第3章 习惯忽视偶然信息 为什么能帮助你的往往是路人甲
没被在意的偶然信息
有句话说：“只有平时做好准备的人，在机遇来临的时候才能抓住它。多数人只是具备了发现机遇的眼睛，却不拥有抓住机遇的态度。当机遇不期而至时，他们只能眼睁睁地看着机遇从指间溜走。”
人们重视关系，这是一个关系社会。美国总统的竞选离不开关系，候选人和背后的财团四处公关；商务谈判离不开关系，我们与客户的合作与条款经常取决于双方关系的好坏；人的事业发展、情感和家庭生活等也离不开关系，“多个朋友多条路”就是关系对人生有着重大影响的体现。
但是，人们对关系的理解又经常出现偏误。过度重视强关系网的信息，遇到问题时把所有的希望都寄托在熟人关系网，对周边的人提供的信息视而不见。不是他们不想重视，而是多年来养成的习惯使其并不把“不怎么熟的人”伸过来的援手放在眼里。
无限放大的“小价值”
有时候，正是这种“不怎么熟的人”提供的信息，在最后解决了大问题。弱关系就像一面神奇的放大镜，它把每个人身上对于他人的“小价值”无限放大了。这些信息对拥有者而言没什么了不起的，分享一下不会损失什么，但对求援者却可能重如泰山。
随着互联网社交平台的发展，“偶然信息”的价值正在扩大。我们打开微信或者QQ，会发现签名栏开始成为信息发布的平台——招聘、求职、交友或业务推广等。例如某金融公司的某个职位出现了空缺，高级人才寻找分析师的职位，独栋别墅出售，求学或买房，等等。
这就是弱关系的力量——它并非对完全陌生的人发布信息，而是可以借助一个我们有所联系的平台为他人提供机会。对提供信息的人来说，这不费什么力气，但对求助者来说，这是无价的，因为解决了很大的问题。
你觉得微不足道的举手之劳，对别人来说可能是一次天赐良机。这是弱关系所提供的信息的特点之一。
几年前，我在国内的事业刚展开，公司迫切需要业务源，但是问遍了所有的朋友，都不能快速地找到机会。眼看着十几个人每天蹲在写字楼里空耗时光，花钱如流水，公司却无进账，我和其他管理者都心急如焚。
后来我们开了一个碰头会，决定再坚持一个礼拜，实在不行就暂时“各回各家”。为了节省成本，这是一个无奈的办法。开完会的第二天是周末，我一个人去书店散心，来回转悠了几周，没买一本书。这时我碰到了一位老先生，他正拿着一本收藏类的图册仔细翻看——这正是我比较擅长的领域，我也很感兴趣，便驻足与他交谈，讨论图册中的一些照片。
正是这次偶然的交谈，为公司带来了转机。老先生是北京一家收藏协会的会员，他告诉我过几天会有协会举办产品展览，而他的一个好朋友正好是这次展览的主办方。众所周知，这样的展览总是蕴藏商机。这是一个让人喜出望外的消息，最终也使我的事业避免了早早夭折的命运。
重视“偶然间得到的信息”
也就是说，拯救我的正是偶然间得到的信息，这胜过了我们十几个人之前数月的努力。我们当时感慨道：“我们与亲朋好友倾注热血劳神费力了这么久，最后解决问题的却是一位素昧平生的老先生，而这对他而言只是不值得感谢的举手之劳。”
这表明，我们要重视一些过去极少正眼相待的边缘关系。因为，与我们认识又非密友的人更能为你提供新的机遇。至少在某些情境中，这一论断是正确的。
美国知名的职业人社交网站Linked In的创始人雷德·霍夫曼（Reid Hoffman）对此很有发言权。他创立的网站建立了职业人之间的商业关系网络，为各种人搭建了一个交换桥梁。他说：“人们可以通过创建关系来达到一定的目的，这种关系就是弱关系。举例来说，鲍勃是辛迪和弗雷德的朋友，而弗雷德认识乔和米歇尔，米歇尔又认识莎拉，然后莎拉在某件事情上帮了鲍勃，这就是弱关系的作用。”有些信息不是必然属于你的，一个偶然的时刻你听到、看到、得到了它，后面的事情就变得与众不同了。
