第十计 笑里藏刀

【原文】信而安之①，阴以图之②。备而后动，勿使有变。刚中柔外③也。

【注释】

①信而安之：信，使相信；安，使安定，不起疑心。

②阴以图之：阴，暗地里；图，图谋。

③刚中柔外：表面柔顺，实质强硬。

【译文】使敌人充分相信我方，使之麻痹松懈，安然不动；我方却暗中积极谋划克敌制胜的方法。经过充分准备后突然采取行动，但不要引起敌人的察觉。这就是内藏杀机、外表柔顺的行动策略。

【顿悟】“笑里藏刀”最早见于《旧唐书·李义府列传》：“义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。既处权要，欲人附己，微忤意者，辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀，又以其柔而害物，亦谓之‘李猫’。”主人公李义府口蜜腹剑，两面三刀，这就是“笑里藏刀”的由来。

【学生运用】马克思说，语言是人类劳动的产物。它的重要性怎么强调都不过分，中国古代的苏秦、张仪，凭借自己的三寸不烂之舌，可以抵挡敌人百万雄兵。在今天个体自由流动的社会中，语言更是个人实现成功理想、发展个性主张的重要工具和实现途径。

适当得体的语言可以帮助你建立自我形象，而幽默风趣的语言可以增强你的亲和力，智慧有力的语言则可以迎来事业的成功。必须承认，语言是用来表达思想和主张的，这是它的本质属性，而语言的技巧和策略是为了达成自己的预期目标而采取的必要手段。前者是“刀”，是内核；后者是“笑”，是表层。

想要正确地“说话”，说“正确”的话，必须注重内容与形式的有效融合，必须做到“笑里藏刀”。

1.学会赞美对方

赞美他人既是拉近双方距离的需要，也是人际交往的基本礼仪。按照通俗的说法，就是“戴高帽”。一些人对此不屑一顾，这是因为他们把赞美对方与“溜须拍马”混为一谈了。事实上，朋友同学之间、家人之间都需要“赞美”，朋友的赞美是互相鼓励，父母的赞美帮助我们建立自信。因此，人际交往中的赞美，是很自然的事情。

需要注意的是，赞美别人要注意把握好分寸，特别是比较陌生的朋友，不能轻易赞美对方，要注意选择合适的话题赞美对方。也就是说，给对方“戴高帽”要恰到好处，否则只能招致对方的反感。许多人对“溜须拍马”嗤之以鼻，就在于这是一种拙劣的表演，正如孔子说的：“巧言令色鲜矣仁。”

2.掌握委婉含蓄的手法

做任何事情都有一个共同的原则：自然。自然合乎人的心理、认知，所以在交谈时，尽管我们采用笑里藏刀的策略，但是为了不让对方看到我们的“刀”，必须采用含蓄的方法说话，才不会引起对方的疑虑和反感。

委婉含蓄，简单地说就是：言有尽而意无穷。说话时，把重要的、该说的部分故意隐藏起来，或说得不显露，又让对方明白自己的意思，就能轻易达到笑里藏刀的目的了。如此以来，我们就可以把许多“只需意会，不必言传”的信息准确地传达给对方。

【军事运用】“笑里藏刀”运用在军事上，是指运用政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，来掩盖己方的军事行动。这是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。

抗日战争胜利后，为了避免内战、争取和平，中国共产党在重庆同国民党进行了为期43天的和平谈判，历史上称为“重庆谈判”。当时，蒋介石面对共产党所领导的解放区和日益强大的人民军队，一面暗中调集军队妄想发动内战，一面表面上追求和平，邀请中国共产党来重庆和谈。

1945年，中共中央派毛泽东、周恩来、王若飞为代表，赴重庆与国民党谈判。在重庆期间，毛泽东就和平建国等问题直接同蒋介石进行多次商谈。有关问题的具体谈判主要在中共代表周恩来、王若飞和国民党政府代表王世杰、张群、张治中、邵力子之间进行。

在谈判过程中，国民党为了给中共谈判代表施加压力，调集重兵进攻上党解放区，致使谈判陷于停顿。人民军队对敌人给予了有力回击，坚决支持了前方代表的谈判活动。而谈判代表则揭穿了国民党军队“笑里藏刀”的阴谋诡计。后来，经过多方努力，国共双方代表于1945年10月10日签订了《政府与中共代表会谈纪要》，即《双十协定》。

尽管后来国民党政府悍然发动了内战，但是重庆谈判打破了美蒋反动派污蔑共产党不要和平、不要团结的谣言，揭露了他们假和平、真内战的阴谋。蒋介石“笑里藏刀”的表演被暴露无遗。

【经商运用】军事上的斗争是生与死的较量，而商业世界里的竞争是以赢利为最大目的的。通过自己的产品和服务吸引大量顾客购买，就是赢得商战成功的表现。所以，不断提供优质的产品和售后服务，以品牌的力量赚得丰厚的利润和回报，就是以“利润”藏于微笑这把“刀”里。

面对利润的诱惑，许多人在商业竞争中只看重自己的利益，而不顾及甚至损害顾客的利益，乃至以欺骗的手段蒙蔽对方，从而使商业为人所诟病。在这种背景下，那些以诚信经营为顾客制造价值的品牌无疑会受到顾客的忠爱，反过来也为它们自己赚取了丰厚的商业利润。比如，日本的松下公司就采取了这种方略。

松下公司的领导人认为，真诚的态度会顺利达成促销活动的目标，实现预期的销售目的，所以必须时刻让顾客满意。在这一经营理念指导下，松下考虑如何接待客户，如何让顾客高兴、令对方满意。经历过销售实践的人都知道，在言辞上所表露的感受，比什么东西都重要。

于是，在自己的产品质量处于行业先锋位置的时候，松下开始把营销的重点转移到销售人员的训练上，不但注意培养每一位员工的诚挚心意，还通过销售人员的努力与工作热忱来打动顾客、激发其购买欲望。经过这种企划与执行，松下获得了巨大成功。事实上，它的产品质量可能并不比同行优胜多少倍，大家处于同一梯次，但是松下的销售策略无疑优于对手，因此吸引了顾客的目光。

表面看来，松下不只是强调自己的利益，它也把为顾客提供满意服务作为一种日常管理目标，并投入大量资金培训员工。这样做的结果是令自己的产品销售旺盛，带来了丰厚的利润。这就是“笑里藏刀”策略的运用。

从中我们可以发现，笑里藏刀实际上暗含着老子的辩证哲学：不过分强调自己的利益诉求。努力为顾客提供产品价值和服务，赢得顾客认可，从而实现销售目标，获得商业利润，这与商业成本投入与回报的体系是一致的。

从松下的营销案例中，我们还可以发现这样一种现象。商业活动既是以产品和服务内容为主角，但也包含了难以捉摸的人性。所以，商业竞争讲究谋略，实际上这是对作为活动主体的人的一种把握。因此，我们大可不必把“笑里藏刀”看作是“两面三刀”的同义语，实际上用“刚中柔外”理解“笑里藏刀”更容易把握它的精要所在。

总结一下，松下“笑里藏刀”策略的成功基于这样一种商业背景：在商业竞争日益激烈的环境中，企业是否拥有稳定而友好的顾客关系到组织的生存和发展，所以重视服务质量、取得顾客的信任成为关键。