案例6 银行季末揽储大战升温 客户经理瞄上寺庙慈善会

一、案例介绍

每逢季末、月末，银行都要上演一出揽储大战，而9月底恰逢三季度末，又值国庆长假前夕，虽然距离月底还有一周多的时间，但银行之间的揽储大战已经硝烟渐起。

“昨天加班开会，主题就是拉存款，”上海某城商行一位客户经理向记者表示，“估计这周这样的会每天都少不了，压力很大。”虽然监管层三令五申，严禁商业银行在月末、季末冲时点，但是在存款流失严重、存贷比考核的巨大压力之下，银行在月末、季末爆发的揽储大战仍不可避免。

“现在客户经理拉存款是八仙过海、各显神通，有关系的找关系，没关系的想办法。”某股份制银行一位部门负责人如是说。这位负责人告诉记者，拉存款是今年银行业面临的共同难题，不论是四大行、股份制银行还是城商行都得拉存款。

“9月底不仅是月末，还恰逢三季度末，而后面又有国庆长假，很多股市的资金都要寻找出路，因此爆发抢钱大战是不可避免的，”某城商行上海分行一位部门负责人表示，“目前我们银行也做好了准备。”

“最近很多银行都来找我们，表示可以为我们单独设计理财产品，收益会高于定期存款。”某民间慈善基金会的一位负责人告诉记者。这位负责人表示，今年以来几乎有10多家银行前来联系并要求将捐助资金存在他们银行。“每到月底、季末，来找的银行就格外多。这些银行为我们设计的理财产品，收益率最高的达8%。”据了解，这家慈善基金目前捐助资金均在银行做定期存款。“我就问这些银行，理财产品保不保本，他们告诉我风险很低，但不能承诺保本。不保本不行，我们目前还是做定期存款。”

除了慈善基金会等机构之外，甚至有银行剑走偏锋，找到如寺庙这样的存款大户，揽储的压力可见一斑。“据我了解，目前很多寺庙，尤其是一些香火较旺的寺庙钱很多，因此我们也尝试着去把这些钱拉过来，”前述上海这位城商行的客户经理向记者表示，“寺庙的钱往往也是定期存款，资金稳定，质量较好。”不过这位客户经理表示，寺庙存款有一个问题，就是清点零钱的任务很繁重。

季末冲时点也使得银行存款呈现规律性的波动。在负利率的状态下，银行存款整体呈现外流趋势。2011年4月，人民币存款仅增加3377亿元，同比少增8325亿元；5月、6月有所缓解，但到7月又开始下滑，7月份存款单月下降6687亿元；8月份存款又出现回流，当月新增量达6962亿。“我们推测，理财产品实际上吸收了超过3万亿的银行表内存款，且在通胀率高位的背景下此部分资金难以大规模回流表内，后续月份银行表内存款增长压力依旧较大。从存款运动规律来看，预计会出现9月份季末冲量、10月份再次走款的局面。”中信证券在日前发布的《银行业2011年9月跟踪报告》中表示。

（来源：上海证券报，2011年9月21日）

二、案例分析

虽然季末冲点是一种做表面成绩的短期行为，但是在各个银行之间的较量中却占了不小的比重。在各方面的压力之下，所有的银行都作出了很大努力，剑走偏锋，寻找目标客户，但是达到的效果却很不一样。例如，有的银行选择慈善基金会作为目标客户，有的银行选择寺庙作为目标客户等。对于慈善基金会和寺庙这样的客户来说，它最看中的是产品保不保本，在无法保本的情况下利率无法对其产生足够的吸引力，如果能够推出保本的理财产品，即使利率不够高也可以让对方改做理财而不是定期存款。

从另外一方面来讲，解决银行存款问题的一个重要方法在于阻止资金外流，比较正确的做法在于挖掘高质量的存款。例如文中提到的，寻找寺庙做存款大户，资金稳定，能够带来更好的效果。