就是这么奇妙。但有些人不重视、不在意这些不经意间得到的信息，他们缺乏敏锐的眼光和分析能力。所以，当人们抱怨自己没有机会时，也许并不值得同情。这些人的眼睛上始终蒙着一块遮挡视线的布——他们看不见身边的机遇，只因为这些机遇没有储存在他的固定社交网里。
“近亲”PK“远邻”
从全世界的范围看，人们都太重视近亲而忽视远邻了。
不管是社交活动还是寻求商业伙伴，最有价值的交往主要分布在强关系的外围，边缘关系提供了大部分的工作机会与商业合同。在人际关系的拓展上，边缘关系也承担着向外扩容的任务。只要你愿意向前看，有着积极的人生态度，你的关系网必然要不断扩容，融入更多的资源。
但在现实中，人们依然更加依赖亲属关系——从心理、情感到实际行动，无不体现着这一顽固的原则。中国人尤其如此，他们对外围的人际空间的利用度较小，实际行动也并不如口头上那么重视。
打个比方，在构成一个人的社会资源的二十一个人中，亲属会占七个人，同学占四个人，同事也占了四个人，而外围的弱关系只有六个人。占比最大的是近亲属，他们有最大的话语权。
国内一位社会学家评价这种现象时说：“中国人更依靠亲戚、家人获取社会资源，但对于本该更具有价值的社会关系网却利用不足。从这个角度来看，中国社会的大量社会关系网络虽然十分发达，却处在无效和浪费的状态，因为人们赋予了以血缘为主的关系网过重的角色和期望。”
他举了一个典型的例子：家族企业。中国社会的家族企业十分盛行，多数民营公司在迈过初期的生存阶段、发展壮大后，创办人习惯性地引入家族关系协助管理公司，而不是寻求外界的合伙人或进行战略融资。尽管新兴的互联网企业已经呈现出另一种特征，对其他领域的大部分创业者来说，亲属关系还是他们最重视的资源。
近亲始终是构成中国人的关系网的核心，在关键层面上，弱关系被冷置了。造成这一局面的原因是什么？
摆脱不开的“熟人社会”
中国人的关系基础是“熟人社会”，这是由传统的中国社会所决定的。在农耕社会中，宗族是社会组织的主要结构。一个人从出生后就处于一个大家族中，在血亲、姻亲和友情网络中天生有一个固定的位置。
我是谁的儿女？
我是谁的侄子？
我是谁的发小？
这些关系非常清楚。以此为核心，熟人社会就像一张大网，多数人的一生都是在这张网中写就的，所有的努力可能都是在扩充或者完善这种以熟人为主的社会关系。在农耕社会中，这一关系形态当然是有利的，它可以带来安全感，也能保证父辈资源的传承。一个人长大后继承父母留下的土地、生意，娶妻生子，延续家族的血脉，直到他死亡，再将自己积累的资源传给下一代。这么做没有风险。
但当农耕社会被打破以后，中国人进入了商业社会，熟人社会的关系结构就不再适用了。可是，许多年轻人从熟人社会走出来，尚未完成再次“社会化”——接受新的环境，适应新的要求。通俗地讲，我们离开了熟人社会，但对以弱关系为主的新的社交形态还没有完全接受。至少相当一部分人并未给自己一个恰当的定位，这是人们更相信强关系的原因。
另一方面的原因也非常重要，中国社会正面临一个巨大的“人情荒漠”。这些年，社会上不断出现的负面新闻让人们不敢相信陌生人——即使是朋友介绍的陌生关系，也会保持足够的警惕。多数情况下，“陌生人”这个词在中国人的心目中代表的是危险的信号。
“不要接陌生号码的电话！”
“不要相信不熟悉的人！”
“不要轻易向陌生人敞开心扉！”
“不要单独与陌生人见面！”
……
