第5章 峰回路转
新公司，新气象，刚开始的时候，杨五力的公司业务进行得如火如荼，高峰期公司达到了100多人，南京公司保留40人，另外60人分为两个团队开拓新市场。但好景不长，杨五力的公司在2003年年底由盛转衰，一是由于公司产品品质不高，二次销售几乎不可能；二是公司没有底薪，完全靠销售提成，很难留住人；三是上门直销这种业务模式已被越来越多的人抗拒和反感，同行业有太多的欺骗行为；四是淘宝已经横空出世，网上购物已成时尚，当然此刻杨五力还不知道；五是杨五力的管理风格，这也是最致命的，由于杨五力在美乐捷公司由最基层的业务人员晋升到分公司经理极其顺利，这使他变得非常自负，管理风格过于强势和霸道，平常很少与员工沟通，员工做好是应该的，做不好就严厉批评，甚至是辱骂，导致公司员工集体反感。基于以上原因，杨五力的公司在2004年3月只剩下10个人了，业绩不堪入目，杨五力也身心交瘁，疲惫不堪，经过苦思冥想，杨五力决定关闭公司，重新寻找机会。
在处理完剩余员工的问题后，杨五力开始思考接下来的人生，在一次与大学同学的通话中杨五力察觉到了一个新的机会。这位同学建议杨五力了解下阿里巴巴这家公司，他们公司的创始人马云在业界很有名气，而且新闻上说，阿里巴巴的员工2003年的平均收入超过15万元，是一家非常有前途的公司。说者无心，听者有意，从这时起，杨五力开始在网上大量搜索关于阿里巴巴和马云的信息，此前杨五力对阿里巴巴和马云一无所知。
杨五力从网上了解到，阿里巴巴由马云和其他18位互联网精英一起于1999年在杭州创立，目前已经发展成为中国最大的电子商务公司。阿里巴巴在2003年5月另外创建了淘宝公司，此刻杨五力有点恍然大悟，原来自己在2003年下半年的生意越来越难做与淘宝有关系啊。杨五力也第一次知道了B2B、B2C和C2C以及它们的含义，杨五力了解到阿里巴巴是B2B模式，淘宝属于B2C和C2C模式。杨五力同时了解到阿里巴巴经营B2B模式有两个网站，一个是阿里巴巴中文站的诚信通，另一个是阿里巴巴英文站的中国供应商。诚信通是针对国内商家之间的B2B内贸平台，中国供应商是针对国内工厂和外贸公司与国外采购商之间的B2B外贸平台。两个网站都有招聘销售专员的广告，不过工作地点没有南京。杨五力心想，自己学的是外贸英语专业，中国供应商的销售专员可能更适合，自己虽然是直销公司的经理，但对这样的大公司来说没有什么价值，况且自己又不懂电子商务，从销售专员做起来更现实，南京没有机会，我就去上海发展，上海外贸公司云集更有发展前景，好男儿志在四方，没有什么大不了。杨五力下定决心后便将精心准备的中英文简历电子版发到了阿里巴巴中国供应商网站公布的招聘邮箱。
杨五力本以为很快就能接到去面试的电话，但是他错了，第一周杳无音讯。杨五力于是又发了一遍简历，第二周仍然是风平浪静，杨五力急了，心想干脆想办法找到他们负责人直接谈，可问题是如何找到这个人，人家又怎会同意直接面对面聊，杨五力苦苦思索。经过几天的思索，杨五力决定釆用分步走的策略，先见人，后谈事。先见人的关键是要知道负责人的姓名，如果打电话直接问，结果不言而喻，如果以面试工作的口吻去问更不可能，杨五力最终决定以洽谈项目的名义得到负责人的姓名。杨五力抄下了阿里巴巴上海公司的电话，调整了下呼吸，用手机拨通了电话，这时电话里传来广告“买方，卖方，轻松找对方，让天下没有难做的生意，阿里巴巴。”
“您好，阿里巴巴。”对方传来甜蜜的问候。
“您好，这里是阿里巴巴上海分公司吧。”
“是的，您请说。”
