案例导入

情景一　某中年女顾客来药店购买滴眼液，一会儿让店员拿这种，一会儿又让拿那种，店员向其询问症状，顾客只表示自己要考虑。但是，不一会儿又对另一种滴眼液提起兴趣。十几分钟时间，柜台上已经摆着六七种不同类型的滴眼液。这个看看也不错，那个也是广告产品，到底应该选哪个呢？顾客一时也做不了决定，只好对店员说：“不好意思，麻烦你，我再看看……”店员看其犹豫不决，只是简单地说：“效果都差不多，厂家不同而已”。顾客听罢便哪种也没买，转身离开。

情景二　顾客问店员：“麻烦您，能不能让我看一下妇科××片？”店员应声道：“好的，给……”顾客肯定地说：“是的，就是这个，多少钱？”……“好！”

情景三　顾客走进药店，巡视柜台或仔细审视某种药品。店员上前招呼：“欢迎光临！”看到顾客看补钙产品就问：“是给您孩子用吗？”如果顾客看降压药，就问：“您是给老人用吗？”可是无论店员怎样招呼，顾客仍保持着沉默，店员只能待旁静观了。

从以上可以看到，消费者的购买行为千差万别、各具特色，这是因为个体本身存在差异。人格是衡量个体差异的一个重要变量。因此，了解并研究消费者的人格，不仅可以解释其目前的购买行为，还可以在一定程度上预测其未来的消费趋向，从而指导营销人员采取不同的营销策略。