我们耳边充满了这类警告。所以，与近亲比起来，弱关系在许多人看来是不值得重视的，即便有些弱关系能给自己带来极大的帮助，他们也将信将疑，以审视、怀疑的态度去接触。有些机会在犹豫不决之时，很快就消失了。
“我不信任不熟悉的人”
前不久，中国社会科学院的下属机构发表了一份名为《中国社会心态研究报告》的蓝皮书。课题组对北京、上海、郑州、武汉、广州等七个城市的数千名居民进行了详细的访问。结果显示，人和人之间的信任度正在大幅度下降，已跌破了六十分的信任底线。超过70％的人不敢相信陌生人，只有不到20％的人表示愿意相信陌生人。
具体表现在：
（1）快递和查水表的人敲门时不敢开门。
（2）去超市购物，习惯性地盯着称量的数字，或者反复检查保质期。
（3）记不清自己多长时间没去邻居那里串过门了，甚至有些社区的同一单元、同一层的人对面不相识。
诸如此类。我们对“不熟悉的人”的警惕究竟到了什么程度？有人这样形容：“如果不是被门外嘈杂的噪音气昏了头，开门去质问，我根本不知道隔壁的邻居早就换人了。新邻居是六个月前搬来的。那一刹那，我觉得自己就像生活在一个丧尸世界，对邻居的提防竟到了如此程度，以至于平时根本不相往来。”
弗朗西斯·福山是美国著名学者，他说：“信任是一切社会资本的基础。”福山认为，不同的社会存在着不同的信任文化，有低信任文化和高信任文化之分。高信任文化必须超越血亲关系，低信任文化则只存在于血亲关系之中。在高信任文化的社会中，不同社交网、不同地区的人都能够相互信任，自发与密切地合作。这恰恰是弱关系被高度开发、利用的表现。
低信任环境
显然，从福山的视角看，中国还是一个“低信任度”的社会，存在的“低信任环境”使我们本能地更相信强关系而疏远弱关系。这一点在许多学者的调查中也得到了体现，亚洲地区的社交文化普遍显示出亲近熟人而警惕陌生人的特点。欧洲人和美国人擅长利用弱关系，与他们的社会是高信任文化有关；东方人则更喜欢利用强关系，因为我们的社会是低信任文化。
上海的杨先生做生意被朋友骗了六十万，说：“我和他认识三个月，对他十分信任，也相信他介绍的客户，但最后我才发现，这是彻头彻尾的陷阱，到处是欺骗。我以后不会再相信外面的合伙人。”
正是因为有过受骗的经历，杨先生对“弱关系”嗤之以鼻。东山再起时，他把生意交给了亲戚打理。以血缘为基础的近亲让他信任。不过，无论他们如何团结、努力，杨先生的事业始终停留在一个较低的层次，没有发展起来。因为他的视野太狭窄了。
在“高信任环境”中，充分地利用弱关系，会增加我们向上流动的机会。但在低信任环境中，人们则是通过强关系寻找新机会，期待得到较丰厚的回报。强关系是中国社会链接起来的支柱，这无形中压制了真正的社交资源——许多机遇被隐藏和荒废了。
跳出心理误区
我们需要克服对陌生人的不信任感，拉近从“陌生人”到“熟人”之间的距离。现实中，几乎所有人都明白处理好外界的人际关系的重要性，不能只在熟人间进行价值交换，要向外开拓陌生的区域。但是，基于根深蒂固的不信任，人们总是找不到有效的方法。
“我不相信那些戴着面具的人。”正像杨先生说的，人们有如此坚固的心理城防，习惯了用警惕的目光审视身边的人和事。强烈的主观色彩与狭窄的视野会让人陷入尴尬的境地：
我们需要弱关系，但又习惯性地拒绝与陌生人深度接触。
所以，选择信任陌生人的人越来越少了。这一心理认知如同一粒生根发芽的种子，一旦种植在内心，就会茁壮而不受限制地成长。它会逐渐成长为一种属于全社会的社交文化，就像我们在马路上不敢帮助那些求助的路人一样。
“谁知道他会不会骗我呢？”
拒绝陌生人，直接掐断了我们社交关系的延伸，越来越局限于自己的熟人关系网，在强关系中维持自己的价值。
