第1章 互联网+农业

1.1 三种可操作的农业电商模式

谈农资电商的几个问题

● 农资电商对于如今的农资行业来说，争论的焦点已经不是做不做的问题，而是如何去做，谁去做。

● 要明白一个概念，电子商务并不是说商务电子化，所以农资电商也不会像大家想的那样全部实现网上交易和沟通。

● 无论是B2B（农资企业对经销商）还是B2C（农资企业对农民），他们都搭乘着两条线——一个线上，一个线下，两者之间并没有质的不同，区别在于哪个效率更高，成本更低。并不是说，你搭上了互联网，做电商农民就不再用肥料农药了；你还是得想办法指导农民使用，还是要把产品送到农民手里。明白了这个问题，其实理解电商就容易多了。我们不应该把电商太神话，互联网的出现就和蒸汽机的出现一样，它提高了运输能力和速度，但是并不会取代运输，不可能因为出现了蒸汽机你就不需要运输了。农资电商也一样，提高了效率便于资源整合，降低了成本，但是并不是说有了农资电商就不再需要农资了。

● 农民购买农资产品是为了土地的投入生产，换句话来说农资产品对于农民来说就是原料；这个特性决定了农民不会为了好的购物体验而付出高于市场价的代价（消费品不一样之处）。

● 农民目前还没有养成在网上购物的习惯，甚至在一些369部队（38、61、99特指妇女、儿童、老人）的重灾区，网上购物更显得遥不可及。这就决定了你做电商的对象应该是谁，不是谁。

● 农资电商不是全部只有B2C（即企业面对农民），还有一个模式是B2B（企业面对经销商）。

● 相对落后和信息不对称的农资行业，是电商的蓝海，那些大鳄不会坐视不管，尤其是近些年随着土地流转以及农资行业的发展，电商的介入已经到了一个临界点。

● 农资产品的特殊性，决定着哪个品类更容易做电商，哪个品类需要机构健全以后才能转化。农药、种子和肥料，应该选择哪个？毫无疑问，价格透明度高的，实用技术门槛低的应该是首选。

● 电商对于农资流通来说是一种升级，但不是革命性的替代，也就是说对于我们影响很大，但是不会革了大家的命（前提是你有深厚的内功）。

● 电商的最开始往往会以价格作为噱头培养人们的使用习惯。

● 大家在提到农资电商的时候，完全是一副高大上的姿态，认为非淘宝京东不算电商，这就存在一个本质上的错误。小米和华为的荣耀系列产品算不算？小米和华为属于垂直电商，并且小米已经进入到第三大电商排名了。

三种可操作的农资电商模式分析

第一阵列：以技术服务促销售

排在第一个阵列的：吉林好汇购、山东云农场、浙江中农在线。其中前两个都是以技术服务为后盾促进销售的，后一个属于以技术服务为先锋拉动产品销售。从模式上看他们都是直面农民的；但好汇购和云农场都是在各个村子里建立有联络点或者技术服务站的，而后一个不太了解。说白了，前两个实质上也不是直面农民的，是有一个中间环节的（服务站或者联络点，零售商考虑过没有自己加入到这个环节），至于这个中间环节未来是他们自建（公司统一管理发工资绩效考核等）还是整合资源（联络点相对目前的零售商，自负盈亏），我们都不得而知。但是可以肯定的是，零售商在这个过程中是有机会的。目前可以确定的是，一部分做得不是太好的零售商有的已经开始放弃自己的业务而搭上了电商这个便车，至于到底好不好，现在下结论还有点早。第一个阵列的这些都是进入比较晚，但是发展比较迅猛的。

