案例14 针对高新技术企业信贷营销的硅谷银行模式

一、案例介绍

选准业务突破口

1983年，几家银行机构出资创立了硅谷银行，当时的注册资本仅为500万美元。1993年，硅谷银行只有两个最简单的金融产品：贷款和储蓄，客户主要是硅谷的技术公司、房地产开发商和中型商业机构，显然，这个被称作“三条腿的板凳战略”是一个没有任何新意的战略。而这个时候，正是硅谷高科技产业风起云涌之际，当时在硅谷开设的银行虽有350家之多，其中包括美洲银行、巴黎国民银行、渣打银行的分支机构。但这些大银行多把其服务对象放在大公司身上，对中小公司则无暇顾及。而“硅谷银行”这个名字为它实施创新型的经营战略埋下了伏笔——“硅谷银行”就是为“为硅谷服务的银行”，就应该是为具有创新和冒险精神的公司提供金融服务的，就此，打开了经营的突破口。

该行决定绕开大型银行的分支机构，把自己的目标市场定在那些新创的、发展速度较快、被其他银行认为风险太大而不愿提供服务的中小企业身上。这些公司全都受到风险投资的支持，但都还没有在股票市场上市。同时，硅谷银行的业务向全国延伸，“技术创新的中心在哪里，我们就在哪里”，该行提出这样一个响亮的口号。现在26个支行已经分布美国各地。

硅谷银行的盈利模式

硅谷银行的贷款利率普遍高于其他商业银行。在这一点上，硅谷银行正是抓住了客户对银行利率不敏感的心理。处在一个风险相对较高的领域，贷款利率自然要高，对于那些贷款无门的初创公司，显然也不会在意多出一个点半个点的贷款利率。而硅谷银行的资金来源成本又是最低的。许多创业者从风险投资者那里得到一笔投资后，会马上在硅谷银行开一个账户，并在银行的帮助下建立起一套财务体制。这些客户对存款的利率也不敏感，而且在存款中有30%左右是不付利息的活期存款账户，资金来源成本低廉，贷出去的价格又高，收益自然比较高。

硅谷银行调整后的经营战略为当时那些还处于艰苦创业时期，资金匮乏、贷款无门的硅谷科技公司带来了福音，自己也获得了丰厚的回报。从1993年以来，硅谷银行的平均资产回报率是17.5%，而同时期的美国银行业的平均回报率是12.5%左右。这使得它在10年后，一跃成为全美新兴科技公司市场中最有地位的商业银行之一。在美国银行家公布的“全国最大100家中型银行公司名次表”中，硅谷银行凭借其回报率及每股收入的高增长率，荣登1998—2000年3年综合评估的第一把交椅。

硅谷银行的另一大收益来自它持有的众多客户公司的股权组合。在为那些初创的高科技公司提供信贷服务时，硅谷银行会乘机附带一些条件，如索取这家公司的部分期权。一旦公司成功上市或股票升值，就能给硅谷银行带来巨大的收益。

2000年，硅谷银行的这项策略获得空前成功。这一年，由于大批客户公司成功上市，因此硅谷银行仅第一季度的收益即远远高于它1999年全年的利润，2000年股票期权的收入更达到了1亿美元。该行认为，70%的期权实际上是没有价值的，但是还有30%的期权能拿到收益。期权对硅谷银行的确很重要，但如果把期权的收入作为银行的主要收入来源，那这家银行的风险就太大了。

严谨的客户选择和灵活的信贷条件

能把这种“贱买贵卖”的生意做好的关键是如何规避和控制风险。在确定一家初创公司是否值得提供信贷服务时，硅谷银行会通过各种途径进行周详的调查。首先会对管理层做很详尽的尽职调查；其次会与那些已经投资这些公司的风险投资公司交谈，另外还会给这些公司的财务公司法律顾问打电话，向他们了解这些公司的历史、业绩，同时银行会把借款和公司的现金流量匹配起来，每月查看公司的资金使用情况。

为了降低风险，硅谷银行规定所服务的客户对象必须是有风险投资支持的公司。另外，硅谷银行会与客户签订协议，要求以技术专利作为抵押担保，根据协议，如果不能还钱，公司的技术专利将归银行所有；如果公司难以为继，在技术专利卖掉后，所得款项也要首先归还硅谷银行的贷款，然后才轮到风险投资公司。这个协议就迫使风险投资公司必须与硅谷银行合作。

在互联网火热的时候，硅谷银行拒绝了很多B2B、B2C公司的贷款请求，因为这类公司没有知识产权，拿不出抵押。

在担保方面，硅谷银行的措施也有灵活的一面，以专利技术作为担保主要指公司处于研发阶段。在产品进入市场后，公司就有了应收账款，应收账款可以替代知识产权作为抵押。同时，银行规定了允许的贷款最高限额是5000万美元。

近100年来，美国97.5%的银行倒闭都是由于贷款的损失。而在过去20年的贷款中，硅谷银行每年的损失率不到1%。

同业合作弥补不足

与风险投资机构建立紧密的合作关系一直是硅谷银行最重要的策略之一。硅谷银行同时为风险投资机构所投资的企业和风险投资机构提供直接的银行服务，通常它会将网点设在风险投资机构附近。硅谷银行还是200多家风险投资基金的股东或合伙人，以此建立更坚实的合作基础；再有，硅谷银行建立了风险投资咨询顾问委员会。以上的各种努力使得硅谷银行与风险投资共同编织了一个关系网络，在其中大家可以共享信息、开展更深层次的合作。

（来源：http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20080104/18454368551.shtml．北京联合信息网中国信贷风险信息库）

二、案例分析

硅谷银行取得了巨大的成功，可以说和硅谷银行目标市场的确定是分不开的，在中小型科技企业难以贷款的时候，硅谷银行及时发现这一贷款市场盈利点。中小企业融资难根源于传统银行体制与科技型中小企业融资需求之间的内在矛盾：一是科技型中小企业与银行之间的信息不对称，在没有获得商业成功之前，银行难以评估科技成果的货币价值和企业的风险特性；二是科技型企业发展的高风险、高收益的特点与传统银行“安全性、流动性、盈利性”的经营准则之间存在难以调和的矛盾。而硅谷银行作为兼顾科技和金融特点的专业化银行，可以创造新的商业模式和制度安排，有效地弥补现有银行体系及功能上的不足。

同时，硅谷银行的成功也与其对目标市场的坚持分不开。在当时有许多银行同时面对高新技术企业的时候，硅谷银行并没有因为竞争对手的增加而急于拓展自己的市场，相反的，硅谷银行要求自己的贷款企业必须具有自己的专有技术或是有风险投资机构的支持，这样在当时可以将风险降到最低。以上这两点最终促成了硅谷银行的成功。