如何才能跳出“不信任”的心理误区？
崔先生是一名在北京工作的白领，他说：“近十年的工作生涯，让我深感人际关系的微妙与重要。从普通的职员到现在的中层管理者，让我获益匪浅的不是名校的光环和强大的亲属后援团，不是高质量的朋友网，也不是人们常说的工作能力，而是我在为人处事时的信任与耐心。”
在他看来，一个人在工作中扮演着三种不同角色：同事、管理者和下属。不同的身份，对于工作和人际关系的期望也不同，这就要求我们具有和各种人相处与交往的能力，而不只是待在一个熟悉的地方。亲人与好朋友构成的熟人关系网固然安全，但一直待在里面会让自己失去与这个精彩的世界深度沟通的机会，会错过许多好机遇。
这些年来，崔先生努力工作的同时，也不断地努力学会与不同的人交往。起初，他对职场中的社交怀有极大的敌意，因为总有朋友和亲人告诫他：“不要轻易信任别人，他们会利用你！”这让他在工作的前两年小心翼翼，从而举步维艰。他的脸上写着“我很小心”和“我不相信你”，和同事、上司与客户的关系都很一般，拓展业务时也处处碰壁，没有多少机会。
“这种心理会让你与别人产生许多误解。有人说我自命清高，也有人怪我不通人情，毕竟人们愿意与我结识，我却大门紧闭。虽然在不信任的环境中会有许多纷争与危险，但同时也存在彼此依靠和互相需要的微妙关系，而我需要面对和处理这些关系。一旦我能迈过这道坎，对事业会是有力的助推。”
崔先生想通这个问题，缘于一次工作失误。老板对一个业务下了死命令，要求公司必须签下订单，但他却搞砸了，客户非常生气，不准备与公司签约。崔先生惴惴不安，这件事处理不好，他肯定会丢掉工作，卷铺盖走人。
这时伸手相助的，不是他一直以来信赖的亲人和朋友，而是公司销售部门的一个“不起眼”的新人小马。小马刚到公司两个月，工作十分卖力，任何事情都积极表现，但由于是新人，表现的机会很少。看到崔先生在办公室焦躁不安，小马便主动过来询问。得知事情的来龙去脉后，小马自告奋勇，表示愿意尝试一下，他与那位客户以前有过一面之缘。
不久，问题就得到了解决。崔先生发现，小马其实是说了谎，他并不认识客户，但他通过其他的渠道打通了客户的关系。没有人知道小马还有这本事，崔先生很幸运地得到了帮助。由于拿下了这个订单，崔先生和小马都得到了公司的表彰，两个人在这件事情的合作中获得了共赢。
崔先生说：“从那天开始，我反思了之前的社交态度，也总结了经验。小马在当时对我而言是弱关系，但他帮我渡过了难关。如果不是他主动询问，我真不知道公司竟然有人可以和那位客户建立这么特殊的关系，别人也不清楚。我想，我不能忽视任何一个人，哪怕他毫不起眼，因为山外有山，人外有人。”
用正面的词汇定义“弱关系”。错信一个人的代价有时是惨重的，但从崔先生的经历来看，收获总是大于风险。问题在于，你将采用何种态度对待此事。如果想成为事业中的佼佼者，修得好的人缘是关键。多交朋友，少树敌人。这个道理我们都知道。但是，用积极正面的态度面对社交才是基础。在提到弱关系时，你想到的词是什么？是“风险”、“骗局”，还是“机遇”和“收获”？社会鱼龙混杂，但你首先要有一个阳光的态度。相信自己会从中受益，才能最终受益，运用弱关系为自己积攒无形的财富。
为自己的社交策略提前做好全面的规划。尽早地对自己的人际关系与社交策略进行布局，而不是遇到问题时才发现自己“无人可用”。一份全面的规划，意味着我们要把熟人、陌生人和所有的边缘关系纳入统一的社交战略——每一个联系人和潜在的关系都是同等重要的，他们可提供自己需要的信息。当你全面地拓展关系，积极发掘各个领域、层次的社交时，若干年后，你将收到回报——一通电话、一个邮件就可以解决正令你感到棘手的问题，快速实现目标。
