二、客户与竞争对手

（一）好客户与差客户的区别

不管是在网上做生意还是线下做生意，我们都希望能遇到好客户，都不希望遇到差客户，但是好客户和差客户之间的差距到底在哪呢？或者说好客户与差客户到底是怎么想的呢？

1.好的客户会这样做

（1）让你做擅长的事。

（2）认为你做的事情有价值并愿意买。

（3）提出新要求，提高你的技术或技能，增长你的知识，合理利用资源。

（4）带你走向与战略及计划一致的新方向。

2.差的客户会这样做

（1）让你做那些你做不好或做不了的事情。

（2）分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略及计划脱离。

（3）买很少一部分产品，让消耗的成本远超他们可能带来的收入。

（4）要求多的服务和注意力，让你无精力放在更有价值且有利可图的客户上。

（5）尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。

（二）客户凭什么买你的

无论做什么生意，我们经常会问：客户凭什么买你的？你有什么能让客户产生购买的冲动？你有答案了吗？如果没有，来看看这些，将给你一个意想不到的答案。

（1）谁做购买决定？

（2）按金额计算销售量有多大？

（3）能卖出多少数量？

（4）每笔销售所花的成本是多少？

（5）你的客户买什么？

（6）他们何时购买？

（7）他们的购买是定期的还是偶然的？

（8）他们的购买是季节性的吗？

（9）他们为什么买？

（10）什么对他们重要？

（11）他们在什么地方购买？

（12）他们的财务怎样支持其购买吗？

（三）怎么区分谁是你的客户

知道客户凭什么买你的产品，也要知道我们的客户与非我们的客户到底区别在哪里。我们同时也要掌握以下的一些内容，做到知己知彼，百战不殆。那么你会问，我到底怎么才能做得到呢？有没有什么方法来权衡或区分，让我直接受益？

请注意以下内容：

1.描述你的当前客户，内容包括年龄、性别、收入、水平、职业，如果是企业，那么内容包括企业类型、规模。

2.他们来自何处？

□本地　□国内其他地方　□国外

3.他们买什么？产品服务的好处是什么？

4.他们每隔多长时间购买一次？

□每天　□每周　□每月

□随时□其他

5.他们买多少？按数量还是按金额购买？

6.他们怎样买？

□赊购　□现金　□签合同

7.他们怎样了解你的企业？

□广告：报纸、广播/电视　□口头

□位置关系　□直接销售

□其他（要注明）

8.他们对你的公司/产品/服务怎么看？（客户的感受）

9.他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么）

10.你的市场有多大？是按地区还是按人口或潜在客户区分？

11.在各个市场上，你的市场份额是多少？

12.你想让市场对你的公司产生怎样的感受？

（四）制造你和竞争对手的差异化

我们常说差异化，但是会发现能做到差异化的人真的不多，随便问一名网商：你觉得你家的产品和别人家的有差异吗？你知道怎么去做差异化竞争吗？答案基本是：NO！那么OK，你能给我一些答案或者是工具吗？当然可以！如表1-2所示。

表1-2　竞争强弱比对表

举个例子，从图1-3、图1-4你是否能分析出你的竞争对手和你的差异在哪里吗？

当你看到图1-3的首页布局时，你是否可以想：我们两家宝贝风格类似，店铺信誉也差不多，第一家这样装修，我和他在产品主图和文案上是否可以有差别呢？

看一下和我们类似或者一样的产品这样做，我们是否可以差异化呢？看图1-5和图1-6，你是否明白了同样的产品定位，不同做法和结果也会完全不同呢？产品定位类似，价格类似，但后者销量却比前者好——大家可以从两图中观察出不同：定位稍有区别，并且后者参与了平台活动，活动让销量提升。