情景2：回答客户质疑，如何“化险为夷”
保险销售员售卖的产品是风险的保障和未来的投资，在向客户介绍产品的过程中，无论如何沟通，都避不开一个“险”字，而恰恰这样的“险”是人们不愿意面对的，所以，有的时候销售员越是介绍得详细，分析得透彻，客户越是反感。
保险销售员巧妙地回答客户质疑，做到“化险为夷”，是顺利进行保险产品销售的关键环节。一个成功的保险销售员能够及时处理客户的各种各样、亦假亦真的质疑，能消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消客户的疑虑，让他们主动购买保险。
情景解析
客户存在疑虑，主要有下面两个方面。
1.与大多数人的观念冲突，他们都觉得自己不会出险，忌讳自己出险的情况在自己的脑海里出现，觉得保险是一种带来负面暗示的东西。
2.与保险销售员的销售方式有关，销售员的软磨硬泡，占用被推销人的大把时间，被推销人也不好意思直接拒绝，从而导致讨厌保险和销售人员。
帮您支招
1.预先防范，做好准备工作。保险销售员在向客户推销保险产品时，想要及时“化险为夷”，就要提前防范，全面做好准备工作，了解客户各方面的信息和需求，这样才能把握客户的需求，减少客户的顾虑，增加保险产品的销售率。
2.以反对意见吸引客户。保险销售员为了避免客户质疑，可以先提出鲜明的反对意见，引起客户的好奇心。然后，再用生动的案例向客户详细解释，深入分析保险产品对客户的好处，这样更容易提高客户购买保险产品的主动性。
应该这样说
●“李姐，是呀，您看最近肉又涨价了。这物价涨得这么疯狂，给我们带来多大的心理压力呀！现在竞争也越来越激烈了，我们担负的家庭责任也更重大了，我能理解您的压力和负担，所以才专门给您推荐这两个保险产品……”
客户如果有质疑，并不是什么大不了的事情，相反，质疑更容易暴露出他们的喜好和偏向，保险销售员要顺水推舟、“化险为夷”，借着客户的喜好和偏向展开话题，想办法让客户看到保险的功能，满足客户的需求，这也是激励客户主动购买保险产品的一种重要技巧。
●“李姐，您看这份保险产品的收益，是不是自己期望的……”
保险销售员在遇到有质疑的客户时，要以保险产品的优势取胜，运用保险产品所具有的身价保障和免税的功能和优势，吸引客户购买保险产品。
不要这样说
●“张先生，您真的可以购买一份适合您的保险产品，万一生了大病，社保那点钱肯定不够，到时候多惨啊！”
保险销售员在向客户推销保险产品的时候，要正视保险产品本身的价值，不要夸大其词。否则，很容易让客户感觉到难以置信，他们一定会怀疑保险公司的真实目的，保险公司是不会为了投保人而完全不赚钱的，反而会认为保险销售员的介绍一点都不靠谱。
●“张先生，您错了，买保险比买股票靠谱……”
保险销售员在消除客户质疑的时候，语言不要过于直接，容易引起对方的激烈争辩。保险销售员可以采用旁敲侧击的方法来引导客户的购买行为。用比喻或列举案例的方式给客户暗示，让客户认识到保险收益的客观性，从内心开始接受保险产品。