“是这样的，我想请教您一个问题，我是北京美乐捷直销集团南京分公司的总经理，我姓杨，叫杨五力，我发现咱们公司在南京还没有分支机构，所以想与咱们这边的负责人交流一下共同开发南京市场的问题，不知是否方便告诉我咱们这边的负责人怎么称呼？”
对方停顿了一下：“嗯……咱们的负责人姓陈。”
“您是否方便帮我转接一下呢？谢谢您。”
“好吧，稍等。”
“您好，哪位？”陈经理的语气清脆、沉稳。
“您好，陈总，今天冒昧打搅您了。”杨五力提高嗓音，充满激情：“我是北京美乐捷直销集团南京分公司的总经理，我姓杨，叫杨五力，我想与您探讨一个问题，现在方便吗？”
“喊我陈经理就好了，您请说。”
“是这样的，陈经理，我发现咱们公司在南京还没有分支机构，所以想与您交流一下是否有可能共同开发南京市场。”
“我们的业务目前都是直销的，暂不考虑代理模式。”
“是这样啊，那我很想到上海来加盟阿里巴巴，您看是否有机会呢？”
“你现在不是很好吗？为什么会有这样的想法呢？”陈经理有些许疑惑。
“不瞒您说，陈经理，日用百货直销行业现在已经江河日下，日薄西山，我已经于近期关闭了南京的公司，正在寻找新的事业机会。我个人认为未来是电子商务的世界，而咱们阿里巴巴公司是这个行业的领头羊，如果有机会能够加盟阿里巴巴公司，一定是大有前途的。”
“如果是这样的话，那你就过来面试一下吧。”
“好的，那我明天上午10点过来，您方便吧？”
“行，可以的。”
“好的，陈经理，我想再确认一下地址是否是上海长宁区长宁路1027号兆丰广场29楼？”
“正确。”
“好的，陈经理，那我们明天见。”挂掉电话后，杨五力隐隐约约感觉到这事能成，因为在美乐捷直销公司两年多的历练让杨五力对面谈已经非常有经验了。
当天晚上杨五力便准备了西装革履的行头到达了上海，在上海长宁路1027号兆丰广场附近的一家快捷酒店住下。第二天上午9点50分杨五力准时来到了兆丰广场29楼阿里巴巴公司。在前台接待的安排下，杨五力在一间会议室坐了下来。9点58分，只见前台接待与一位个子不高，相对痩弱，但十分精干的男士一起走过来。
“您好，杨先生，这是我们公司的陈经理。”前台接待介绍道。
“您好，陈经理。”杨五力立马起身微微鞠躬打了个招呼，并轻轻握手。
“不用客气，你请坐。”陈经理也顺势坐了下来，前台接待告退。
“电话里简单地了解了下你的情况，你能否把自己的情况再详细介绍一下。”陈经理单刀直入，直接切入正题。
“好的，我先介绍一下我个人的情况吧，我从出生、学业和职业三个方面来介绍。我1980年出生在河南驻马店农村，也一直在农村长大，我的父母都是农民。我兄妹三人，我有一个姐姐，一个妹妹。接下来我介绍一下我的学业，我于2001年7月从河南郑州黄河科技学院毕业，学的是外贸英语专业。毕业后我去了北京，成功应聘到一家叫北京美乐捷公司的日用百货直销集团，我从最基层的销售人员做起，用了一年半的时间做到该直销集团在南京分公司的总经理，这就是我个人的简单介绍。”杨五力的介绍沉稳冷静，不紧不慢，语气中透露着坚毅和信心。
“你简单介绍下北京美乐捷公司的情况。”
“好的，北京美乐捷公司是一家百货直销集团，是加拿大WWI百货直销集团的会员，在中国已经有80多家分公司，年销售额达到了7亿元人民币。公司主营日用百货产品，主要有两个拳头产品，一个是北方人四季保健袜，另一个是舒得乐办公按摩笔。公司的销售模式是上门直销，简单情况就这样。”
“我看你在北京美乐捷公司工作了大概两年半，在不同的阶段你主要负责什么工作呢？”陈经理开始了解杨五力的工作细节。