不再冷漠
在我们的社交策略中，欣赏和尊重不可缺位。人和人之间信任度的下降，多数时候不是社会的冷漠造成的，而是因为人们之间的交流变少，交流的方式也变得僵化、冷淡和互相提防。你无法改变大环境，但你可以改变自己。任何层面的沟通——现实中、网络上、生意场上和生活中，表现出自己的热情，提高与人交流的温度。当你不再冷漠时，你会发现自己的社交效果很快就有提高。
从“不信任”到“信任”，别指望人们主动对你让步，要先让自己成为一个值得信任的人。不管是强关系还是弱关系，关系的本质是互相取暖。你不再冰冷，别人才会对你敞开胸怀。
人们习惯了忽视“潜在价值”
在《超级关系：弱联结法则所爆发的强大社群力量》（Supercon-nect：The Power of networks and the strengthof weak links）一书中，作者理查·柯克（Richard Koch）通过大量的社会学实验与自己的实证经验，对社群与社交行为看似随机无系统的互动与联结进行了深度的剖析，为我们发现了其背后潜在的力量：
“不是强联结在推动世界，而是弱联结在使社群保持活力。”
这本书颠覆了传统观念中的“强关系”（我们既有的人际关系，比如亲人、好朋友、好同事等）对人们“最为有用”的观念，也反思了人类社会长期以来一些顽固的错误的常识：
（1）强关系才值得信赖——也许还带来了严重的限制与障碍。
（2）泛泛之交的弱关系毫无价值——可会为我们带来重要的知识、资讯或者创新的想法。
（3）不稳定的关系没有长期价值——但事实上，主要的人际关系如果长期不更新，反而会让关系的价值弱化。
这三种错误的常识在人类社会扎根已久，形成了抱团文化，也让人们习惯于生活在一个既有的社交网、社区或组织内，用一道无形的墙将我们与外部世界隔离开来。人们不想走出去，对外面的精彩也不以为意。正是这种习惯，让许多人忽视了身边的“潜在的机会”。
潜在的知识与机会
应该如何对待弱关系？柯克在他的书中指出：“弱联结”的作用是巨大的，它将带来宝贵的知识、机会与创新。与之对比，一般人倚赖最深的“强联结”反而是我们往前迈进的阻碍。
和过去的社会相比，信息的传播速度越快，弱关系的重要性就越突出。几百年前或一千年以前，人类出行依靠马车、步行，交往依靠信件，也没有可以浏览即时新闻的工具。在封闭的社会形态下，强关系才是最牢靠的。但现在不同了，电话、邮件和互联网的出现，使我们能在任何时刻了解世界的每一个角落，我们不再必须依靠强关系接收和传达信息，而是有了无限可能——就像六度理论所言，你在原则上可以联结地球上的任何一个人，而且不超过六个节点。
在互联网时代，弱关系蕴藏着无穷的知识与机会，它代表的是我们身边这个圆之外的所有世界。谁能利用好弱关系，谁就能够成为人际关系的强者，对自己的生活、事业产生巨大的推动。和很小的熟人关系网比起来，弱关系的连接向四方伸展，可以链接到任何一个人，获知所有可能的信息。
这就像一座桥梁，它从你这个点出发，通往相距遥远、各自不同的社会角落，进入不同的领域，让世界变得更小，让你和其他人能互相看见，并了解各自的需求。理论上，世界上的每个角落都有你的人际关系，每个人都可以成为你的好友，具有非常大的价值。这些价值有的很明显，有的则潜藏在不知名的地方，等待你的召唤。
在这个基础上，你就能与人们进行潜在的价值交换，碰撞出奇妙的火花，而不是在熟人间重复那些“枯燥的游戏”——你们彼此知悉一切，已经无法突破信息的上限。
弱关系：信息集合的强传播
