第二节　我国农资经营状况

1.由计划经济走向市场经济

新中国成立后，农资产品主要由各级供销合作社的农资部门承担。农资经营实行统一的计划分配，逐级分管，由各地供销社统一经营。制造商数量较少，农资商品处于供不应求的状态，制造商的日子好过，销售科长最吃香。这期间，农民求供销社，供销社求农资公司，农资公司求制造商。由于产品数量少，只要有产品就能赚钱，因而，农资经营一切工作围绕产品转。

实行计划经济期间，20世纪50年代初供销社化肥的流通量不足20万吨；70年代增到600多万吨；80年代初达到1000多万吨；90年代初，全国供销社系统化肥销售猛增到2500多万吨。农药由20世纪50年代不足万吨（折百），到70年代20多万吨，80年代增加到60万吨。农膜由新中国成立时的空白到90年代的30多万吨。农资数量不断增加，但是农户的需求却成倍增长，特别是实行家庭联产承包责任制后，农民种田的积极性增高，对化肥、农药、农膜等农资需求不断增加，粮食产量逐年提高，进一步带动农资的需求。使得农资增加速度无法满足人民的需求。

改革开放后，要由温饱走向小康、由小康走向发达，实现农业现代化，必须增加农资投入。国营和私营企业开始大规模扩充设备，制造商开足马力生产农资，增加产量。截至2010年，化肥产量达到8000多万吨，约占世界产量的四分之一；农药产量达到400多万吨，位居世界第二位；农膜产量达到300多万吨，居世界第一位；农资供给关系发生变化，由供不应求到供过于求。1998年以来，中国的化肥批发、零售价格已经完全市场化，农资经销商的发展迎来春天。2006年农资流通领域对外资开放，2009年农资实现完全市场化，各种资本均可以进入农资流通领域。经销商的收入状况从1998年之后，经历了近10年的普遍上涨。从3年前开始，有少数经销商出现了收入下降，使得农资经营部门产生前所未有的压力。这批基层经销商在10年的发展中，由于客观或主观的因素，没有能扩大业务范围，或是调整经营品种，他们只是按照惯性在年复一年地做小生意，导致许多供销社、农资公司因经营不善倒闭或歇业。

为了在市场上生存发展，农资公司不得不进行变革。由最初农户上门购买农资到现在农资下乡；由原先老爷式销售模式到现如今以顾客为上帝的模式；由原先的纯利润到现在的返利。体现了农资经营部门的变化，也体现了我国计划经济到市场经济的变化。

农资公司靠送货、赊欠、返利、铺货等，把服务尽量做到极致，迎合客户的需求。然而，随着农资公司遍地开花，竞争压力加剧，尽管把服务做到了极致，但是还是感到经营困难，因而，农资市场必须经历一场深刻的变化，进一步优化重组，优胜劣汰，才能在严酷的竞争中生存。

2.品种结构多样化发展

我国肥料主要以化肥为主，有机肥较少。最早，各制造商生产出各种氮肥、磷肥、钾肥产品。农资部门仅限销售这类产品。随着科学技术不断进步，我国开始生产更多品种的肥料，包括微生物肥料、农作物专用肥料、微肥、复合肥、控释肥、液肥、叶面肥、功能肥等。这些肥料进入市场，极大丰富了农作物的生长，为农民增产增收奠定基础。

无机农药和植物性农药在我国使用时间较长，如硫酸铜、碱式硫酸铜、碳酸铜、碳酸钡、巴黎绿、亚砷酸、砷酸铅、砷酸钙、硫黄粉、波尔多液、胶体硅酸铜、氟化钠、氟化钾、氟化亚铁钾、汞剂、硫酸烟碱、除虫菊、鱼藤、雷公藤、闹羊花、石硫合剂、松脂合剂、棉油乳剂、石油乳剂等。有机合成农药起始于1946年生产的DDT；1952年生产的六六六；1957年生产的对硫磷。20世纪60年代生产的有机汞杀菌剂，由于毒性高，于70年代禁用。20世纪80年代禁用了DDT，使得自新中国成立后到80年代粉剂占主导剂型的农药失去优势，伴随有机磷酸酯和氨基甲酸酯类乳油的出现，并占主要地位。一直到2007年禁用五种剧高毒农药，如甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺，以乳油为主的农药剂型发生变化，农药剂型的多样性随之而来，悬浮剂、水基化剂型等环保剂型在市面占很大比重。同时，农药新品种也不断出现，如新烟碱杀虫剂、杂环类农药、各种除草剂及杀菌剂逐步推向市场，世界新农药品种在我国得到及时应用，我国农药品种也不断增加出口比重，使得我国农药结构品种呈现出多样化格局。

塑料地膜是最早出现的农膜，主要用于覆盖土地、保温保湿。随后出现了防止杂草生长的黑色农膜和除草农膜；驱避蚜虫、预防病毒功能的银黑两面农膜、可降解农膜等。如今，在农膜中添加各种功能成分，达到杀虫、除草、灭菌、保温保湿等功能的农膜不断问世，农膜将会得到更加广泛的使用。

3.法规制度不断完善

政府对经销商的监管越来越严格。一是农资市场监管的常态化，农资打假力度不断加大，对于假化肥、假种子、高毒假农药的严控不断加强；二是国家标准、行业标准要求越来越高。要求经销商不断升级仓库、店面等经营设施，不断加强内部管理，加大培训，提升工作人员素质。

