案例11 不争网点 恒生银行坚守高端

一、案例介绍

在中国内地注册法人银行之后，恒生银行将有机会开展更广泛的业务。但这并没有改变恒生银行谨慎布局内地、坚守高端的战略路线。在中国市场“精耕细作”多年的恒生银行，又到了变革节点。

2006年9月15日，恒生银行董事会首度选择在内地的上海举行，多项议案与内地市场直接相关。会上，恒生银行董事会也通过了“若银监会出台的条例有要求，恒生银行将在内地注册法人银行”的议案。此外，恒生银行中国业务总部迁至上海也是这次董事会会议的又一成果。

是时，这不仅是一种姿态，更是一种信号，这家总资产超过大部分全国性股份制银行的港资银行，对内地市场的争夺将进入一个新阶段。与法人银行注册相伴随的是，恒生银行在长三角重镇广州再落一子。

2007年1月31日，随着恒生银行广州市淘金路支行的开业，恒生银行在广州设立了三个分支机构。至此，这家在1997年香港回归之后第一家把代表处升格为分行的外资银行，已在中国内地设立了7家分行、8家支行和1家代表处。而这16个网点集中在了8个城市。

集中圈地

相比其他港资银行，恒生银行在中国内地的网点布局显得比较谨慎。截止到2006年年底，除了具有香港背景的汇丰银行在内地网点为30个外，香港本地的东亚银行和渣打银行在内地网点数量分别为31个和20个，前者成为了外资银行内地网点的“冠军”。是时，恒生银行在中国内地的网点数还停留在15个。

事实上，这种不在网点上争夺正是恒生银行内地战略的体现。早在2002年，时任恒生银行副董事长和行政总裁的郑海泉强调：“国际化并不能带来股东利益最大化，网点多并不意味利润就高。”在他看来，恒生银行应该在现有范围内，集中对内地和香港业务的拓展。在郑海泉出任恒生银行大股东汇丰银行亚太区主席后，这种战略思路在恒生银行得到了延续。由此，尽管是进入内地最早的外资银行之一，但恒生银行对于新网点的设立一直谨慎以对。恒生银行中国业务部负责人符致京告诉《财经时报》：“恒生银行的网点分布主要集中在长三角、珠三角、北京等地。”

目前，恒生银行的网点设立正是按照这种思路进行的。16个网点中，恒生银行集中在了8个城市。其中，恒生银行在上海、北京、广州、深圳、东莞、南京和福州均成立了分行，在厦门成立了代表处，这些城市均处于沿海发达地区。特别是长三角和珠三角，云集了恒生银行内地16个网点中的12个。在其总部所在地的上海，恒生银行打算在未来达到10家网点。这也将成为恒生银行未来的方向。该行现任副董事长兼行政总裁柯清辉表示，在未来几年内，恒生银行将把据点集中在中国南部地区。

坚守高端

在集中网点布局的背后，是恒生银行在中国内地争夺高端客户的战略。成立于1933年的恒生银行，长久以来的主攻方向就是中国香港和内地。按照柯清辉的说法，恒生银行只能做一个区域性的银行。

在注册为法人银行之后，外资银行在业务拓展上将可以向中资银行看齐，这意味着，外资银行此前受限的业务将解禁。一些人民币存款业务也将向外资银行降低门槛，恒生银行与一些低端客户的距离将变得触手可及。但改制后的恒生银行并不会这么做。

在最初进入内地时，恒生银行是跟随它在香港和台湾的高端客户而来，早期进入内地的这些客户，大都集中在珠三角和长三角投资。为解决高端客户的理财和其他需求，恒生银行在内地的网点布局也由最初的设立代表处到升格为分行，乃至最终成立法人注册银行。

尽管注册法人可以让恒生银行接触到低端客户，恒生银行似乎也不打算改变原有定位。符致京告诉《财经时报》，在客户层面上，恒生银行主攻高端市场。这与恒生银行在香港有所不同，他曾经表示，恒生银行也不会有计划开拓普通大众市场。

而且，这也是恒生银行的现实选择。“我们在内地不可能与本地银行争，后者有很好的网络，而我们相对较少，我的看法是，恒生银行在个人银行业务定位上应瞄准高端客户群。”柯清辉如是说。

业务配合

争夺高端业务的驱动，让恒生银行在内地拥有了比较丰富的金融产品。尽管在业务推出上，各家外资银行在内地的业务并无明显差别，但恒生银行的业务却具有它的特点。企业贷款业务，这个中外资银行必争的“蛋糕”，已成为恒生银行的优势业务。早在十年前，香港银行就开始为内地的一些企业提供各类贷款业务，后来受香港金融危机的影响，许多港资银行相继退出。

恒生银行却没有选择退出。截至2006年6月，恒生银行内地贷款增加21.7%，达到127.83亿港元。其中，绝大部分属于内地企业贷款。这只是其中一例。符致京表示，恒生银行目前在中国内地提供多种服务，包括各种投资和理财产品。在代客境外理财（QDII）上，自2006年9月获得银监会批准后，恒生银行的这项业务已经发行了3期。

符致京列举的上述业务，大部分属于企业和个人的财富管理业务范畴，将会得到恒生银行更多资源的倾斜。这些业务的发展将让坚守高端市场的恒丰银行显得更有底气。

（来源：袁京力．不争网点 恒生银行坚守高端．财经时报，2007年2月26日）

二、案例分析

恒生银行作为大型港资银行，能够在内地稳固发展主要是源于其对于自己在内地业务的目标市场选择以及市场定位的稳定明确。恒生银行在内地注册法人银行后，并不急于扩张，而是依旧保持在内地谨慎布局，仅在内地沿海发达地区开设网点、坚守高端的战略路线，相比于其他港资银行在内地的网点快速扩张，恒生银行依然保持谨慎。恒生银行将高端业务作为自己的目标市场，目标客户以高端客户为主。作为港资银行，即使在内地注册了法人银行，能够接触中低端客户，但是其竞争力势必难以与内地的大型银行竞争，内地的大型银行拥有很好的网络以及大量原有客户，一味的业务扩张并不能带来更高的利益甚至会适得其反，恒生银行在内地起家的核心客户是其来自香港和台湾的高端客户，因此恒生银行在高端客户市场更富有经验以及资源。恒生银行将自己定位于一家高端的区域性银行，对于香港和内地的高端业务进行集中营销。恒生银行的坚守高端市场是有底气的，坚持走高端业务路线，使得它在内地拥有比较丰富的金融产品，特别是在企业贷款这个“兵家必争之地”，恒生银行拥有领先优势并且已经拥有了将近十年的经验以及客户积累，这也使得恒生银行占得先机。