最后，我们看看弱关系是如何利用互联网扩大信息传播的。在网络时代，尽管一个人还是会将主要的注意力放到熟人的单条信息上——转发、分享与交流，但无数弱关系的集合却已经承担了大多数信息的传播职责。
在信息的强传播中，弱关系不是“一个人战斗”，而是共同起作用。一种典型的现象就是“病毒营销”，一个不起眼的信息从某个陌生人那里上传到网络上，经过无数陌生人的分享，汇聚成一个轰动的网络事件，变成了大新闻。所以，一个微不足道的消息演变成强传播，依托的正是弱关系。
例如，一个人有100个弱关系的好友和10个强关系的好友。作为熟人关系网成员的强关系总是数量稀少。假设你分享亲密好友信息的概率特别高，达到了50％（有一半的消息会被你转发），但弱关系的概率则很低，仅为15％（你只分享特别感兴趣的内容）。由此，双方由你传播出去的信息数量分别为10×0.50=5和100×0.15=15。
强关系是5，弱关系则达到了15。这还仅是一个传播节点的情况，无数的人都以平均3:1的比例向外传播信息。最终，我们其实是从弱关系那里得到了更多的信息，而不是从关系网。
总结：弱关系往往可以带给我们希望
有一句话可以形容弱关系的价值：“美好的事情，总是在你不抱希望的时候闪亮登场。”无论是求职还是创业，大部分人都有过绝处逢生的经历。那时，一个人最渴望的是什么呢？
第一，是机会；
第二，是人际关系。
为了获得这两样东西，人们穷尽一切。越是在绝境中，你越会发现自己平时的人际关系积累是远远不够的。你渴望有一个电话号码可以打通，电话那头的人可以“救你”。但越是着急的时候，我们现有的人际关系越不管用；反而是那些你不抱希望的人，在你失去信心时，弱关系总能派上用场，解决你的问题。
·当你感觉自己很失败时，想想下面的问题：
——除了无话不谈的熟人关系网外，你还有其他朋友吗，他们是做什么的？
——在社交中你学到了什么，为未来做了哪些准备？
——你如何从关系网获取信息，如何定位自己的价值？
——你如何保证别人来帮助你，而不是帮助你的对手？
最伟大的合作不是你用重金交换来的，是在你无所交换时，仍有人愿意与你合作，不想看到你倒下。对泛泛之交不屑一顾的人总是到山穷水尽时才明白这个道理，平时孤芳自赏、自我封闭，到用人时才后悔没有早结善缘。回答这四个问题，可以让我们反省过去的五年，展望未来的五年。
·为何有的人“命中多贵人”，而你没有？
为何有的人“电话一响，黄金万两”，而你的通讯录中连一个能打的电话号码都找不到？事实上，一个人的关系广不广，交际的质量高不高，不看平时，就看在他最困难乃至绝望之时，有没有人会主动提供帮助，或者能不能找到一些熟人之外的关系。
根据调查显示，人们口中的“贵人”，大多都不是自己熟人中的关系，而是来自固定的朋友网之外。我们研究世界范围内成功者的案例，总是能看到一个共同的现象：他们都擅长结交各个领域的人际关系，是拓展弱关系的高手。在社交方面相对保守的人，大多是事业的守成者，很难成为开拓者。
·你是不是在摔了很多跟头以后，方知道分享才能让你更成功？
十年前，我认为竞争才能成功。但是十年后我明白，分享才是成功的法则。分享是关系学的本质，也是我们成功地链接这个世界的钥匙。
从现在起：
——你要愿意相信身边的每一个人，包括素不相识或只有一面之缘的人。用信任换取信任，用信任和他们建立联结。
——你要公平对待强关系和弱关系，一视同仁，重视人们给予你的每一条信息，而不是本能地只相信熟人提供的资源。
——你要能够无私地分享，帮助更多的人，包括没有什么存在感的新人，善待那些即便“握握手就不再相见”的关系。因为不知道哪一天，你就需要他们的帮助。