“我在北京美乐捷公司主要分3个阶段，2001年7月到2002年9月是做业务，带团队的阶段；2002年9月到2002年12月担任公司副经理，学习管理；2003年1月到2004年3月担任北京美乐捷公司南京分公司总经理，负责分公司的运营管理。”
陈经理一边听杨五力的介绍，一边把核心内容记录在面试表中。“你能否重点介绍下你在做业务阶段的工作目标、所釆取的行动以及取得的业绩。”
“可以的。在做业务时，产品是北方人四季保健袜，我的工作目标就是每天争取卖掉100双袜子，所釆取的行动是每天疯狂地拜访客户，不管是马路上的行人、写字楼里的白领、家属楼里的大爷、大妈，还是大学生宿舍里的学生、甚至是公交车上的司机，我都会向他们介绍我们的产品。至于所取得的业绩，可以这么说，我是公司业绩最好的，也是最稳定的。”杨五力口若悬河，一气呵成。
“怎么理解你说的业绩是最好的，也是最稳定的呢？”陈经理追问道。
“我从加入公司第二周开始就能每天卖掉100双袜子，我们叫打钟，而且几乎没有中断过，别人一般一周打钟三四次就很好了。至于稳定，我是公司唯一保持每个周六都能打钟的人，因为平常单位上班，打钟比较容易，但是周六很多单位休息，懒点的人要么就不作业了，要么就自己买几双交差，勤奋点的人卖个二二十双。我一到周六就去清华大学、北京大学等高等学府的大学生宿舍一个门挨着一个门销售，我一天能扫几幢宿舍楼，所以我每个周六都可以打钟回来。”杨五力语气中透露出十足的自信。
“这样看来，你在业务上是很出色的，那你认为你能够取得好成绩最主要的原因是什么呢？”
“陈经理，您过奖了，我觉得我能够把业务做好主要源于勤奋和策略。”
“如何理解你的勤奋和策略？”
“我们公司有个理念叫平均法，就是在单位时间内所接触的有效顾客遵循30：1的原则，所谓有效顾客就是能够听你交谈的顾客，所谓30：1，就是每30位有效顾客能够成交一位，那么就算是成功。所以说见的客户越多，成交的几率越大，我的座右铭是永远比第一名更努力。”
“那你见10个客户一般能成交几个呢？”
“这个就不一定了，有时候很顺利，见10个客户可以成交5~6个，不顺利的时候见20个，甚至是30个客户才可能成交一个。”
“你的策略是什么？”
“我是小单策略，有些同事只卖480元一包送三包，而我是两双50元送6双，成交概率比他们大多了。”
“你们的结果有很大的差别吗？”
“那当然了，只卖480元一包的，运气好的时候能卖100多双；运气差的时候一双也卖不掉，只能逼自己买几双交差，而我就基本上都能打钟回来。”
“好的，另外能否说一件你在美乐捷公司业务生涯中你认为特别成功和值得骄傲的事情呢？”
“好的，我认为特别成功和值得骄傲的事情就是我加入美乐捷公司第二周的时候就开始打钟了，那天我工作到晚上8点，还差10双袜子，正好路过一家河南烩面馆，我很饿，就要了一大碗牛肉烩面。就餐期间了解到烩面馆老板就是我驻马店的老乡，50岁上下的阿姨，两个儿子都考上了大学，一个儿子考上了郑州大学，另一个儿子考上了中国科技大学，我夸了阿姨很有福相，她很开心。吃完面后我顺便介绍了产品，阿姨二话没说给了我50元，我给了她10双袜子。我知道我已经打钟了，离开烩面馆后我的心情久久不能平静，都不知道如何走到地铁口的。我的直觉告诉我我可以留在北京了，我真的可以留在北京了，不知不觉我泪流满面，我激动地打电话给我的爸爸妈妈，分享我的喜悦和快乐。妈妈当时也哭了，反复叮嘱我要注意身体，饭一定要吃好些。这件事情给我留下的印象很深，所以我觉得这件事是特别成功和值得骄傲的事情。”
