第十六计 欲擒故纵

【原文】逼则反兵，走则减势①，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃②。需，有孚，光③。

【注释】

①逼则反兵，走则减势：逼，逼迫；反病，回师反击；走，逃跑；势，气势。

②兵不血刃：兵，兵器；血刃，血染刀刃，象征杀戮。

③需，有孚，光：需，等待；孚，诚心，信服；光，光明，通达。

【译文】逼迫敌人过甚，就会遭到他们的反扑；如果让他逃跑，就可以乘机削弱他的气势。紧紧跟在敌人后面而不逼迫他，消耗他的体力，消磨他的意志，等到敌人兵力分散时再擒拿。这样不需血战就能取得胜利。要善于等待，有信心，最后就会战胜敌人。

【顿悟】“欲擒故纵”出于《老子本义·上篇》第三十一章：“将欲夺之，必固（姑）与之。”《鬼谷子·谋篇》中也有“去之者纵之，纵之者乘之”的话。后来的《太平天国·文书》中则这样说：“欲擒先纵，欲急故缓，待其懈而击之，无不胜者。”欲擒故纵，穷寇勿迫，示敌以一线生路，使敌人失去决一死战的决心而抱侥幸逃跑、不战而求生的思想，就会造成更有利于我方的战机。

【学生运用】在个人成长的过程中，我们要面对来自方方面面的挑战，其中一个重要生活主题就是个人情感。每个人心中都会珍藏一份爱情，这种情感需要表达、交流和沟通。于是我们就需要一种独特的交际艺术，来实现自己的这种感情需求。

“欲擒故纵”，作为一种策略选择，符合人们心理活动的一般规律，只要合理运用，往往能够收到奇妙的效果。台湾歌星蔡依林就有一首脍炙人口的歌曲《爱情三十六计》，这位“少男杀手”为我们展现了爱情的独特一面。

“……见招拆招才重要，敢爱就不要跑。爱情三十六计就像一场游戏，我要自己掌握遥控器；爱情三十六计要随时保持魅力，才能得分不被判出局。不必说你和她的关系，不用故弄玄虚故意装神秘……”

爱情是一种独特的情感，表达自己的感情需要真诚，更需要智慧和行动策略。“……爱是一种奇妙的东西，会让人突然不能呼吸……也许这是爱情最美的关系，有点暧昧又有一点点距离……”人们都是从感觉和心理层面来把握这种体验的，所以“欲擒故纵”作为一个带有心理战的谋略，灵活出色的运用可以获得甜蜜的结果。

比如，对方急于想和你亲近，建立朋友关系，你就可以故意推脱，但又不彻底拒绝，测试他的心意和忠诚度。只要把握好尺寸，就可以调动对方，顺利达成目标。

古为今用，我们应该相信，爱情需要采用一些小小的“计谋”才能制胜。通过计划、安排、付出和努力赢得自己的爱情，这是人生的一大幸福。

【军事运用】军事斗争中有“不战而屈人之兵”的说法，有时候获得暴力上的成功很容易，但要想在心理上战胜敌人，从而使其彻底对自己臣服则是困难的事情。历史上，诸葛亮七擒孟获，就是采用欲擒故纵的方法赢得对手真心归降的著名战例。

蜀汉建立以后，把北伐作为复兴汉室的大计。然而，当时西南的部落首领孟获带领十万大军侵犯蜀国，使诸葛亮不得不先解决自己的后顾之忧。于是他亲自率兵平定孟获。

蜀军采取诱敌出战的策略，事先在山谷中埋下伏兵，轻松打败了敌人，并把首领孟获擒拿。按照常人的考虑，抓住了敌军的主帅就算达到了目的，如果乘胜追击可以彻底击败敌军。但是诸葛亮有更多的考量：孟获在西南部落中享有很高的威望，影响力巨大，如果将他杀死，势必引起各个部落的联合对抗；而如果让他心悦诚服地主动请降，不但能彻底稳住边疆，还可以免动刀枪，从而保存蜀军的实力。

于是，诸葛亮放走了孟获，并且说明自己要让对方心服口服。孟获是一个孤傲的人，根本不把诸葛亮放在眼里，他只认为自己这次是由于疏忽大意才被擒的，一心想卷土重来。果然孟获又收拾部队与诸葛亮展开了较量。接连七次，孟获都成为对方的俘虏。后来，诸葛亮晓之以理、动之以情，终于感化了孟获，使得对方甘心归顺蜀军。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。

从上面的战例中可以发现，“擒”与“纵”是一对矛盾。军事上的“擒”是目的，“纵”是方法。“欲擒故纵”与“穷寇莫追”有斗争艺术上的一致性，都是从长远的角度看问题，抓住问题的关键，以暂时的放松妥协来换取更大的胜利。

【经商运用】军事斗争与商业竞争有许多共同之处，但是也存在一定的差异。如果说，前者是一方彻底消灭对方，那么后者则有商业生态系统中共生的情形存在。也就是说，商业竞争中的双方有时要相互依靠对方的存在而发展。因此，“欲擒故纵”就有了其存在的现实意义。

通常在一个成熟的行业中，总是有两个势力最为庞大的品牌，比如胶卷市场的柯达和富士。而市场经济正是有了竞争的存在才产生一种向上的发展和进步力量，所以美国国内有反垄断法对微软加以制约。同时，一个成熟的品牌如果想不断提升自我发展，也需要建立一个假想敌，在竞争的过程中比赛而非置对方于死地。这就是欲擒故纵在商业世界中的一种解读。

熟悉世界饮料市场的人都知道，可乐原本是美国人发明的碳酸饮料，可口可乐始创于1886年，百事可乐1898年诞生，这对冤家从一百年前就开始在美国本土市场上厮杀，直到今天仍然在世界各地不停地交战，时刻吸引着人们的眼球。这种互惠双赢的策略使双方受益匪浅，形成了寡头竞争的局面，其他的品牌都被远远地抛在身后。所以，双方都秉承欲擒故纵的竞争策略，进行着一场双方谁也不想赢的战争。

有人说，这是一种西方人特有的竞争思维——竞争却不彻底消灭对手，不但可以使自己保持一种积极向上的进取姿态不断提升产品品质，还使消费者从中受益。在商业世界的博弈中，失去参照物的生存会失去前进的方向，而且那也是一种不可能实现的状态，所以在必要的时刻“欲擒故纵”，也许就是一种共赢的策略。