提升会销的核心？

——只有打造好旅游会销的IP才能打响会销的知名度？

——如何通过微视频才能将客户导入线下会销？

——为什么懂人性，才能懂会销？

带着这些问题，我逐渐对会销加深了理解和思考，转辗反侧，夜不能寐……随着时间的推移，我逐渐把一些支离破碎的碎片化的观点和理论梳理清晰，于是就有了这本《会销策划》。

在书中，我表达了一些关于会销的观点和建议，供大家参考，比如：

※会销助推客户精神上的成长，即使客户在生活和工作中原地踏步自甘平庸，但他们在精神上和追求美好生活上依然寻求成长，旅游就是一种美好生活的向往，谁都不能拒绝。

※人性都是追求实际的，潜在的客户之所以放弃休息来到会场，他们关注的并不是别人精彩的演说，而是自己能够得到怎样的利益，这样的利益也就成为我们会销语言表达的主题。

※当客户进入购物的情境之中，面对产品最终做出消费决策时，其中有百分之七十的因素来自于情境，而非产品本身的影响。

※会销成功的心法，在于营造氛围，让客户自己发现自己，会销产品对其利益的满足并确认会销产品的实际作用，这样客户就会被内心体验到的氛围所说服。

※客户自己不会去强化内心需求，他们等待着外界施加强化力量，因此成功的会销正是通过以客户为中心，利用语言、图片、视频为手段，去发现和强化客户需求。只有围绕这一核心打造会销心法才能不断取得成功。

※客人感兴趣的不是产品，而是希望，这是会销创新诱惑点的重要基础。他们感兴趣的不是产品本身，而是会议现场能够获得哪些赠品和礼品？会场有何种形式的抽奖活动？中奖几率是多少？奖品间的差异是什么？

※会销活动的业绩如何，取决于客户是否能够被说服购买产品，然而客户是被谁说服的？表面上看打动他们的是精密的话术，服务的态度，产品的价值，而实际上能够说服他们的，让他们做出决定的只有一个人，那就是客户自己。

※在推销产品时会销代表不能单纯的依靠话术去塑造产品的价值，而是需要通过大量的产品示范和体验，让客户自行的建立真实的价值感。

※会销什么最重要？答案是气氛，气氛，还是气氛。

旅游是一个特殊的商品，它的价值就在于旅游既是一个消费的过程又是一个体验的过程。它不像你买了一个杯子，你不满意可以退换，因为体验不行，体验是用自己的生命来验证事实，感悟亲身经历所留下的印象。会销就是利用一切手段来营造氛围让游客提前体验旅游消费的过程，然后为这种美好的场景变为现实而买单，这是一种催眠，也是会销的本质所在。

最后，仅以此书献给所有在传统旅行社“浴血奋战”的兄弟姐妹，如果你读后有所受益，希望你记住我的好或者记住我就好。