第十七计 抛砖引玉

【原文】类以诱之①，击蒙也②。

【注释】

①类以诱之：类，类似的东西；诱，引诱，诱惑。

②击蒙也：击，打击；蒙，愚蠢，蒙昧。

【译文】用某种类似的事物去诱惑敌人，使他糊里糊涂地上当受骗。

【顿悟】抛砖引玉，出自《传灯录》：“类以诱之，击蒙也。”在《传灯录》中，唐代诗人常建非常钦佩赵嘏的诗才。听说赵嘏要去游览苏州的灵岩寺，常建为了请赵嘏作诗，就先在庙壁上题写了两句。当天，赵嘏见到两句诗词，诗兴大发，立刻提笔续写了两句，而且比常建写的两句更为绝妙。

后世的文人称常建的这种作法为“抛砖引玉”。而在军事、商业及日常生活中，人们把它作为一种策略，帮助自己达到预期的目标。

【学生运用】青少年面对学习压力，需要学会调节自己的精神状态，从体育和娱乐活动中解放自己的身心，通过各种积极的休息方式，积蓄充沛的精力，为后面的学习作好准备。许多年轻朋友终日抱着书本看，也有家长不肯让孩子抽出一些时间锻炼身体和休息，殊不知，积极参加体育健身会产生1+1＞2的效果。有了饱满的精神学习，可以收到事半功倍的效果。这就是我们常说的“抛砖引玉”的学习策略。

“不会休息的人就不会工作”，这是列宁的一句名言。对青少年朋友们来说，处理学习与休息的关系，又何尝不是如此呢！

英国著名的化学家法拉第曾经在化学领域作出过卓越的贡献，但是由于他年轻时沉迷于科学研究，不注意休息和锻炼身体，时间一长就患了神经官能症，严重影响了他的科研事业。尽管他多次求医，但始终没有好转。后来，一位名医告诉他抽空去看戏、散步、钓鱼、旅游，这样或许有转机。果然，调整了工作与休息之间的关系，法拉第的病逐渐痊愈了。

运动医学和生命科学的研究告诉我们，人的精神情绪活动与情绪脑、植物神经系统和内分泌系统都有密切关系，如果学习负担过重，缺乏足够的睡眠和休息，或因某些原因长期精神紧张和心情郁闷等，都可导致脑的功能失调，出现神经衰弱、焦虑症等精神或心理疾病，以致影响身体健康。

试想，这样怎么能提高学习效率呢？所以在紧张的学习生活之外，安排适当的娱乐和体育活动可以让身体得到休息，让紧张的神经松弛，让我们以更高、更饱满的热情投入到学习中去。这就是学习与休息的辨证关系，也是抛砖引玉策略在生活中的实际运用。

【军事运用】在军事斗争中，用相似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其上当，然后乘机击败敌人，这就是抛砖引玉的计谋运用。

公元690年，北方契丹大举进兵，很快就攻占了营州。武则天为了平定边疆叛乱，派曹仁师、张玄遇、李多祚和麻仁节为大将，带兵西征。契丹的先头部队首领孙万荣是一个颇有计谋的将帅，从小就熟读兵书。他深知唐军声势浩大，如果与对方正面交锋，很显然会给自己带来威胁。因此，他决定用计谋迎战对手。

孙万荣为了迷惑和欺骗敌人，散布军中缺粮的谣言，而且故意让被俘的唐兵跑回去。唐军的统帅曹仁师看到跑回来的士兵面黄饥瘦，仔细询问后确定对方那里果然粮草不足，由此判断，敌人一定军心动摇。曹仁师认为契丹的战斗力必定薄弱，根本不堪一击。于是他派张玄遇和麻仁节带领先头部队，前去攻击敌人。

张、麻两个人早就想夺得头功，向营州火速前进。当他们看到路上从营州逃出的契丹士兵后，更是深信敌人已经摇摇欲坠。于是他们加快了行军的速度，乃至部队赶到西硖石谷时，也对道路狭窄、两边悬崖绝壁的危险地形视而不见，根本没看到潜藏的危险。当唐军络绎不绝进入深谷后，忽然一声炮响，两边绝壁上箭如雨下，陷入敌人包围的唐军人马践踏，死伤无数。这时，孙万荣亲自率领人马从四面八方对唐军展开杀戮。最后，张、麻二人被契丹军生擒，而孙万荣利用搜出的将印，立即写信报告曹仁师，谎报已经攻克营州，要求对方马上到营州庆功。曹仁师自以为成竹在胸，接到信后毫不怀疑其中的诡异，马上带兵向营州赶来。结果，他也和张、麻二人一样，在敌人的包围圈中被消灭。

“抛砖引玉”，是一种形象的比喻。“砖”指的是小利，是诱使敌人贸然进兵的诱饵；“玉”，指的是作战目的，是我方可以预见的强大胜利或战略目标。孙万荣巧妙地利用敌人的求胜心态，并出色采用军中缺粮的手段迷惑对方，顺利将对手一举歼灭。

【经商运用】这是一个创业的时代，许多人都渴望在商业世界中开辟自己的一席之地，不但获得财富，更能体验到一种成功的激情。创业计划+风险投资成为许多人成功的路径。借助于创新思维，提出一个富有发展前景的品牌，这就是典型的“抛砖引玉”的经营策略。1996年佩奇和布林在做一项课题实验时开发出一个名为BackRub的软件，他们想把这项产品卖给Yahoo等著名搜索引擎网站，但遭到了对方的拒绝。于是，两人打定主意自己创业。后来，他们以一张10万美元的支票作为创业资金，开始了艰难的起步。1998年9月7日，Google在一个车库里诞生了。

随着互联网搜索价值日益清晰，1999年佩奇和布林得到2500万美元的风险投资基金，就这样Google正式成为互联网大潮中的游戏者之一。2001年3月，埃里克·施密特正式加盟Google成为公司的董事会主席。他挖掘出公司的商业潜能，把Google从一个单纯的消费者搜索引擎，拓展成一个为企业提供各种搜索服务的供应商和互联网上最大的广告平台。

与其他搜索引擎相比，Google并不是起步最早的公司，它之所以后来居上，得益于佩奇和布林对Google的专注和信仰。当其他搜索引擎在为竞价搜索排名打得头破血流时，不为金钱所左右的Google却立得最稳，捞到了最沉的一桶金。佩奇和布林对“抛砖引玉”策略的运用，可谓驾轻就熟。

随着市场发展的日益成熟，我们开始进入一个资本商业的时代。白手起家、空手套白狼只适用于市场发展的最初阶段，发展壮大后必然要借助资本的力量。在未来的商业时代，优秀的创意是最有价值的，而资本是最有力量的商业支持。所以，“抛砖引玉”成为一种商业规则和行动策略。