第二阵列：尴尬的电商——电话销售升级版

排在第二个阵列的，主要是B2B模式的，厂家名字我们就不说了，估计很多零售商也都在网上进过货。这个阵列比较尴尬的是，很多人定义为网络销售，实质上却是电话销售的升级版，这就牵扯到这个阵列的厂家们到底算不算电子商务。其实，争论这个是没有意义的，因为其实电商也是网络销售中的一种。这个阵列的现状是：假冒伪劣、小作坊小厂家比较多（有点像淘宝刚起家），但是不可否认的是，这个阵列已经发展了很多年，并且相当一部分企业活得还很滋润。2009年的时候，笔者就认识了一个这样的企业，那个时候，三五个人一年的销售额就是五六百万，到目前为止那个公司已经能做到了一千多万，各位和正规厂家相比动辄几十号上百号人的成本，我们不用对比了吧？这个阵列里面的一些厂家，虽然借助互联网销售业绩做得还算可以，但是大多数老板并不具备互联网思维整合及运作的思维。这也是为什么这个阵列发展了这么多年，仍然是单打独斗，且没有出现几个真正有名的企业或者品牌的原因，说白了，人家玩的就是赚一把就跑。这造成了很多产品发出去以后，遗留问题很多，并且得不到解决，也造成了很大一部分企业开发市场见光死，三年换一个公司名字，两年换一个产品名字。和这个阵列发生交易的，大多是一些零售商，尤其是一些刚进入，规模做得不大，又不想被代理商中间吃点利润的零售商，就想着法子自己从网上直接发货了。

第三阵列：农资电商最适合发展的模式

第三个阵列是社群商业，也有人叫粉丝经济，即小米模式的。目前农资行业还没有出现，而笔者认为这是众多农资企业中最适合发展的一个模式。与第一个阵列相比，它精简了传统的渠道，进行了筛选与整合，而第一阵列属于把原来的传统渠道推翻，重新建立一个渠道。相比之下，第三个阵列需要的硬件设施就会少很多，比如技术服务站、仓储等都不需要自己建了，且能做到预收款。最主要的是，这个阵列做的产品单一，前方少了一些硬件配置，后方对产品的研发能力就可以得到提高。相比大平台来说，这种模式更适合农资企业去尝试。

相比大电商平台，农资企业为什么更适合做社群商业？首先，因为它更容易形成自己的群体和发挥出自己产品创新的优势并联合一些忠诚度较高的经销商，通过成本的控制进而和产品的创新和平台去做竞争，上手容易一些；其次，农资企业一般缺乏资本运作思维。所以，烧钱玩建大平台并不好整。

如何摆脱被消失的命运

通过对三个阵列的对比，我们可以确定，最后一定会整合为两个阵列，即第一个阵列或者第三个阵列。

第一个阵列以好汇购、云农场为例，他们都是建立在省级流通这个层次，即本土化，然后让其他厂家的产品进驻进来，通过自己建立的服务站或者联络点把产品送到农民手里，指导农民正确使用，并且建立起来专业的技术服务热线和团队，来解决农民在种植过程中遇到的一些技术问题。这个模式在大田作物区推行起来比较容易，因为大田作物对技术的要求相对于经济作物低很多，我们也知道，很多大田作物区的零售商基本上是一年只干半年的生意，剩下的时间都是卖服装的卖服装，销售电动车的销售电动车，该上班的继续上班。所以，这个模式替代起来比较容易，反正大家都半斤八两，都不专业。但是经济作物区就不同了，相对来说对技术的要求更高，对产品的使用更加敏感，这样推翻传统渠道建立新的渠道成本就要大很多。所以第三个阵列相对就有优势，不革零售商的命，而是要联合零售商革了其他零售商的命。第二个阵列如何才能逃脱消失的命运？他们有三种选择：一是自己过渡到第三个阵列里，建立自己的社群；二是搭第一阵列的顺风车，但是要知道流通层次的平台做电商，更多的是靠高品牌和价格取胜的，所以如果你搭他们的车很可能就沦落为他们的代工厂；第三个就是不死不活或者不活不死，谁能知道呢？

畅想农资电商

笔者和做电商的朋友聊天，朋友说，如果做农资，一定会做第一个阵列，但是重点不会放到销售上来，而会放到用户的问题解决上来。他会开发一系列的手机应用程序，比如测土配方，病虫害识别等，通过这些来引入流量和提高用户黏着度，最最重要的是他说了一个概念，做农资电商，我们还得拓展手机业务，做一个农民的手机企业，专门为农民定做研发一类种地用的手机，结合智能设备，通过免费送手机来绑定农民作为他们的用户。把农资电商做成一个农民手机企业？这听起来有点离谱，但是这正是笔者为什么一直不认为农资从业者可以搭建起来大平台的原因，因为我们不具备他们的思维模式，我们受传统限制太多了。仔细想想，他说的难道真的很离谱吗？不可否认的是，作为流通商，在电商的崛起当中机会很大，就看自己怎么做了，有本土优势，有网络优势，有仓储优势，有物流优势，最主要的是还有供应关系的优势。