序章　从退休到创客创业

辅导创客，从另一个更年轻的阶段开始

回顾我30多年的职业生涯，从惠普到德州仪器，从德州仪器到富士康，我都秉持一个原则，即“天底下何处没工作，何苦加入原东家的竞争对手和自己一手建立的团队竞争？”因此，尽管机会再多、再诱人，不加入竞争对手成为我作为一个职业经理人的原则之一。这也意味着，我必须离开原来的行业，进入一个新的行业做一名新兵。于是，我从仪器、计算机行业进入芯片半导体行业，再进入制造业。

如今离开富士康两年了，富士康营业收入高达4万亿台币，在高科技产业里几乎包山包海，无所不在，因此要真正不跟富士康竞争，除了退休之外别无选择。我也定下了几个原则自我要求。第一，在两年竞业限制期间，不做“三规”的工作（在规定的时间、规定的地点，做规定的事），这是比退休更严格的限制。第二，低调再低调，在两年之内不接受媒体采访，不做公开演讲，以避免泄露任何业务机密。

退休以后，我开始大量使用微信作为我的社交工具，而且舍弃了PC和笔记本电脑，只用平板电脑和智能手机。没有了助理，没有了秘书，没有了IT部门，只有简单节约的工作和生活方式，一切自理。虽然没有秘书帮我排行程、定约会，但我却重新享受到了可以自己自由地安排行程的快乐；没有了专用车和司机，我可以享受搭乘地铁的自在和在市区熙攘人群中步行的悠闲。

我从2017年开始接触创客运动，深深被年轻人的创意和活力所吸引，也开始回到引领高科技浪潮的移动互联网和智能软硬件的领域。先进的科技知识、年轻人创意的语言、创造的激情、创业的向往，这些都让我着迷，仿佛遇见了三四十年前年轻的自己。同时我也看到了创业的困境、决策的彷徨、管理的问题、供应链和制造层出不穷的意外、用户的抱怨、心情的郁闷、何去何从的纠结。这些年轻人需要导师，这些年轻人需要协助。我突然知道了我喜欢做什么，我想要做什么，我应该做什么。

在2017年初步和创业的年轻创客的接触中，我犯了几个错，给了几个糟糕的建议。这时，我才领悟到我和年轻人之间确实存在代沟。在不了解年轻人的思维和语言，不了解互联网浪潮冲击的情况下，我的经验和经历对于协助这些年轻人反而成了一种负债，而不是资产。我首先得以年轻人为师，先学习。

于是我放空自己，放下身段，打破了两年之内不公开演讲的原则，接受邀请去北京参加了2017年11月召开的移动开发者大会，做“创新来自长尾，创业源于创客”的演讲，并开始大量认识年轻创业家，迅速增加微信朋友。接下来，我在上海、深圳，借着演讲、座谈会的机会，快速结交年轻朋友。我从这些小伙伴中挑选了一部分感兴趣、有缘分的初创企业，展开了挨家挨户的拜访。我在60岁以后重启了人生下半段的学习之旅。

我要感谢这些年轻的小伙伴，他们没有因为我的年龄而把我排斥在外，对于我问的一些傻乎乎的问题也乐于回答，而且不厌其烦地解释。他们都是我人生下半段的贵人，引领我进入一个令人目眩神迷的年轻世界。我比我的同龄人幸运，或许因为年龄而矜持，或许因为没有这些因缘，他们没有机会体验到我和年轻小伙伴在一起的这些付出与得到的快乐。

没创过业，怎么辅导年轻的创业团队

很多朋友问我：你干了一辈子的职业经理人，从来也没有自己创过业，你凭什么去辅导这些年轻的创业团队呢？也有朋友问我：你辅导超过400个创业团队了，在每个团队的90分钟时间里，你们究竟谈了些什么？我就以南洋传媒这个团队的案例来说明。

两位年轻创始人，张福楠和邓洋，看到一个刚需，那就是许多到餐厅用餐的客人都希望能趁着吃饭的时间来为手机或移动终端充电。依他们在电子产品开发和餐厅创业的经验，他们认为应该可以提供一个放在餐厅桌上免费让客户充电，同时又可以播放视频广告的装置，为餐厅、餐厅客户和广告主，创造三赢的机会。

辅导一开始，团队先介绍了他们的商业计划书、生意模式、这个桌上免费充电产品装置的规格、制造成本和初期需要融资的金额。

了解你的产品、客户、竞争对手

我听完了他们的报告，问了一些细节，等我完全了解之后，我提出的问题让他们很惊讶。我问他们，你的产品是什么？你的客户是谁？你的竞争对手是谁？

他们听完我的问题后非常困惑，好像刚刚的简报和讨论我都没有参与一样。在他们看来，产品就是放在餐厅桌上的免费充电和播放广告的装置，客户当然就是在餐厅用餐的人；至于竞争对手，由于这是一个新的创意和模式，他们认为没有竞争对手。