1988年前后，由于化肥供求矛盾突出，市场出现了多头插手经营、倒买倒卖、价格暴涨、掺杂使假的混乱状况。1989年，国务院颁布了《关于完善化肥、农药、农膜专营办法的通知》，决定对化肥、农药、农膜实行专营。专营三年后，基本达到治价、治乱、治涨的问题。八五期间国家又对农资流通政策和体制进行了一系列的调整和改革。1992年，将农资专营改为农资经营。1993年，又对化肥等农资商品的价格体制进行了改革，逐步调整和放开了一部分农资商品的价格。1994年，为了加强对农资流通的管理，国务院决定对化肥等农资流通体制进行改革，明确了各级农资公司是经营农资商品的主渠道，县及县以下农业植保站、土肥站、农技推广站和工业生产企业自销为辅助渠道，除此以外，任何单位和个人不得经营化肥等农资商品。并规定中央调拨的化肥实行两级批发一级零售，省级调拨的化肥实行一级批发一级零售。2009年，国家工商行政管理总局颁布《农业生产资料市场监督管理办法》，进一步规范了农资市场的监督管理职责。

1989年，国务院发布的《中华人民共和国种子管理条例》，2000年，施行《中华人民共和国种子法》，2004年全国人民代表大会常务委员会修改了《中华人民共和国种子法》，对我国种子销售做出了明确规定。1995年，国家工商行政管理局、农业部联合制定了《农药广告审查办法》；1997年，国务院颁布了《农药管理条例》；1999年，农业部发布《农药管理条例实施办法》；2001年，全国人大修订了《农药管理条例》；农业部分别于2002年、2004年、2007年对《农药管理条例实施办法》进行修订，进一步对我国农药进行规范，限制了剧高毒农药的流通、使用，保障了农产品质量的安全。

4.服务体系日臻完善

技术服务到家。农资经销商通过下基层开展技术培训，向广大农民群众传授各种技术；发放各种资料、图片，农事操作等，来提高农业种植者的水平和能力。平时，在农事操作过程中，一旦遇到问题，告知经销商，经销商会及时电话解答，或派人到现场解答，为农作物的增产丰收起到极大促进作用。同时，经销商利用淡季走访用户，利用农民尤其是种植大户的农闲时间，走村串户，与用户一起总结使用农资产品的经验，虚心听取农民意见，了解用户的需求，获得用户支持。

连锁经营服务。农资部门的竞争日益激烈，价格战在争取客户方面发挥了很大的作用。降低运营成本，降低价格，是经销商面临的抉择。由此，经销商之间或经销商自身在广大农村建立连锁经营服务，统一价格，统一服务宗旨，产品之间及时调拨，让农民像在超市购物一样购买农资产品。农资连锁经营的优势是保证了农资产品的质量，减少了中间环节，降低了各方成本，对企业、农户有利。

与客户建立良好关系。农资经销商为了吸引顾客，增加与顾客之间的交流，他们把信息、产品介绍以及农事季节中的用肥、用药、日期等，随时与顾客保持联系。在平时给他们提供需要的技术资料，把经销商的名字、电话号码和与之而来的优质服务牢牢地印在消费者的脑子里，并通过他们吸引大批的潜在客户（比如返乡创业的成功者、其他行业的农业投资者等）。与此同时，有些精明的经销商，当他与客户建立起较好关系后，不忘向他们索要电子邮箱地址，定期发邮件向他们介绍农资动态、价格变化、病虫动态提示等资料，并把这些信息分门别类记录在客户清单里，把农资营销融入具有时代气息的网络系统中。

返利于民。农资经销商通过降价、会员折返、赠送小礼物等奖励措施来提供销售，赢取顾客。例如，在销售淡季，经销商通过降价手段，让农户提前备货。

5.存在的问题

从整体来看，农业生产资料的经营是“大系统、小企业”。企业规模普遍不大，不能形成规模效益，且企业的管理水平有待提高，管理方式和管理手段需要改变。

农资产能过剩。由于我国开放市场后，生产商竭尽所能生产农资产品；有些年份，农资产品利润高，许多企业也转行生产农资，导致我国现存大量农资，国内需求远低于生产，导致供过于求的局面。在这种情况下，当行情好时，企业会不约而同地提高装置运转率，增加市场供应，打压价格下行；当需求萎缩时，企业只好被动地降低开工率，最大限度地减少损失。出现这种局面，极大限制了经销商的推广，降低了他们的利润，也影响整个行业的发展。

市场秩序不规范。在向社会主义市场经济体制转轨的过程中，农业生产资料市场难免会出现种种不规范的现象。如在经营中不讲信誉、不守合同，任意拖欠货款形成“三角债”；以地方保护主义的手段搞市场封锁或以邻为壑；为牟取暴利或者是囤积居奇、哄抬价格，或者是低价倾销进行恶性竞争；某些经营者甚至不惜以假冒伪劣商品坑农害农。我国经济运行中“一管就死、一放就乱”的特殊现象，在农业生产资料经营中特别值得注意。

恶性竞争。经销商以价格为主要竞争手段拉拢顾客。互相压价，有的经销商宁可赔钱销售，赊销的情形自然不可避免，这些情况使得从批发商到零售商的利润都越摊越薄。商商之间的竞争使得产品价格一降再降，经销商无利可谈，反过来又向生产厂索要利润，迫使生产厂又降价，从而进入一种恶性循环状态。

随着化工企业三废处理成本增加，化工原料涨价，导致农资商品价格大幅上涨，而农产品价格涨幅滞后，在一定程度上影响了农民的需求和购买力。老的农资产品价格低廉，依然是农民的首选；新产品价格较高，农民购买有限，使得对环境有益、生态安全的农资产品推广受到一定程度的限制。