1.4 八爪鱼式赚取流量

不同平台的流量是不一样的。

以淘宝、京东、唯品会为例。淘宝是个泛民主的社会，提供平台让商家自己倒腾，淘宝仅做宏观调控；而京东和唯品会，则更偏向专制，事事躬亲参与进销存，直接控制商家、商品和品质。

对消费者来说，时间更值钱的，会偏向京东和唯品会；时间不值钱的，则偏向淘宝。时间和选择的成本、顾客的购买力等，直接导致了平台之间的差异。

要入驻京东，商家自己长袖善舞的空间不大，唯品会更甚。

而在淘宝，则完全是依靠商家自己去舞大刀了。淘宝流量无处不在，不管是搜索、类目、活动、直通车、钻展、淘客、站外引流还是老客回店。

那么，如何做好流量，笔者这里介绍如下5个要点：抓节奏、踩准点、兼顾面、握好线、顾老客。

抓节奏

对于季节性的商品，整个行业的销售节奏的把握至关重要。

就像看电影，前面的位置被坐满了，你迟到了，就只能坐后排了，越是集中度大的行业，这个情况越是明显。不是别人比你销得好，而是别人比你销得早。

前几天买了个保温杯，特别关注了这个行业。这个行业7月抬头， 8月上涨，9月猛涨，10月暴涨……如果你在7月份还没有入席，每迟到1天，难度就会增加一点。

行业在进入旺季高峰之前，往往会有供不应求的空档期，这也是群雄纷战、天下定局的关键期，所以，这个时期能获得事后流量红利的机会最大，最容易形成螺旋上升的良性循环（即猛烧广告、免费流量上升；再烧广告、免费流量再上升，最后锁定排位）。

如果在季末，即使是同样的广告力度，由于免费流量红利的上升速度往往小于广告投入，所以很难形成上升循环。

抓节奏，就是做到让淘宝在上升期“需要”你！

踩准点

这个点就是爆款，爆款不是万能的，但是没有爆款也确实悲催。

所谓爆款，就是至少排入所在行业的前10～50名。在集中度高的行业，必须进入前10名；如果是自由竞争度很大的市场，能排入前50名，都算不错的销量。

这个点，除了性价比之外，更需要的是能代表你店铺和品牌风格的产品，数量在1～3款即可。

如何选品？

已经有很多文章讲过这个问题，但是笔者更倾向于从关键词中找出热力词，从而形成消费者的“大脑需求分布散点图”。顾客主要是通过搜索来找所需产品的，顾客的需求全部体现在关键词和辅助词上，通过分析这些关键词和搜索人数，就能得出市场细分的结构，以及每个细分市场的容量。

选品要把握好的是设计与视觉做到独特、创意和美观，性价比要高，库存备得足够深，要做到在畅销单里有你的位置，就必须有自己的USP（独特卖点）或定位。

比如女性保暖内衣行业，你需要有一句话来概括你的独特性：顾客为什么会选你？比如你说，基本款中我是性价比最高的，或者说中高端里面我是最美的。你需要有自己的特色，毫无特色，就不会有位置。

淘宝毕竟还有很大的比重是爆款模式，因此，踩准几个点，是至关重要的，但是爆款的销量最好不要超过大盘的30%，不然，你真的只剩爆款了。

选好爆款，就是让淘宝搜索流量“愿意”展示你。

兼顾面

爆款是单品，而以品牌和主题为引导，根据季节或主题做出的专题页或商品组合群，则是“面”的做法。

深库存适合爆款，中度库存则适合做“面”的事情。在这里，直通车的店铺推广、钻石展位、专题活动、商家主题搜索等，推广的都是商品组合群的一个面，而不是单点。

操作“面”，要比操作单品更复杂，要求也更高。除了要有强大的策划能力、商品选择与商品组合能力之外，对文案能力、美工要求也是比较高的，只有抓住淘宝的行业销售节奏，在上升期做新品推广、旺季做商品促销、下滑期做商品出清，才能带动整个店铺的销量，从而获得店铺的搜索加权。

同时，这也会使得店铺获得参加官方活动的资格，提高多个商品获取免费流量的能力，让自己的品牌更有尊严。

兼顾面，就是让淘宝的流量更能积少成多，百川入海，扩大获取流量的广度。

握好线

在淘宝，销售的曲线更加集中和陡峭，因为淘宝有销售和评论的标签，顾客会被引导。

销售曲线决定了备货曲线，如果定期有新品上市，销售与备货的吻合，则更是一门技术活。

从原料的采集到备货，成品的生产、出货和入仓，整个线条都必须是根据销售曲线的规律随时补给的，不能断链子。

事实上，很多商家只有电商的进销存软件，如 e 店宝或管易之类的，但是很少有与厂商ERP、电商ERP和仓储WMS全部打通的，信息不畅，这个线条的无缝把握就会很难。

举个例子，假如我们可以将销售数据通过软件分解为可能的销售预估，进而通过系统计算，自动分解为不同材质、颜色和面料的具体需求，同时根据工厂的生产规律算出最优的排产方式，这才算是真正打通了价值链。

所谓握好线，就是让我们好不容易形成的淘宝流量体系可持续，不要崩塌。

这里，还要补充的是：对于淘宝的不同流量，我们应对的方式是不一样的。如果要对流量进行最明显的一个划分，那就是可控与不可控。

针对爆款，如果能打上去进入到前10，那么它能获得的免费流量数量是可以预测的，是可以把握的。同时，大盘可以获取多少流量，差不多也是可以预估和控制的。

但是，如果是聚划算或官方活动则不一样，你是否能通过报名这是不能保证的，这更像是依靠运气（除非你签订了KA，或者是超大体量的品牌，年度可预估上多少次聚划算或活动）。所以，流量虽好，也要区别对待，其主要分为零售基本面流量和不可预估的活动流量。

聚划算或活动流量，忠诚度更低，所以能盈利才是王道。

有些超大的卖家上聚划算都是提前约定的，比如1年60次聚划算，加上12次品牌团，那么他们会提前准备好60件商品的样品和图片，每次都在聚划算开始前20天生产，及时入库，品牌团亦然，这样做才算是上了一个等级。

对于普通商家来说，最重要的就是做好零售基本面的供应链改造，不能因为上了聚划算就拿最畅销的商品去上阵，扰乱了基本面的秩序，否则最终还是饮鸩止渴。

老顾客

有些商家自豪地说：我有几十万的顾客数据库！

你错了！

真正愿意回来继续购买的才是真正的老顾客，否则就只是一堆顾客的手机号码而已。

目前真正做顾客精细化管理的品牌并不多，都是大而全的短信或邮件互动而已。其实，尤其在服装或美容等行业，顾客的回购率是很高的，而回购率越高的行业，其需要的CRM投入就越大，回报也会越多。

我们需要做的是独立的CRM软件开发，或者在电商进销存软件上的CRM个性化补丁。可以根据自己对顾客喜好的理解，以及行业的特征，将顾客进行分级管理，这个世界没有通用的CRM软件，不同的行业完全是不同的玩法。

如果说零售是长江，那么老顾客就是洞庭湖。

新品上市的时候，销量会很干枯，这个时候，洞庭湖就能给你补水，让你销量先人一步到达不错的数量级；季末库存积压过多的时候，可以甩货给老顾客，就像长江涨水一样，洞庭湖能帮忙吞吐。

流量不仅仅是淘宝给的，有时候也是自己创造的。