“说得很好。”陈经理也略微为之动容，“那你是否能说一件你在美乐捷公司业务生涯中你认为特别失败的事情。”
“特别失败的事情。”杨五力思考了几秒钟，“特别失败的事情我认为是有一次在一家研究所推销，为了能够进入这家研究所销售产品，我没有给当门卫的阿姨说实话，只是说给所长送东西，很快就出来，结果在研究所里作业的时候被人投诉到门卫阿姨那里，那位门卫阿姨找到我劈头盖脸给了我十几巴掌，打得我鼻血流了一地，我也不敢还手，因为我理亏。从那儿以后，我遇到管理特别严格的国营单位就只找办公室谈劳保福利产品的釆购事宜，这件事情给我留下了深刻的教训，所以我觉得这件事是特别失败的事情。”
“你在做到经理之前一共做了多久的业务员？”
“前后一共是14个月的时间，升为副经理后就没有作业了。”
“可以说你在百货直销行业是做得不错的，而且已经做到了经理，而你现在面试的是我们销售专员的职位，你觉得你心理没有落差吗？你能调整好自己的心态吗？”陈经理显得颇为疑惑。
“这个不成问题，我相信我一定能够东山再起。我能够在百货直销行业做到经理，我想我在阿里巴巴也不会差。”杨五力斩钉截铁，信誓旦旦。
“是否对自己的职业做过规划呢？”显然陈经理想知道杨五力是否深思熟虑过。
“老实说，刚大学毕业那会儿真没有考虑什么职业规划，但现在我已经考虑清楚了，我要在电子商务行业一流的企业中做一位优秀的职业经理人，因为电子商务一定是未来的大趋势，里面商机无限。”杨五力很坦诚地回答。
“好的，另外一个问题是你周围的同事和朋友们平常都用怎样的关键词评价你呢？”
“用的最多的就是拼命三郎和激情王子。”杨五力毫不掩饰，颇感自豪。
“呵，评价确实不低啊。”很显然陈经理已被杨五力感染了。
“您过奖了，陈经理。”杨五力一脸放松。
“如果公司给你机会，你是否会有一些不稳定的因素呢？比如出国留学，碰到其他好的机会又离开了……”
“出国留学短期几年是不可能的，如果公司给我机会我一定会倍加珍惜的，如果公司留我，我5年之内绝不会离开公司的。”
“好的，你的情况我就了解到这儿，接下来我简单介绍一下我们这边的情况。我相信你已经通过网络了解了很多关于阿里巴巴的信息，阿里巴巴现在有两块最核心的业务，一是面向国内商家的B2B交易平台，也就是诚信通服务；二是为国内的工厂和贸易公司提供的出口展示平台，即我们这个部门在做的产品，叫中国供应商服务。我们现在招聘的销售专员就是负责销售我们的中国供应商产品，咱们的客户都是做出口的，一般都是工厂或者贸易公司。这就是我们这边简单的情况，你有什么问题要问吗？”
“陈经理，咱们中国供应商产品的价格是多少呢？”
“我们的产品有两个价格，金牌供应商的价格是一年6万元人民币，铜牌供应商的价格是一年4万元人民币，客户与国外的买家成交之后我们就不再收取佣金了，咱们釆取的是固定年费的方式，当然也有很多客户在我们平台上买一些广告，如搜索排名、黄金展位什么的，这个是要另外收费的。”
“陈经理，咱们这边的销售人员平常是怎么拜访客户的呢？”
“咱们的销售人员一般先通过电话约好客户再上门拜访，当然也有很多销售人员陌拜能力很强，天天去扫写字楼，也有经常去参加展会谈客户的。”
“咱们这边薪酬待遇是怎样的呢？”
“我们这边薪酬待遇主要由两部分组成，一是底薪，二是提成，底薪是2500元，提成是按业绩来的，业绩越高，提成越多。”
“那最高提成比例是多少呢？”
“我们根据不同的业绩提成比例有8个点、12个点、最高是15个点，也就是说如果你这个月做了10万元的业绩，而且上个月也做了10万元的业绩，那么你这个月仅提成就可以拿15000元。”
