05 会销团队如何做好会后追踪

专业会销团队所进行的市场开拓，犹如在荒漠中建设起一座又一座压水泵。这些压水泵，就是他们费尽心力打造的老客户，而对老客户的维护，就如同不断去维护和管理压水泵，以便从容不迫地利用压水泵，抽出更多的水。

在掌握会后追踪的正确方法之后，会销团队即便面对空白市场，也永远会获得源源不断的水源。

●区分客户进行会后追踪

会后追踪对象包括两部分客户：已购买的客户、未购买的客户。

对已购买产品的客户，会后追踪主要在于提供良好的售后服务，包括指导他们做好出游前的各种准备、出游后进行回访了解体验反馈等，形成良好的口碑宣传力度。

对于虽然参加会销但却没有购买产品的客户，同样不能放弃。面对这种客户，会后追踪应该集中到沟通上，即通过一对一的联系，明确他们不愿意购买的原因，消除他们的顾虑，促成他们对下一次会销活动的期待。

此外，更大范围内的售后追踪，还在于通过老客户良好的转介绍，去发展新客户；通过对已购买产品客户的服务，获得他们向未购买产品客户的推荐。

●售后服务内容

售后服务，是整个会销流程中的重要环节，也是会后追踪的最主要内容。售后服务的主要目的在于通过细致服务，维护产品和企业的品牌信誉。同时，产品销售的价格，不仅包括了产品本身价值、客户使用产品所获得的满足感，也包括了亲切而真情的售后服务，所得到的受尊重、受认同等体验，因此更需要营销代表加以重视

旅行产品售后服务内容主要包括：

1.短期、中期、长期的售后服务策略，协调老客户面对的矛盾，确保优质服务目标实现。

2.在特定节日，组织特定客户开展具有特殊意义的活动，例如教师节、护士节、建军节、父亲节、母亲节、妇女节等。

3.不定期向老客户邮寄宣传品、纪念品。

4.定期组织召开老客户座谈会、联谊会，举办驴友俱乐部活动。

5.组织老客户免费体检、联欢等。

6.开设爱好课程、兼做。

7.定期拜访重点客户，让客户中的意见领袖和重要人物感受到不一样的待遇。

8.主动调整产品结构，根据客户意见，提供更加精准的服务。

9.根据客户的意见，解决疑难问题，改进会销方式。

●售后追踪要点

不同类型的客户，有着不同的售后追踪内容，但营销代表在追踪过程中需遵守的要点是一致的，主要包括：

1.售后追踪应态度真诚热情、服务至上，强调用独特魅力的企业文化去感动客户；

2.提供亲情服务，逐步建立并维护忠诚客户群体，形成独特的品牌文化；

3.要对客户进行具体登记，以便于再次组织会销之前，有真实的对比数据资料，同时也能准确掌握客户的动态情况，保证促销效果；

4.对少数没有购买产品的客户，要询问理由、解释清楚，消除这些客户带来的负面影响；

5.在会销结束后，不同营销代表要对所有到场的客户进行电话回访，并做好记录、完成交接工作；

6.在会后追踪时，遇到客户抱怨、反悔、质疑等，营销代表应充分自信面对、积极处理，尽量将相关异议和矛盾在客户面前妥善解决，而不要带到门店或会销现场处理，避免产生更大负面影响；

7.营销代表在售后追踪中，向客户提供的承诺内容应符合自身权限。做出的任何承诺内容，要及时向团队领导反馈，并及时为客户落实承诺。

做好会后追踪，客户将能从营销代表无微不至的服务质量中，感受到产品价值，他们将会更进一步了解企业与品牌的文化内涵，并成为主动的价值传播者。