第一章 约见客户，迈出成交第一步
第1节 突破心理障碍，卖保险并不丢人
情景1：如何解释“你怎么也卖保险了？”
提到保险，虽说没有到“人见人烦”的地步，被排斥却属常见现象。亲戚朋友若知道你在卖保险，很可能不屑、质疑、鄙夷——“你怎么也卖保险了？”；推荐熟识的人买保险的时候，敷衍和拒绝，更是家常便饭；更不用说给路人介绍时遭受到的白眼了，还会被扣上欺诈的帽子……
很多保险销售人员会因此受到打击，还有可能产生心理障碍，从而影响销售的进度。这时，我们需要及时调整自己的心态，立即付出行动，并不断给自己打气，消除负面情绪。
情景解析
害怕尴尬，害怕丢人，害怕被拒绝，听到“你怎么也卖保险了？”就会觉得刺耳，甚至会出现恐惧心理。之所以这样，是因为。
第一，销售员不够自信，没有足够强大的心理支撑自己；
第二，销售的专业技巧和经验不够丰富，需要长期的积累，不断提高自己的业务素质；
第三，保险行业市场还不成熟，很多人对保险行业认识不足，总以为跑出来推销保险的人都带有欺骗性。
保险销售人员要学会用长远的眼光去看问题，要正确认识到保险行业虽然被很多人诟病，但是依然存在着很大的市场空间，特别是互联网保险公司的加入，分一杯羹的机会将越来越多。
帮您支招
1.自我暗示。每天用一句正能量的话激励自己，把自己想象成一位经验丰富的销售精英，暗示自己能行，以饱满的热情迎接任何突发的挑战。面对对方的轻视，告诉自己：“存在即合理！”“没什么大不了的！”
2.转移注意法。销售保险过程中，因别人的白眼而烦闷时。坚信自己是在帮助客户，保险是对客户有利的。
应该这样说
●“张先生，生活中存在很多我们无法控制的风险，比如，洪水、空难、车祸等种种意外事故，环境污染引起的重大疾病，养老风险，教育风险……保险可以保护自己，保障家庭权益，这就是投保的重要性！”
投保，没有风险，还可以保障家庭生活的稳定，且投资获利的机会多，可以让家人在遇到生老病死的时候获得经济保障，所以，卖保险并不是可耻的事情，反而是一件帮助客户、对客户有着重要意义的事情！
●“保险，不仅可以积累个人资金，还可以借助众人的资金分摊、转移个人风险，一本万利！”
保险，可以用借力的形式，将损失分摊给有相同风险的客户，帮投保人渡过难关，卖保险实质上是一种雪中送炭的行为。
不要这样说
●“卖保险怎么了？卖保险做好了非常赚钱啊！”
这样的语言，只会让对方觉得推销保险只是为一己之利，只是为掏空客户的口袋，即使对方对保险有一点点的好感，也会被你打击，从而放弃主动投保。记住，保险销售员在与客户接触的时候，要多给予，为客户解决困难，并适时说一些暖心的话，让对方心服口服地主动投保。
●“卖保险怎么了？赚钱就可以了，还非要把自己的职业搞得那么高尚吗？”
保险销售人员要与客户建立好的人际关系，让对方对自己有充分的信任和好感，而不是反击，不是争吵，这种不悦的语言，只会让对方对你嗤之以鼻。