“如果我上个月业绩不好呢，比如就做到了4万元，那提成是多少呢？”
“我们的提成是按金银铜来分的，而且是上月的业绩决定本月的提成比例，上月业绩是10万元以上叫金牌，下月的业绩可以拿15个点；上月业绩是6万~10万元叫银牌，下月的业绩可以拿12个点；上月业绩在6万元以下的叫铜牌，下月的业绩可以拿8个点。”
“也就是说每个月的业绩都在10万元以上就算最好了，是吧？”
“你很聪明，只有业绩稳定提成才会高，你还有其他问题要问吗？”
“我没有问题了，谢谢您。”
“好的，我们今天就聊到这儿，你还需要一轮面试或者电话远程面试，由我们中国供应商团队的总经理Elvis负责面试，你这两天做好准备，祝你成功。”
“谢谢您，陈经理，我一定会加油的。”
杨五力顺利通过了第二天下午Elvis的远程面试，于5月初在杭州集中参加了为期3周的阿里巴巴百年大计封闭式培训。杨五力以他积极的表现，超乎寻常的激情赢得了最佳学员的称号，并在毕业准备回区域的时候向所有同学承诺，在3个月的试用期里一定要出3个单，同时写下了军令状。杨五力于2004年6月正式开始在阿里巴巴的事业之旅，为了实现他的诺言，杨五力每天疯狂地拜访客户，然而，时间却如白驹过隙，3个月的试用期只剩下最后一天了，到目前一个单也没有出，想想得之不易的机会，想想当时的豪言壮语，杨五力是万般不舍。此刻，中午12点，骄横的太阳肆无忌惮地焦灼着每一位行人的脸庞，火辣辣的，让人汗流浃背。杨五力双眉紧锁，满面愁容，背着双肩包在上海中山公园的长宁路上来回踱步，虽然饥肠辘辘，但无任何用餐的兴致，试用期只剩下最后一天了，难道真的是以失败离开阿里巴巴吗？作为当年的直销公司经理，怎么可能呢！杨五力继续来回踱步。
关键词：主动
非常明确，杨五力能够有幸加入伟大的阿里巴巴公司，完全有赖于他自己的主动出击和当时上海陈星探经理的慧眼识人，这实属难能可贵。我相信，99%的求职者在针对一家公司连续发出几封求职信而香无音讯后也就放弃了，但杨五力没有放弃，主动改变了杨^的人生。在与人沟通、待人接物、团队协作等方面，主动更是基本的行为准则。
关键词：策略
除了主动，在杨五力成功加入阿里巴巴公司的问题上，他釆用的“先见人，后谈事”的策略也起到了至关重要的作用。如果当初杨五力在电话里与前台开门见山，直截了当地交流求职的事情，其结果就很难预料了。在杨五力加入阿里巴巴后，在几个重要节点针对不同的客户所釆用的不同策略也是可圈可点的。
关键词：选择
选择比努力重要。努力有结果，但不一定有好结果。在当时，杨五力对职业规划中的选择是毫无概念的，但是杨五力却完美地踩中了职业规划中最重要的几个关键点。一、选对行业；二、选对公司;三、选对市场。
如何选对行业？一是看行业是否处于快速成长期；二是看政府是否足够重视；三是看国家是否有政策支持。选对了行业，没有选对公司，结果很可能事与愿违。
如何选对公司？一是看公司在行业的排名和影响力；二是看公司的文化和发展空间；三是看公司老板的眼光、格局和胸怀。选对了行业，也选对了公司，但是没有选对市场，其结果很可能是望洋兴叹。
如何选对市场？一是看客户基数；二是看客户消费；三是看客户集中。杨五力选择了电子商务这个行业，选择了电子商务这个行业一流的公司阿里巴巴，选择了无论客户基数还是客户消费和客户集中都超出期望的大上海，所以，虽然在当时，杨五力对职业规划中的选择毫无概念，但是杨五力却真真切切完美地踩中了职业规划中最重要的几个关键点，选择比努力重要。