第五章　价差驱动力设计的三原则

价差就是渠道各成员销售产品时赚取的利润。利润越高，渠道商越愿意销售，只有渠道商“愿意卖”，消费者才有机会“乐得买”。

价差是渠道的常态驱动力，通过价格体系的设计形成渠道成员之间的价格利润差，是渠道推广的关键环节。尽管渠道的利润来源有很多形式，但相对恒定的价差是渠道商最看重的，是渠道商衡量一个产品值不值得经销的重要参考因素。

对渠道商来说，价差越大，经销利润越高，越愿意分销产品。站在厂家的角度看，这无异于“吸血噬肉”。渠道利润高了，向上推高零售价不利于产品动销，向下倒逼市场费用和厂家毛利，消耗厂家的元气。因此，站在全局的角度看，价差并非越大越好。市场不仅仅是由渠道商构成，消费者、厂家毛利、市场操作空间等各环节的利益也需要通过价格体系的设计来平衡。价格体系的设计需要在公司毛利、渠道商毛利、零售价竞争力、市场操作空间之间寻找平衡点。

如何合理地设计渠道层级之间的价差，最大化提升产品价差带来的渠道力呢？必须把握三大原则。