一、渠道长度设计原则

为了使产品快速流通到零售终端，需要根据产品的特点、发展时期和适配渠道，进行渠道长度的设计。有了渠道长度，价格体系的设计才能兼顾各渠道成员。明确了渠道有多少级成员，才能设定包括产品出厂价在内的各级渠道成员的进销价。

（一）产品特点

如果你的产品是低价值的产品，批量销售才能支撑流通费用，那么渠道长度的设计更适合长渠道，让更多的渠道成员参与，分摊渠道流通费用，食品饮料等快消品都适合长渠道。相反，如果你的产品是高价值的产品，渠道长度的设计可以是短渠道，如电器类产品。

产品对服务的依赖性也决定渠道设计的长短，对服务依赖性强则适合短渠道，如电器产品要求厂方有及时的售后服务，过长的渠道无法满足消费者的要求。

（二）发展时期

企业在产品的不同发展时期，对渠道的要求不一样，渠道长度的设计也应随之变化。新品导入期需要借助渠道的力量迅速地从广度上将产品推向消费者，这时需要长渠道、更多的通路成员协助推进。但当产品进入成长期后，需要深度精耕市场时，渠道需要扁平化，企业需要缩短渠道的层级，拓宽渠道的宽度和深度来满足通路精耕的需求。

大流通时代，很多快消品在导入市场的时候采取省级经销制或地区总经销制，这些经销商下面还存在二批经销商乃至三批经销商，渠道长度设计为：厂家——省级经销商——地级经销商——二批经销商——三批经销商——零售终端六级渠道架构。随着产品的发展，这一渠道设计的弊端就展现出来了。市场做得太粗，厂家也不能掌控市场，于是通过缩短渠道层级，砍掉省级经销商和三批经销商，直接对接地级经销商的方式，从六级渠道架构缩减为四级渠道架构，从而实现对市场的掌控和精耕。

（三）适配渠道

产品适配的渠道不一样，渠道长度的设计自然也不同。高端化妆品适配百货商场的专柜渠道，渠道的层级设计只能是“厂家——经销商——零售终端”三级渠道架构。洗发水适配KA和便利店，渠道的层级设计就是“厂家——经销商——二批经销商——零售终端”四级渠道架构。而食品饮料，则需要深入到食杂店、路边摊等毛细终端，其渠道长度的设计更长：“厂家——经销商——二批经销商——批零商——零售终端”五级渠道架构。

那么，各渠道层级之间的利润空间究竟应该多大呢？现在，还不是精算渠道利润的时候，还必须综合考虑两个原则后决定。