我首先告诉他们客户和用户的区别。客户是花钱来买你产品的人，用户是使用你的产品或服务的人。客户付钱就牵涉到了生意模式。任何创业都要有一个生意模式，简单地说，就是你提供产品给客户，客户付钱给你。

在这个案例里面，餐厅、餐厅的客人，或是广告主，哪一个才是付钱给南洋传媒的人呢？答案非常明显，就是广告主。广告主是因为广告才付钱，不是因为这个桌面充电装置而付钱。这个装置是免费提供给餐厅安装在餐桌上的，餐厅的客人可以免费充电，但是要被迫看广告。在餐厅用餐的客人，就是南洋传媒的用户，也是广告主的潜在客户。

广告主为什么要付钱给南洋传媒呢？这是因为南洋传媒可以给他们的目标客户提供时间更长、黏性更高、更有价值、转化率更高的广告。

产品的目标用户：能解决他们的“问题与需求”并能付钱给你的人

很明显，南洋传媒的产品就是广告。这个桌面装置和餐厅，都是南洋传媒作为一个广告公司所采用的通路和工具。要看看这个广告通路和工具能够吸引的用户是些什么人，才能准确判断竞争对手。以餐厅用餐客人为对象的广告，目标通常都是本地客户，居住在方圆3～5公里的半径范围之内，也是俗称定位服务（location based service，LBS）的目标客户。

因此，竞争对手就很明显了。自动推送到手机的LBS广告，在电梯内或是电梯厅，类似分众传媒的视频广告或传统的平面广告，还有在地铁站出口，或是在繁忙的路口派送广告传单或是举广告看板的地推部队，都是他们的竞争对手。

这个创业团队的优势在于，他们利用高科技产品和手段（免费充电和广告的桌面装置），选择有创意的通路（餐厅），推出了更好的广告产品（精彩的视频内容），为他们的目标广告主争取到更高转化率的广告效果。

广告主就是南洋传媒的目标客户。这些客户一定不是大企业，而是一些提供本地服务的小企业。这些小企业广告主，不太可能是餐厅，因为如果是餐厅的话，就会和南洋传媒的通路餐厅形成竞争。所以，其广告主应该是除了餐厅以外的，提供本地衣食住行服务等行业的小企业。

知道了竞争对手，你也就知道了目标用户

怎么去找到这些目标广告主呢？其实很简单，只要知道了你的竞争对手是谁，去看看他们的客户是谁，就可以很明确而且精准地找到这些目标广告主客户。

我建议他们以在地面派发广告传单、举广告牌的地推部队为主要的取代对象。因为这种方式的广告，非常不环保，而且转化率非常低。但是他们的规模又非常大，到处都可以看到这种令用户感觉和体验都非常不好的地推部队。如果能够取代这些地推广告，这就是一个很大的商机。

硬件技术人员往往容易执着于产品，而忘了真正的生意模式

经过我这么一番解释以后，这个年轻的创业团队有豁然开朗的感觉。因为他们还正在烦恼，他们原来以为是产品的桌面装置，如何迭代更新推出新产品的问题。硬件技术人员，很容易执着于自己开发的硬件产品，而忘了他们创业的真正产品和生意模式是什么。

找到目标客户和用户，找出需求痛点，以创新的方式提供更好的产品和体验

正确的做法，应该是先找到自己的目标客户和目标用户，然后找到他们目前的需求或痛点，以创意创新的方法推出更好的产品，来更好地满足客户和用户的需求，或更好地解决客户和用户的痛点，或提供更好的用户体验。

因此，南洋传媒的通路其实不限于餐厅，目标用户群聚的地方都是可能的通路地点。他们的广告工具也不限于无线充电桌面装置，这要看地点和创意。而这个创业团队的核心竞争力就在于他们对软硬件结合的高科技技术和产品开发的能力，这也是他们颠覆传统产业所依赖的本事。

还有许多类似这样的例子，例如刘坤锋和范恒光团队的智能面条机，经过我的辅导讨论之后，他们确定了智能面条机及凉菜机器设备只是他们的竞争手段和优势，真正的产品是物美价廉且快速的美食佳肴。经过这样的一个产品定位的改变，他们的生意模式、通路、竞争对手和未来的迭代产品，都发生了很大的改变。