3．三大社会动机：成就、亲和、权力

如同生理性需求的目标物有水、肉食、素食等不同类型，社会动机的目标物也有多种类型。根据目标物的不同，可以区分出各种不同的社会动机。麦克利兰重点关注三种社会动机：成就动机、亲和动机、权力动机。从它们的内在逻辑关系分析，这三种社会动机组成一个精妙的概念体系，涵盖了人类社会环境中绝大部分的社会性动机问题。

处于社会环境中的每个人所面临的社会性问题基本上可以分为两类：做事和做人。做事是指作为社会一员独自完成的各种事务性工作，例如制作工具器物、编程序、生产粮食、加工食物、推销商品等。做人则是指处理人与人之间互相交流的各类事务。做人还可以进一步分为平等做人与不平等做人两类。平等做人是以双方地位平等的心态参与交流互动，而不平等做人则是以认同双方地位差距的心态进行互动。地位的平等或不平等可以有多种形式的表现，例如权力、年龄、财富、资历、体力、容貌等。

以上的分析过程说明，应对做事、平等做人、不平等做人这三种类型的社会性问题，覆盖了社会成员的绝大部分社会性活动。而三种社会动机与三种类型的社会活动之间分别有各自的对应关系。具体地讲，做事是成就动机发挥作用的领域，亲和动机与平等做人相关，而权力动机与不平等做人相关。因此关注三种社会动机，基本上就涵盖了社会环境中所有与动机相关的问题。

成就动机（achievement motive）：核心需求是个人要亲自动手把事情做得更好、更有效率，而且是可以用明确的、刚性的客观标准进行衡量。不能用似是而非的模糊概念，或者可以随主观意愿改变的标准，来判断优秀与否。可以作为判断标准的例子包括是否超越自己以前的水平，是否超越大家公认的优秀水平或拉近与先进标准的差距，是否采用创新的方法、概念、产品等。受成就动机推动的个人，追求在阶段性和最终的结果上，能够以明确的、以物质化形态表现的标记，显示自己的贡献和成绩，希望摆脱限制个人发挥效率的规章制度、社会习俗等条条框框的约束。

成就动机所涉及的活动针对的目标是各类具体的事务，不包括与其他社会成员的交流互动。在社会环境中，能够满足上面这些需求的活动，就成为触发和释放个人成就动机的目标物。从事创业工作和销售工作是公认的与成就动机相关的目标物。对于高成就动机的个人来说，这些工作有很强的吸引力。从事发明、革新、改进方法流程的活动，也是触发成就动机的有效目标物。各行各业中的改革家的改革行动通常与成就动机有关。

亲和动机（affiliative motive）：这个动机的核心需求比较单纯，反映了一个人要与他人保持一种温情、和谐、友好的关系的愿望，希望被他人接受和喜欢，希望回避产生人与人之间的冲突、分离的环境。

亲和动机是一种影响人与人之间交流活动的社会动机。在与亲和动机相关的交流活动中，参与者以双方地位平等的心态进行互动。建立温情、和谐的关系，需要地位平等的心态条件。如果是一方企图压制另一方的争斗心态，则无法维持和谐。研究结果没有显示出适合亲和动机比较强的个人的特定职业类型。对亲和动机比较强的个人有吸引力的活动，包括不计较个人角色地位地参与各种社交性的聚会，如聚餐、结伴逛商店、聊天喝茶等。他们往往选择妥协以避免冲突，与朋友分离会让他们感到伤感。

权力动机（power motive）：权力动机也称为影响动机（influence motive）。其核心需求是个人有对他人的感情、思维、行动产生影响的欲望，希望自己的一言一行、喜怒哀乐会使他人的言谈举止、情绪反应出现自己所期望的变化，希望抗拒来自外部的，改变自己的感情、思维、行动的企图。

权力动机也是与人际互动相关的社会动机。对权力动机的描述，表现出互动的一方要控制或制约另一方的企图，体现出在人与人的交流中，参与者以双方地位不平等的心态进行互动。政治家、演员、教师、传教士等职业对具有比较强的权力动机的个人有吸引力。其他典型的吸引高权力动机的活动包括不请自来地帮助他人，有幽默感的就讲笑话，没有幽默感的也可以说些让人心堵的话，以及搜集、掌控可以制约他人选择自由的资源等。